21世纪市场在终端，终端在人心。把握市场主动权的关键，在于把握人的心理。
研究《市场营销心理学》目的，不是为了控制人的消费倾向，而是为了适应人们的消费欲望，满足社会需求，同时，不断创造消费，满足社会和群众日益增长的需求。
营销心理的核心是消费心理，人们选择消费，一般，是从 “认知 – 行为”有一个心理变化过程，我们称之为“心路历程”。
其中：认知心理学》反映的是 “相知 – 相识 – 相认 – 相纳”；
行为心理学》反映的是 “印象 – 好感 – 信任 – 接受 – 体验 – 传播”
从宏观而言，有一个从 “心动 – 行动 – 体验 – 口碑”社会消费心理变化过程；
从微观而言，不同的人，有不同的个性特征。
一、营销心理。
1、泰勒模式。
注意 – 兴趣 – 欲望 – 信赖 – 行动 – 传播。
2、一般模式。
印象 – 沟通 – 共识 – 兴趣 – 欲望 – 行动 – 传播。
结论企业的利润 10 % 由一般顾客带来；
30 % 由满意顾客带来；
60 % 由忠诚顾客带来。
二、客户心理。
1、按人生观 / 生活态度划分：
积极进取型 --求新 / 永远不满足，追求新生活；
乐观型 --阳光 / 热情待人生，欢迎新事物。
消极享受型 --贪欲 / 只索取，贪图享受新生活；
安逸型 --求稳 / 小康生活，安逸稳定、不拒新；
抱怨型 --挑剔 / 不满现状，或眼界高，追求完美；
功利型 --势利 / 贪图名利，利益至上，唯利是图；
散漫型 --懒散 / 生活无目标，人生无责任，无所事事。
封闭守旧型 --观念 / 观念落伍，不愿意改变，不接受新；
抵触型 --失落 / 抵触新事物、新生活；属于社会淘汰的；
逆反 / 受社会影响或受欺骗而不相信人和事。
2、按照消费心理特征划分：
一般人在消费上，多受“从众、攀比、嫉妒”心理影响，实质是虚荣心理作怪。
也有的是性格特征影响，如：
无主见型 --需要帮助他拿主意；
自作聪明型 --什么都知道，/ 你这么聪明，那不会 。。
眩耀财富型 --我有多少什么财富 / 恭维他，激发他；
思想家型 --比较理性 / 不谈理论，只谈社会责任和性价比；
多疑型 --心胸狭隘、疑心重，缺少朋友； /关心交友；
内向型 --不善于表达，内心有数，有内涵、思维比较理性。
做事有头脑。/ 以理服人，争取理解，达成共识。
火暴型 --果断、干脆 / 不需要多讲；
迟缓型 --思维 、动作比别人慢 / 要耐心推动；
乐观型 --乐天派。无忧无虑 / 利益驱动；
无需求 --放弃。
3、按照大众购买动机划分：
合理化的购买动机 --理性决策行为；
情绪化的一般人心理 / 如“从众”，一时激动。
产生欲望；赞助型的亲情、友情、爱心帮助；
利益型的相互交换 / 健康利益 / 潜在的伏笔。
4、按人物性格划分：
火暴型 --果断、干脆 / 不需要多讲；
迟缓型 --反应、接受慢 / 要耐心讲；
无主见 --优柔寡断 / 用权威、激将法；
乐观型 --推荐利益；
事业型 --理性介绍 / 对他有什么帮助；
多疑型 --用实例讲 / 激发从众心理；
无需要 --放弃；
抵触型 --放弃。
三、业务员心理素质。
1、勇气。 学王昭君上宫殿。
2、信心。 自信是成功的法宝。
3、热情。 能感染人学“原一平”
4、定力。 遇事冷静潜意识力量。
5、超越。 敢于突破自我设限 / 没有不可能。
6、眼光。 远大 / 不要看眼前 / 从长远、发展的眼光看问题。
7、心态。 平常心 / 不急功近利 / 有一个过程。
8、坚持。 爬山心理不言放弃。
四、营销心理把握。
1、端正态度。
平常心，不以物喜，不以己悲；
不图一时，但求长远；
失败乃成功之母；
世界上没有常胜将军。
不抱怨，不怨天、不怨人，只怨自己不努力 / 原一平 。。
不谈钱，只想怎么帮助人，服务社会杜帮 。。
不图利，以社会利益求自身利益保险 。。
要真诚，以真交友，以诚办事黄修志 。。
2、适应人心一定是他所想要的 / 交流、引导是关键。
3、满足需要 “物质 + 精神”= 心理满足 / 值得。
4、注重跟进让人有安全感。
5、长期合作让人放心 / 有事业成就感。
陈育田。2001 – 03 中国商信集团《营销培训备课本》
2010-7-5 修改于北京。
市场营销心理学
一名称解释。1.动机 指引起并维持消费者从事消费活动，以满足自身需要的心理倾向或动力。2.社会阶层 指某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同二划分的社会等级。3.商标 名 刻在或印在一种商品的表面或包装上的标志 图画 图案形文字等 使这种商品和同类的其他商品有所区别。4.群体 指两个或两个以上社会...
市场营销心理学A卷
周口科技职业学院2010 2011学年度第二学期期末考试。经管系市场营销专业 10 级。一 填空题 每小题1分，共10分 1 心理学最早是由提出的。2 知觉的基本特征有理解性和恒常性。3 我国传统文化的特点有注重人伦以和为贵等。4 典型的家庭生命周期一般可分为六个阶段，即和满员期 减员期和鳏寡期。5...
市场营销心理学书籍
市场营销心理学书籍一 翻身吧！菜鸟业务。翻身吧！菜鸟业务 前四章是一年业务生涯的心得体会及所遭遇的困境，相信也是大部分菜鸟业务同样会面临的挑战 第五章是在大陆当业务主管经历的点滴，分享两岸业务工作的不同 第六章记录在台湾与大陆遇到的人 事 物，及其带给我的反省。九型人格与卓越销售力。九型人格与卓越销...