第五部分，1 2 3
销售渠道推广：
本次新品上市工作，从另一角度来说也是公司对市场网络进行整合的一种过程。在确定一个最为合适的区域经销商后，我们将采用较为优惠的新品上市政策来调动其积极性。因公司推出新品同时，需要做大量的客户协调和激励工作，故将此次渠道推广工作重心放在一级商上。
针对一级商的激励政策，总体费用控制在新品销售总额的4.5%左右（不含公司年度返利及奖励政策）。
1、新品上市期间，为保证产品铺市工作达到公司目标，特制定如下铺市费用补贴政策：
1）、所经销区域范围内，市场铺货率达到80%以上，开发终端网点200个以上，且三个月累计新品进货额达3万以上者，公司将予奖励现金1500元或同等价值实物；（费用占比5%）
2）、所经销区域范围内，市场铺货率达到70%以上，开发终端网点150个以上，且三个月累计新品进货额达2万以上者，公司将予奖励现金800元或同等价值实物；（费用占比4%）
3）、所经销区域范围内，市场铺货率达不到60%以上，或三月时间内累计进货额达不到2万者，公司将不予补贴任何费用。市场开发严重不力者，公司将予取消其经销资格；
4）、本奖励政策考核时间为2024年6月15日至2024年9月15日，公司将安排专人最少进行三次以上考核。新品市场网络开发符合公司要求者，公司将予2024年10月1日前兑现奖励；
5）、本次奖励政策是以县区级市场为考核单位，如所辖几个县区的地市级**商则按所辖数量倍数进行考核，如临沂地级**区域为三区，则考核标准为单一县区市场考核标准的三倍。
6）、本奖励政策为单项奖励，不重复享受。
2、达成公司考核目标的市场区域，公司将列为重点运作市场：从卖场开发和终端拉动方面将予以重点支持。公司将在a类卖场开发、端架陈列、终端**、**广告、公交广告、店招制作等方面予以重点支持。
四）、产品终端铺市：
从产品上市推广时间来说，正值饼干行业传统淡季。故而在调动一级商的同时，更应加强对终端网点的**力度。公司将2024年6月15日——2024年9月15日作为整体上市时间，分三次进行产品铺市**支持。
对于铺市费用方面，整体力度控制在新品销售总额的7%左右，加上铺市附送品尝品占比1%，则总体费用控制为8%左右。在产品铺市**活动结束时立即将《**活动统计报表》上报总公司，将按铺市统计报表予以兑现。连续的三次针对终端网点的铺市**，在建立起牢固的终端网络的同时，也做好了相应的网络维护工作。
1、 第一次铺市时间：2024年6月15日——2024年6月30日。
1）、铺市目的：构建网络，发现上量网点；
2）、整体费用控制：在公司当期新品销售总额的8%以内，含铺市品尝费用约1%，终端铺市支持费用约7%；
3）、具体铺市**政策如下：
、单次进货金额达15元以上者，公司将予赠送娃哈哈纯净水1瓶；（约费用占公司厂价销售额6%）
、单次进货金额达50元以上者，公司将予赠送娃哈哈纯净水4瓶；（约费用占公司厂价销售额7.21%）
、单次进货金额达250元以上者，公司将予赠送娃哈哈纯净水24瓶；（约费用占公司厂价销售额8.65%）
、单次过货额超过500元者，可按二批**直接发货，不再享受此**政策，但应注意产品**体系的维护工作；
、本奖励政策只能单项享受，ka及a、b类帐期终端不享受此**政策。本次进货产品除产品质量原因外，一律不予退换。
4）、铺市注意事项：
、本次铺市工作重点在于b、c、d类终端网点，营销目的在于网络构建，在操作过程中一定注意控制好终端网点的进货量，绝不能出现终端网点过量压货现象；
、通过此次铺市工作的开展，要建立起良好的客情关系，注意铺市工作中一些服务工作的开展，尤其是一定要做好定期回访工作；
、此次铺市**费用先由经销商代付，铺市完成后公司按《**统计报表》实际发生额兑现，在客户下次进货时直接冲抵货款，且须将经销商相关**品购***报公司财务；
、此次铺市工作所采用**品是根据季节来定，亦可换为同等价值的其它**品，另娃哈哈纯净水的采购价约为0.75元/瓶；
、此次铺市工作客户首批进货额约为5000元以上，此次铺市结束后，应及时动员客户再次进货安排合理库存，保证市场回访和终端**工作的正常开展，**金额约为3000元左右。
2、第二次铺市**时间：2024年7月20日——2024年8月5日。
1）、铺市目的：维护网络，增强客情，重点培养上量网点；
2）、整体费用控制：在公司新品销售总额的6%左右，含铺市工作新开户品尝费用约0.5%，终端铺市支持费用约5.5%；
3）、具体铺市**政策，根据前期市场**政策评估情况及当时销售情况待定；
4）、铺市注意事项：
、本次铺市工作重点在于b、c、d类终端网点，对于一些条件成熟的a类终端亦可进行开发；
、本次铺市工作目的，在于前期构建网络的维护和新网点的开发，强化客情。尤其是注意培养出一部分上量网点，更注意相关维护工作的开展；
、此次铺市工作采用**品是根据季节及市场情况再定；
、铺市费用先由经销商代付，铺市完成后公司按《**统计报表》实际发生额兑现，在客户下次进货时直接冲抵货款，须将经销商相关**品购***报公司财务。
、此次铺市工作每客户进货额约为8000元左右，结合原有库存量进行铺市。此次铺市结束后，根据市场实际情况安排合理库存。
3、第三次铺市冲量及终端拉动时间：2024年8月25日——2024年9月10日。
1）、铺市目的：全面提升铺货率，全力冲量，并做好终端拉动工作；
2）、整体费用控制：在当期公司新品销售总额的14%左右，其中终端铺市支持费用占当期销售额的约8%，终端拉动费用支持占三期铺市新品销售总额的6%；
3）、具体铺市冲量及终端拉动政策支持，根据前期市场**政策评估情况及当时销售情况待定；
4）、相关注意事项：
、本次铺市工作重点在于前期开发网点冲量，通过已建好的良好客情，加上合适的力度支持，全力冲量；
、本次铺市工作，对商超卖场的开发和终端拉动工作同期进行，尤其是对经公司考核通过后的市场区域，会通过pop张贴、**运作、卖场**等方式展开全面拉动；
、此次铺市工作采用**品是根据季节及市场情况再定；
、此次铺市费用先由经销商代付，铺市完成后公司按《**统计报表》实际发生额兑现，在客户下次进货时直接冲抵货款，且须将经销商相关**品购***报公司财务。
、此次铺市工作客户分二次进货，第一次活动开始前进货额1万元，第二次在活动执行快结束时再次进货1万元。这样来在铺市结束后，仍有合理库存迎接市场旺季的到来。
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