市场营销策划

市场营销：市场营销是指在符合社会利益的前提下，通过市场交换和交易活动，满足消费者或用户现实需要或潜在需要，实现企业目标的综合性的商务活动过程@营销策划：是企业主要的活动内容之一，它是市场营销策划的简称@市场：

由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。

市场营销环境：市场营销环境是存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是营销企业营销活动及其目标实现的外部因素。@市场营销：

调研市场营销调研是运用科学的方法，有目的、有计划的搜集、整理、分析和研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，**管理部门人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场**和营销决策的依据。

市场细分：市场细分是按照消费者的需求的差异性把某一产品的整体市场划分为若干个子市场的过程@市场定位：策划市场定位策划是在市场细分的基础上确定目标市场，并通过各种途径、运用各种手段，为企业的产品及形象确定一个有理的竞争地位，制定一套详细的方案和措施@目标市场：

策划目标市场策划企业进行市场细分后的一种营销活动。

目标市场：目标市场是企业进行市场细分后的一种营销活动@差异性营销策略：

差异性营销策略是企业对市场进行细分的基础上，根据各细分市场的不同需求，分别设计出不同的产品和运用不同的市场营销组合，服务于各细分子市场@cis

cis是 corporate identity system 的缩写，意思是企业形象识别系统。所谓企业识别，是一个企业区别于其他企业的标志和特征，它是企业在社会公众心目中占据特定位置和确立的形象。

顾客服务满意：是指企业为使顾客感到满意并最终成为忠诚顾客而向他们提供与本企业产品销售、实用、保养、处置有关的一切劳务活动@产品市场生命周期产品市场生命周期是指一种新产品从投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全部运动过程@产品组合：产品组合是指一个企业的全部产品线和产品项目的结合方式。

即全部产品的结构。在这里，产品线是指同一产品种类中密切相关的一组产品，又称产品系列或产品类别。

产品整体：产品整体从市场营销的角度看，产品指能满足购买者某种需要的物品及随同产品**时所提供的多种服务，这是产品整体概念包含核心产品，形成产品和附加产品@1.广告：

在电视，报刊，广告牌，影院。广播，互联网以及直接市场营销场所等主要媒介上，通过付费方式，介绍想法或产品的非人际沟通形式。

整合营销传播企业协调各种营销传播工具，使传送出去的关于其组织和产品的信息明确，一致，可信而且有竞争力。

直接市场营销是指不通过中间商。直接与顾客联系以获得和保留顾客的方式。将产品，信息和**利益通过可以衡量顾客回应的交互方式向目标顾客就行销售@服务服务是一种涉及某些无形因素的活动，过程和结果，它包括与顾客或他们拥有的财产间的互动过程和结果，并且不会造成所有权转移。

网络营销：网络营销是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络**的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式@销售**：销售**是对顾客的激励或旨在刺激购买的交易。

其中包括降价，免费赠品，打折和销售人员竞争@公共关系：、相互合作的目的。

分销渠道：分销渠道又称渠道，是指配合起来的生产，分销和消费某种生存者的产品和服务的所有企业和个人@选择性分销是指使用一个地区有限数量的销售网点来销售自己的产品@广告策划：广告策划是根据广告主的营销策略，在广告调查的基础上围绕市场目标的实现，制定系统的广告策略，创意表现与实施方案的过程。

简答题。简述市场营销观念经历的阶段？1.

营销观念的变迁1）生产观念2）产品观念3）推销观4）市场营销观念@简述市场营销策划的步骤？了解现状--分析情况--制定目标--制定营销战略--制定行动方案--**效益--设计控制和应急措施---撰写市场营销计划书@简述市场营销策划分析的内容？1.

策划任务分析 2.营销调研3.营销策划分析4.

策划目标明确5.形成策划方案6.营销活动效益预期和营销成本估算。

简述市场营销环境的概念及其构成？1）市场营销环境是存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是营销企业营销活动及其目标实现的外部因素。2）市场营销环境包括微观环境和宏观环境。

微观环境指与企业紧密相连、直接营销企业营销能力的各种参与者，宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要有人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。

简述产品差别定价的形式？简述产品差别定价是通过制定两种或者两种以上不反映成本比例差异的**来推销的一种产品或者提供一项服务。产品的品种、规格、牌愈合样式不同，指定的**也不同@简述市场定位策划的步骤？

1）分析目标市场的现状与特征2）目标市场的初步定位3）对目标市场的正式定位@简述营销策划书的编制原则？1.逻辑思维原则2.

简洁朴实原则3.创意新颖原则4.可操作原则。

简述市场营销**的步骤？1.调查搜集资料。

人和**都必须从转悠的资料出发，因而调查搜集资料是市场**的基础@简述市场营销调研过程的阶段？1.初步接触2调查纲要1）背景信息2）信息源3）项目的规模4）时间表3调查计划1）声明目标2）要做什么3）时间表4）费用4探索性调查1）二手调查2）定性调查3）向专家进行咨询4）观察5主要数据收集阶段1）描述性调查2）实验性调查3）抽样过程4）调查方法6数据分析和解释7写报告和作报告。

论述市场定位策划的模式与内容？1（1）统一定位模式2）集中定位模式3）差异定位模式，2.市场定位策划的内容1）产品定位，是在营销策划时确定产品各种属性的位置、档次2）市场定位，是指确定产品进入的目标市场3）企业定位，是对产品定位，市场定位的强化，他通过企业在市场上塑造和树立良好的形象。

简述cis策划方案的内容？ 1.总概念报告，是有关cis的总体思考，它是依据调查分析的结果，重新评估企业的经营理念和经营战略，形成cis的方针，并作为未来管理工作方向的一系列构思。

2.策划案具体内容1）标题2）实施策划案的目的3）引进cis的理由和背景4）cis计划的方针5）实施计划6)具体实施细则7）计划的推动、组织和协力8）所需费用和时间3.执行工作大纲，

简述广告的目标？1创造意识2刺激试用3确定产品在消费者心目中的地位 4纠正错误观念5提醒和强化6给销售力量提供支行@简述管理直接市场营销活动的基本流程？市场营销策略-确定和了解目标顾客-活动目标-媒介选择-创新决策-开展活动和评估活动@简述市场营销数据库的内容？

1顾客和潜在顾客信息 2交易信息 3**信息4产品信息 5地理人口信息。

简述获取网上竞争优势的途径？互联网的一个独特之处就是可以为建立新形式的竞争优势提供一些机会，这些包括较低的成本和**，即时响应，提高的服务质量，更多的产品类别和产品的顾客化@简述主要的销售**类型？1降价2加量不加价3赠品4免费样品型5赠卷6有奖**7**折扣8免费商品9竞赛10津贴11忠诚卡。

简述市场营销控制的概念和框架？市场营销控制对如何实现营销目标进行了研究，是营销计划过程中的一个基本要素。确定市场营销目标-确定业绩标志-落实标准-根据标准评估业绩-采取纠正措施/支持性措施@简述实施市场营销观念遇到的障碍？

高成本解决方法2无法量化的利益3个人目标4报酬制度5说和做。

简述消费产品的分销渠道？从生产商直接到消费者从生产商到零售商，再到消费者从生产商到批发商，到零售商，再到消费者从生产商到**商，到批发商，再到零售商@简述分销渠道中产生冲突的根源？主要根源包括生产商与经销商目标不一致，双方对物流安排见解不同，多种分销渠道的存在以及双方在各自经营上的缺陷等。

简述竞争性市场营销策略中创立目标的实现方式？市场扩张，侵占竞争对手的市场占有率，兼并或接管企业以及结成战略联盟@简述常见的进入国外市场的方式？主要方式包括间接出口，直接出口，许可协定，合资企业，以及通过购买新设备或收购方式进行的直接投资@简述在分销渠道策划中渠道中间商的作用？

1协调生产商与顾客之间的需求 2提高效率 3提高易获得性 4提供专家服务。

简述在人员销售策划中应付反对意见的技巧？ 1）问问题2）提供产品信息3)了解顾客的观念4）同意顾客的感知5）支持顾客6）缓解紧张@简述人员销售的基本流程？市场营销策略-识别了解目标受众-确定广告目标-制定广告预算-信息确定，媒介选择-开展活动-评估广告效用。

论述题。论述营销策划书的结构？1.

封面2.前言前沿3.目录4.

概要提示5.环境分析。6.

机会分析7.战略及行动方案8.营销成本预算9.

行动方案控制管理方法和措施即可10.结束语。是在整个策划书中可有可无的11.

附录@论述市场营销**的分类？ 1.短期**2.

中期**3.长期**。

论述企业品牌策略设计？1.品牌化策划1）无品牌商品2）品牌化2.

品牌忠诚策划1）品牌忠诚策划的重要性2）品牌忠诚度的衡量3.品牌数量策划，在品牌策略策划中，决定使用自己品牌的企业，还要对使用多少品牌作出决定4.品牌延伸策划1）纵向延伸2）横向延伸5多品牌策划，就是指一种产品采用一个品牌的品牌决策。

论述多品牌策略的优缺点？优点： 1）有利于企业全面占领一个大市场，扩大市场覆盖面2）有利于细分市场的需要，推进品牌的个性化和差异化，满足不同消费者群体的不同需要3）获取品牌转换的利益4）有利于提高企业抗风险的能力缺点1）耗费的资金多，时间长2）增加品牌管理难度。

请举例阐述可供选择的定价方法与策略？定价方法是企业在制定**的策划时一般来说，主要考虑产品的成本、市场需求和竞争状况三大因素，并结合刹那品情况做出相应的决策。定价策略是科学与艺术的统一体。

如果说定价方法是从量的方面对产品的基础**做出科学的计算，那么定价策略则是从艺术角度根据市场具体情况制定出灵活机动的**。

论述制定广告策略的流程各个步骤的内容？市场营销策略-识别了解目标受众-确定广告目标-制定广告预算-信息确定，媒介选择-开展活动-评估广告效用@论述网络营销的主要内容？ 1网上市场调查 2网上消费者行为分析 3网络营销策略制定 4网上产品和服务策略 5网上**营销策略 6网上渠道选择与直销 7网上**与网络广告 8网络营销管理与控制。

1.论述渠道策略策划的内容？一）渠道选择 1市场因素 2生产商因素 3产品因素 4竞争因素二）分销密集度 1密集分销 2选择性分销 3独家分销三）渠道整合 1传统的营销渠道 2特许经营 3分销渠道的所有权@论述分销中的道德问题？

1货位津贴 2灰色市场 3排外交易 4限制性提供 5公平**。

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