得分评卷人。
一、填空题（每空1分，共20分）
1、产品生命周期的四个阶段是（介绍期）、（成长期）、（成熟期）和（衰退期）。
2、市场结构可划分为完全竞争、（垄断）、（寡头）和（垄断竞争）。
3、垂直渠道系统有以下三种：（公司vms）、（管理vms ）和（契约vms）。
二、名词解释：（每题４分，共16分）
1、**组合。
企业的**组合策略，就是根据有关因素选择**方式，分配**力量，形成协调的**组合，以便既节省又有效地实现营销目标的各项活动过程。
2、差异营销。
企业在提供产品或服务时，不仅应满足消费者的需要和欲望，而且要符合消费者和全社会的最大长远利益。
3、物流管理。
实体分配是指对生产者所需之原料和最终产品从原点向使用点转称，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。
4、核心产品。
核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的基本效用或利益，是顾客真正的购买的东西，因而也是产品整体概念中最基本、最主要的部分。
三、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确。
答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共10分）
1、某企业生产八大类产品，每大类产品平均有五个项目，该企业产品组合的长度是。
2、在长期内，要实现企业利润最大化，必须让**等于。
价值 ② 边际成本 ③ 边际收益 ④ 长期边际成本。
3、从事商品购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得商品所有权的单位是。
商人批发商 ② 完全服务批发商 ③ 有限服务批发商 ④ 经纪人和**商
4、如果顾客经常小批量购买，则比较合适的渠道是。
短 ② 长 ③ 宽 ④ 窄
5、对于专业性很强、性能复杂、**昂贵的工业产品，最有效的**方式是。
广告 ② 人员推销 ③ 销售促进 ④ 公共关系
6、“快速渗透”这种决策是在产品生命周期的哪个阶段所应选择的决策之---
介绍期 ② 成长期 ③ 成熟期 ④ 衰退期
7、能鼓励购买或销售产品及服务的种种短期诱因叫做。
广告 ② 人员推销 ③ 销售促进 ④ 宣传
8、某造纸企业花费500万元来处理废气、废水等，这种行为观念应该叫做---
社会市场营销观念 ② 市场营销观念 ③ 推销观念 ④ 产品观念
9、对于现金牛类中的大现金牛sbus，企业最高管理层应采取的战略是。
发展增大 ② 保持 ③ 收割 ④ 放弃
10、如果企业具有雄厚的资源和技术力量，则可采取。
一体化增长战略 ② 多角化增长战略 ③ 市场开发战略 ④ 密集增长战略
四、多选题：（在本题的每一小题的备选答案中，有二个及二个以上答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。少选、多选不给分。每题2分，共10分）
1、生理性购买动机具有的特征是。
经常性 ② 普通性 ③ 习惯性 ④ 深刻性 ⑤ 相对稳定性
2、心理定价策略的形式有。
招徕定价 ② 习惯定价 ③ 声望定价 ④ 尾数定价 ⑤ 跌价保证
3、企业采购中心一般包括的成员有。
影响者 ② 使用者 ③ 决定者 ④ 采购者 ⑤ 信息控制者。
4、地区定价策略的形式有。
招徕定价 ② 运费免收定价 ③基点定价 ④cif定价 ⑤fob定价
5、现代市场营销学认为，市场细分是在企业市场营销由以下几个阶段的基础上形成的。
关系市场营销 ② 大量市场营销 ③ 整体市场营销
产品差异市场营销 ⑤ 目标市场营销
五、简答题：（每题8分，共24分）
1、广告决策的内容？
答：广告是一个种重要的**手段。广告是指广告者支付一定的费用，用取非人员沟通形式，通过各种媒介把商品信息传递到广大目标沟通对象，广而告之，促进商品销售。
企业的广告决策，一般包括五项最重要的内容：一是确定广告目标：二是制定广告预算：三是决定广告信息；四是选择广告媒介；五是评估广告效果。
2、在零售模式中连锁商店有什么优势？
答：连锁商店即在同一所有者集中控制下，统一店面、统一管理的商业集团，少则2－3家连锁，多则百家以上连销在一起。联合起来统一经营，集中进货，可获得规模经济效益，但缺点是如果权力过于集中，灵活性和应变能力较差，因此，连锁商店的各分店者拥有一定程度因地制宜的经营自主权。
3、品牌及其作用？
答：品牌是一个名称、术语、标记、符号、图案设计，或者是它们的不同组合，用以识别某个或某群销售者的产品或劳务，使之与竞争对手的产品和劳务相区别品牌的作用，可分别就买方、卖方及社会三个方面加以分析。
六、论述题（本题共10分）
试述目标市场范围选择的类型？
答：企业选择的日标市场不同，市场营销的策略也就不一样。在一般情況下，企业对目标市场有以下三种营销策略可采用：
1）无差异营销。
2）差异性营销。
3）集中性营销。
这是一种以市场细分为基础的目标市场策略。采用这种策略的企业，把产品的整个市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上乃至全部细分市场作为自己的目标市场，并为每个选定的细分市场制订不同的市场营销组合方案，同时多方位或全方位地分别开展针对性的营销活动。例如，某自行车厂为不同性別、不同身高、不同收入水平的消费者生产不同规格、不同款式、不同型号、不同档次的自行车，便是采用差异性营销策略。
采用差异性营销策略的优点是企业可以更好地满足同类产品多个细分市场上消费者的不同需求，扩大企业的销售量；同时，通过强有力的市场营销组合来増强竞争力，可以提高市场占有率，风险小。采用差异性营销的缺点是会增加企业的营销成本，包括生产成本、管理成本、**成本。
采用差异性营销策略既可以增加销售量，又会增加营销成本。因此，企业是否采用此策略，要综合考虑，不仅要看它能否加费用开支。
目标市场的三种营销策略各有其优缺点，企业在采用时一般应考虑以下四个方面的因素：
1．企业的资源。
2．产品的情况。
3．竞争者的。
4．竟争者的市场策略。
七、案例分析题（共20分）
免费赠送的企业策略。
一） 案例介绍。
免费赠送是一种**方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用此策略一炮打响，彻底扭转市场劣势。
相当一段时期内，万事发（mildsevn）香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，为了杀出一条生路，公司经过一番思考和策划，选定以"免费赠送"进行**。
于是，公司老板在各主要城市物色**商，给予**商一些费用和一批香烟，然后通过这些**商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，并声明，如对方认为不够，还可以再免费提供。而每隔若干日，**商就会寄来**，征求对这种香烟的意见。
万事发香烟叶公司经过半年左右免费赠送"以后，赢得了一批较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人的评价大做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用的。这样，那些有点身价的人们当然会买来试吸，而那些并没有多么财富或名气的人，由于心理或面子的驱使，也买这种香烟吸，以显示自己的身份，这样万事发香烟很快获得众多的顾客，几年时间，mildsevn成为仅次于"万宝路"香烟的、世界销量第二的香烟品牌。
不仅日本的万事发，美国企业巨人西屋电气公司也曾从该方法中获利颇丰。
西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开销路，采用了免费赠送策略。公司根据消费者名录，抵消选出1300户使用电器的消费者，免费给每户赠送两只白色灯泡，把有关灯泡性能、优点的说明书一起附上。两周后再派人到用户家去收集使用意见。
这次赠送活动的反馈意见中，有86%的家庭主妇认为，这种灯泡比别的灯泡好，眼的感觉舒服；78%的主妇反映，这种灯泡光线质地优良。
西屋电器公司认为此作为试验性广告资料，在15个地区委托100家商店试销这种灯泡10万只，最后刊登出题为《具有特别性能的电灯泡》的广告，并把两次试销的结果、用户的评论意见公诸于众，立即引起了消费注意，西屋电器公司的白色灯泡一下子成为畅销货。
万事发公司和西屋电器公司赠送产品的方法主要有以下几种：
1、以直接邮件配送，万事发公司根据市场调查，有组织、有系统地寻找出可能需要本产品的社会阶层、编造地址名单，然后按照名单直接邮寄本产品给目标对象。
2、登门访问赠送。经过调查的结果，如果知道需要者集中居住于某地，可以组织人员挨家登门访问赠送样品，因为美国有专门替人登门访问代送赠品的公司，西屋经验表明这样的赠送方法到达率很高。
3、放在零售店里赠送。把样品交给零售商，请零售商代为赠送。这种办法如果零售店能尽责代办，可以获得很好效果，但若该店不尽责，赠品到这率则很低。
为此，西屋公司曾告诫其他企业如果使用这种办法赠送，要有一套管理办法。
4、先送样品试购优惠券，可用邮寄方式或在零售店里给消费者送上“试购优惠券”，让大家凭此券试购自己的产品试用。美国西屋公司很多新产品上市都采用这种办法，据说效果很好。
二）、思考·讨论·训练。
1、万事发公司和西屋电器赠送产品的方法主要有哪些？除此之外，还有其它更好的方法吗？
2、结合本案例谈谈销售促进对企业产品被消费者接受的作用。
答：1.（1）以直接邮件配送，万事发公司根据市场调查，有组织、有系统地寻找出可能需要本产品的社会阶层、编造地址名单，然后按照名单直接邮寄本产品给目标对象。
2）登门访问赠送。经过调查的结果，如果知道需要者集中居住于某地，可以组织人员挨家登门访问赠送样品，因为美国有专门替人登门访问代送赠品的公司，西屋经验表明这样的赠送方法到达率很高。
3）放在零售店里赠送。把样品交给零售商，请零售商代为赠送。这种办法如果零售店能尽责代办，可以获得很好效果，但若该店不尽责，赠品到这率则很低。
为此，西屋公司曾告诫其他企业如果使用这种办法赠送，要有一套管理办法。
4）先送样品试购优惠券，可用邮寄方式或在零售店里给消费者送上“试购优惠券”，让大家凭此券试购自己的产品试用。美国西屋公司很多新产品上市都采用这种办法，据说效果很好。
除此之外，还可以通过电视购物平台宣传产品性能等信息，告知消费者一定数量的免费试用名额，有需求的客户可通过拨打**抢购免费名额。
2.营业推广又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的**活动。
销售促进对企业产品被消费者接受的作用：灵活多样的**方式，加大了产品的宣传度，知道产品的客户群体基数增大；免费试用产品，收集用户试用意见，易于让更多的消费者接受新产品，效果迅速并明显；销售促进的负作用是容易造成顾客的逆反心理。
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