市场营销作业完

运动用品市场的顾客购买行为分析。

及新型羽毛球营销组合设计。

目录。运动用品市场的顾客购买行为分析。

一、细分市场3二、影响老年人群购买行为的个体因素3三、影响老年人群购买行为的外部因素4

新型羽毛球的营销组合设计。

一、新型羽毛球设计5二、市场定位6三、新型羽毛球设计原因6四、新型羽毛球营销组合设计6

运动用品市场的顾客购买行为分析。

引言：顾客购买运动产品，首先考虑的是需求，顾客有需求才会有购买的动机，才会有购买欲望，而且顾客要有能力购买才能够形成真正的需求。影响顾客购买运动用品的因素有很多，而要对顾客的购买行为分析，则要充分了解各种影响因素。

一、细分市场。

本次分析运动产品的细分市场是城镇的老年人群。二、影响老年人群购买行为的个体因素1、顾客的感觉和知觉。

顾客的感觉与知觉是顾客认知过程的两个阶段。认知过程是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特征与联系的过程，可以分为感觉、知觉、记忆、想象和思维等阶段。

对于目标顾客为老年人群的细分市场，运动产品的销售要想在感觉和知觉上影响到这些顾客，就要选择那些容易刺激顾客这些认知过程的运动产品宣传，比如在宣传时突出舒适度、柔韧性等运动产品特征，从而吸引顾客购买。2、顾客个性。

个性是人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。每个顾客都有不同于别人的个性与个性特征。基于此，对于老年人群，运动产品企业要充分了解他们的个性特征，有要想保持年轻而不服老者，有固守传统者等等，由此而制定相应的销售策略。

3、需要和动机。

需要和动机是影响顾客购买的重要因素。中老年人群一般因为锻炼身体、增强体质等的需要而选择不同的运动方式，运动产品企业要时刻注意这一种的需求空缺，挖掘其中的市场；同时也可以根据老年人群不同层次的需要制定相应的销售策略。而当细分市场缺乏这方面的需求时，则要创造顾客的需求，激发顾客购买的动机。

比如企业可以做相关产品的公益广告，宣传健康在于运动，一来提升企业形象，二来可以宣传自己的产品。4、经济因素。

老年人群的收入**一般比较少，但是由于近年来国家保障制度的不断完。

善，也有固定的养老收入；另外是子女的赡养费等经济**。基于此，他们一般会形成一种节省的生活习惯。为此，运动产品企业要多提供符合老年人节省的生活习性特点的运动产品。5、生活方式。

老年人的生活空余时间一般比较多，生活方式灵活多变，时间安排比较充裕，他们一般会选择比较悠闲的运动产品来丰富自己的生活。所以运动用品企业可以根据悠闲、时间充裕等特点来为他们设计、销售相关的运动产品。三、影响老年人群购买行为的外部因素。

1、政治环境：2024年伦敦奥运会后，我国提出全民健身运动的口号，号召人们积极运动，提升自身素质。对于老年人群来说，这一类政策、法规等关系到他们的切身利益，他们会积极响应。

这时，运动产品企业要看好这样一种势头，充分满足老年人群对于相关运动产品的需求。2、相关群体。

1）老年人群一般可以接触到的人群主要还是中老年的人群，他们的生活习性大多节俭，这样运动产品企业就要从这方面的相关人群入手，通过对他们的宣传，达到所要的目的。

2）家庭成员：家庭成员回顾及老人的感受、生理安全，因此会比较谨慎的为老人选择相关的运动产品。他们不会让老人做一些比较激烈的运动，所以不会购买这一类的相关运动产品。

因此，相关企业就要从影响老年人购买的这部分人群入手，通过向他们宣传相关不那么激烈的运动产品，从而达到期望目的。3、时间因素。

老年人选择运动产品时会考虑到时间的季节性因素。在冬天，老年人由于身体原因而很少去参加这些运动，所以运动产品的销售一般不要在寒冷的冬天去销售，所以要根据不同的时间，有选择性进行销售。在销售旺季时，要扩大生产，努力的促进相关产品的销售；而在淡季时则相反。

4、地点因素。

老年人不会为了一个运动产品而跑到很远的地点去购买，而一般他们会比较方便的地点。所以运动产品企业要考虑到这一种因素，销售地点的选择要让。

老年人群容易、方便购买到的地点。5、运动产品因素（1）**。

老年人注重**的影响，**对他们来说是决定是否购买的一个重要因素。所以运动产品的**要尽量做到物廉价美，符合老年人群这一年龄阶段的特征。（2）质量。

老年人对于运动产品的质量比较重视，这很大程度上决定了他们对产品的态度，所以运动产品企业要讲究产品的质量问题，以增加他们对自己产品的信赖程度，提升企业形象。

新型羽毛球的营销组合设计。

一、新型羽毛球设计（一）设计目标。

新型羽毛球主要以耐打、耐用、实惠、质地柔软、重量适用、羽毛阻力与空气形成良好的适应程度为设计目标。（二）新型羽毛球设计。

1、球头：采用天然软木质的球头中整体软木+复合方式+再生软木混合式球头，这样的一种羽毛球球头集三种材料球头的有点于一体，成本控制度较高也不太容易断裂，任凭击球的力量较大而不容易将这样的软木质球头打散从而影响击球的性能，并且其飞行和击打性能都比较好。

2、羽毛：为制造好打、适重、耐用、漂亮羽毛的羽球，采用优质鹅毛，选择鹅毛材质优越的中国大陆羽毛三大产区：四川毛：

每年4月-7月；华东毛：（安徽、江苏、浙江），每年7月-10月；东北毛：（东北三省），每年10月-12月。

3、胶水选择：含高级树脂的化学胶水。高级树脂胶水在硬度、牢固度上都要优于化学胶水，但是由于它的成本比较高，一般只用在高档羽毛球的生产上；而含有高级树脂的化学胶水刚好弥补了这个缺陷，更好地降低了胶水使。

用的成本。4、羽毛球整体制作：

制作羽毛球的16根排列同等角度羽毛统一一致，以保证产品的飞行品质，外加羽毛外观洁白、滑顺，制造上好的羽球。为保证适应不同的场地、环境等因素的要求，所以设计的羽毛长64--67毫米，每一个球的羽毛从球托面到羽毛尖的长度一致。羽毛顶端围成圆形，直径55--62毫米。

羽毛应用线或其它适宜材料扎牢。球托底部为圆球形，直径为26--27毫米。球重4.

9--5.1克。

二、市场定位。

羽毛球是一项广受欢迎的体育运动，在当今中国，男女老少皆适宜。但是，受到场地、时间、空间等因素的限制，许多人都会很少有打球的机会。因此，根据现实状况，本次羽毛球产品的销售的目标人群主要是钟爱并经常打羽毛球的人群，如大学中羽毛球协会、社会中经常到羽毛球馆打球以及因比赛需要而经常训练的人群。

三、新型羽毛球设计原因。

1、现今大多数羽毛球的质地与新型羽毛球的质地对比。

在材料选择上，球头采用整体软木+复合方式+再生软木混合式球头，集各种优等的球头为一体；羽毛采取中国三大陆地选区的优等鹅毛；而胶水则采用高级树脂的化学胶水等材料的综合。这样制作而成的羽球，既降低成本，***了产品品质，使之成为羽球中的一大全新产品。

这样的制作方式，实现了集耐打、耐用、质地优越、重量适用、羽毛阻力与空气形成良好的适应程度等实用性的新型羽毛球。

四、新型羽毛球营销组合设计（一）产品策略。

1、产品组合：为促进新型羽毛球的销售，除了生产新型羽毛球之外，还可以生产辅助产品，比如羽毛球网、球拍手套。形成一套全面相关产品组合。

2、产品包装。

为满足顾客的不同需求，新型羽毛球的包装采用以下包装策略：

1）附赠品包装：在新型羽毛球的包装箱上赠送羽毛球网，还可以赠送球拍的手套。

2）多样化包装：一桶新型羽毛球采用个包装途径，满足顾客的不同需求。（二）**策略。

现在的羽毛球的单价好的要5-10元或以上，质量较差的1.5-3元，消费者普遍抱怨买便宜的羽毛球质量不好，不耐打，并且不好打；而贵的羽毛球则花费成本高，打一次就要上百块。基于此，我们的新型羽毛球的定价是3.

5-5元。这样一来可以根据市场消费情况来定，当市场需求旺盛时，采取稍微高一点的定价；当市场需求紧缩时，采取稍微低一点的定价。而相应的定价策略具体如下：

1、折扣定价策略。

1）数量定价：对于购买到一定数量的新型羽毛球顾客给予优惠、折扣。（2）对于经常购买本产品的老顾客给予优惠、折扣，以增加其对本产品的忠诚度。

3）功能折扣：给予批发商或零售商一种额外的折扣，促使他们执行推销、储存、服务等销售功能，给予他们更多、更大的支配自由度。2、产品组合定价策略。

为了促进新型羽毛球的销售，可以与羽毛球的互补产品制造者羽毛球拍制造商或者销售商一起形成互补销售。在定价方面可以把**提高，买羽毛球拍送新型羽毛球，所收取利润按比例分配。3、需求定价策略。

按照不同时间的不同需求，采取不同的定价方法。当供大于求时，采取降价的方法；当供不应求时采取提价的定价策略。同样地，对于充分需求、过量需求等也采取相应的应对策略。

4、差别化定价策略。

针对不同的顾客采取不同的定价方法。对忠诚于新型羽毛球的“老顾客”给予一定的优惠；对于新的顾客采取有别于老顾客的优惠。（三）分销策略。

根据新型羽毛球销售全体广的特点，采用密集型分销策略。通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品。1、批发商管理。

为促进新型羽毛球的销售，我们会积极联系各种批发商。包括完全服务批发商，有限批发商中的限购自运批发商、承销批发商、卡车批发商、托售批发商、邮购批发商。2、经纪人和**商管理。

为达到多连式销售，与相关的经纪人和**商联系并为自己搭桥，提升新型羽毛球的销售额。3、零售商管理。

零售商直接面向消费者，对于羽毛球的销售来说，这是一个很重要的销售渠道。新型羽毛球可以在专用的体育用品店，超级市场，便利店等零售点进行销售。

四）**策略。

根据新型羽毛球的特点，我们采用广告**、人员**、**促进相结合的**方式。1、人员**。

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