一、名词解释(共24分,每词4分)
市场营销、顾客让渡价值、目标市场、渗透定价、分销渠道、需求定价策略。
二、简答题(共24分,每题6分)
1、如何理解产品整体概念?
2、试比较市场营销观念与推销观念的主要区别。
3、简述市场细分的原则。
三、论述题(共20分,每小题10分)
1、论述三大目标市场营销战略。
2、论述学习顾客让渡价值的意义。
四、理论应用(16分)
评价长虹彩电降价策略,并说明企业降价成功的因素。
五、案例分析(16分)
40年代的百事可乐口味差,形象差,包装马虎、质量不稳定,所以销量较差。新总裁斯蒂尔上升后,对市场进行了一系列研究,决定分三大步扩大市场占有率。百事可乐研究发现,原来的小瓶玻璃装是可口可乐的天下。
但玻璃装只能就地购买就地饮用,无法带走,因瓶子要退。而且其容量偏少对许多人而言不解渴。于是百事可乐推出了中型塑料瓶装可乐,容量是玻璃装的1.
5倍,关键是塑料瓶顾客可以拿走,边走边喝,一时喝不完还可拿在手上或装在袋里,喝定后扔进垃圾桶,无须再退瓶,于是大受消费欢迎,市场销量大增。
中型瓶成功后,百事又推出大型瓶装可乐。针对家庭消费市场,原来的玻璃装家饮十分不方便:喝不完很难保存,因盖子打开后就再难盖上,喝完后又要退瓶,十分不便,中型塑瓶装可乐虽不用退瓶,但容量太少,家饮时倒两杯就没了。
百事推出的大型塑瓶满足了家饮需求,受到家庭的欢迎,推出后市场十分抢手,销售额直线上升。
在饭馆、冷饮店、快饮店里,瓶装饮料不方便饮用,顾客喜欢杯装。于是百事推出了罐装售水机,可以装杯饮用。此举大受店家欢迎,纷纷购进售水机,并成批订购大罐可乐,用完后又进行罐装,不仅保留可乐的原味,而且利益更高,市场十分畅销。
试应用相关理论解释斯蒂尔的营销策略为什么会成功?
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