市场营销策划二

《市场营销策划》试题二。

一、单项选择题（每小题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后括号内）

1．企业市场营销策划的基本原则，也是任何策划所必须遵循的共同规律是（）

a.统筹兼顾b.超前创新c.技艺融合d.可操作性。

2．其目标是保持业务单位的市场占有率。它适合于现金牛类的业务单位，为企业带**源不断的资金支持。这种策略是（）

a.增长策略b.保持策略c.收割策略d.放弃策略。

3．当所需的第一手资料有限而相应的文字资料已经存在时，比较有效的调研方法是（）

a.实验法b.观察法c.询问法d.案头调研法。

4．根据企业营销的需要，按照影响需求的各种因素由大到小排列，由精到细进行系统划分。这种细分市场的方法是（）

a.单一变数法b.综合变数法c.系列变数法d.多因素分析法。

5．以现有品牌名称推出新的产品线，即产品组合“加宽”。这叫（）

a.品牌纵向扩展b.品牌横向扩展c.多品牌策略d.新品牌策略。

6．以行业的平均价水平或竞争对手的**为基础的定价方法是（）

a.通行**定价法b.竞争**定价法c.密封竞标定价法d.可销**倒推法。

7．制造商在某一市场仅选择几个有良好声誉、对产品的性能特点有充分了解的中间商来经销企业的产品。这种分销策略是（）

a.密集性分销b.选择性分销c.独家分销d.定点分销。

8．可以使被培训人有参与感，都有思考的机会，自由提出想法，对培养人际关系和说辞技巧及语言表达能力都有益处。这是（）的优点。

a.课堂教学b.模拟实验c.案例分析d.会议讨论。

9．广告能够引起人们的注意，激起顾客的购买行为的关键是要在顾客的心灵中引起震撼，产生共鸣，而所有这些都依赖于广告的（）

a.语言b.人物c.情景d.创意。

10. 选择一些有代表性的消费者，将其分为两组，分别进行不同的试验，比较其购买行为，以检验**方案的优劣。这种预方式的方法是（）

a.征求意见法b.对比试验法c.征询意见法d.深入访问法。

二、多项选择题（每小题2分，共20分。每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其**填写在题后的括号内。多选、少选、错选均无分）

1．依据波特的企业竞争优势理论，企业获得竞争优势的途径主要有（）

a.产品策略b.**策略c.成本最低策略d.产品差异化策略e.集中策略。

2．寻找市场机会的方法主要有（）

a. 询问调查法 b. 召开座谈会 c. 德尔菲法d.课题招标法e.头脑风暴法。

3．新产品定价策略有（）

a.撇脂定价策略b.渗透定价策略c.满意定价策略d.尾数定价策略e.整数定价策略。

4．顾客资格审查的内容一般包括（）

a.购买需求审查b.支付能力审查c.购买人资格审查d.成交欲望审查e.潜在顾客背景审查。

5．选择广告**的依据有广告目标及（）

a.产品性质b.消费者习惯c.**特性d.**成本e.国家法规。

6．厂商型折价券的发放方式主要有（）

a.直接送达消费者的折价券b.借助**发放c.随商品销售发放折价券d.通过特殊渠道发送折价券e. 邮寄赠送。

7．因为销售的各个环节均有可能出现问题，所以客户投诉也可能包括产品及服务的各个方面，主要可以归纳为（）

a.商标使用权投诉b.商品质量投诉c.购销合同投诉d.货物运输投诉e.服务投诉。

8．使竞争对手难以反击的战略有（）

a.使竞争对手陷入被动而不能反击b.先下手为强，使竞争对手难以反击c.向竞争对手显示有再反击的充分准备，使其进退维谷d.分居共处e. 协调行动。

9．市场营销执行的技能主要有（）

a.分配的技能b.监控的技能c.组织的技能d.相互影响的技能e.诊断的技能。

10. 国际产品设计策略主要有（）

a.产品和宣传的直接延伸b.产品延伸，宣传改变c.产品改变，宣传延伸d.产品和宣传同时改变e.设计并开发全新产品。

三、简答题（每小题5分，共20分。）

1．企业的新增业务规划主要包括哪些方面？

2．如何制定市场定位策略？

3．有效推销的主要步骤是什么？

4．广告计划书包括哪些方面的内容？

四、计算题（每小题5分，共10分。根据所给资料和要求计算出结果）

1．假设某公司有a级客户100家，b级客户300家，c级客户1000家，a级客户所需要的访问次数为每户每年36次；b级客户所需要访问次数为每户每年18次/，c级客户所需要访问次数为每户第年12次。每名推销员每年进行500次走访，根据工作量法，这家公司需要多少名推销人员？

2．某公司年计划要求上半年销售量达1000件，单价为100元。但到上半年结束时只销售了900件，单价为90元。请问：

上半年销售额下降了多少，在下降的销售额中销售量减少及单价下降分别带来的影响如何？

五、论述题（20分）

论述市场营销策划人员提高素质的途径。

六、案例分析题（20分）

如今，雕牌洗衣皂、洗衣粉已经是全国洗涤用品中的知名品牌。生产其产品的纳爱斯公司也因此名扬大江南北。但是纳爱斯公司进入洗衣粉市场的过程并非一帆风顺，首次出击洗衣粉市场，便败局出场。

当年，纳爱斯在洗衣皂市场上取得成功后，又借广告之力进入洗衣粉市场。纳爱斯采取了轰炸式的广告宣传方式，“只买对的，不买贵的”的广告词深入人心，唤醒了消费者对产品的质价比观念。但事实与广告宣传相悖。

一箱雕牌洗衣粉的**比市场均价高出 10 元左右。批发商不愿意大规模的组织进货，渠道通路成为销售瓶颈。使用雕牌洗衣粉的消费者反映说，雕牌洗衣粉质量不佳，不如其他品牌。

来自竞争对手的产品，如奇强，在农村刷墙壁广告。做现场演示，更有力地吸引了消费者。显然比纳爱斯在**方面更胜一筹，这使得纳爱斯的广告优势荡然无存。

无奈之下。纳爱斯退出洗衣粉市场。但是纳爱斯公司董事长庄启传并不甘心这一失利，时刻准备卷土重来。

问题：1)指出纳爱斯选择的目标市场与市场定位。

2)分析纳爱斯进军洗衣粉市场失败的原因。

3)为纳爱斯重新进入洗衣粉市场设计市场营销策略。

市场营销策划》试题二答案。

一、单项选择题。

1．a 2．b 3．d 4．c 5．b 6．a 7．b 8．d 9．d

二、多项选择题。

1．cde2．abcde3．abc4．abc5．abcd6．abcde7．abcd

8．bcde9．abc10abcde.

abcde三、简答题。

1. 企业的新增业务规划主要包括哪些方面？

1）密集式增长：市场渗透、市场开发、产品开发；（2）一体化增长：后向一体化、前向一体化、水平一体化；（3）多角化增长：同心多角化、水平多角化、集团多角化。

2. 如何制定市场定位策略？

1）根据产品特色定位（2）根据所追求的利益定位（3）根据特定的场合及用途定位（4）根据使用者的类型定位（5）根据竞争的需要定位。

3. 有效推销的主要步骤是什么？

二、问答：（1）寻找潜在顾客与鉴定顾客资格（2）接近前的准备（3）接触（4）面谈（5）对付异议（6）成交（7）跟踪与维持。

19、夏季是观察星座的好季节，天空中有许多亮星，其中人们称之为“夏季大三角”的是天津。

四、织女星和牛郎星。它们分别属于天鹅座、天琴座、天鹰座。4. 广告计划书包括哪些方面的内容？

第四单元环境和我们（1）前言（2）市场分析（3）广告战略（4）广告对象（5）广告地区（6）广告策略（7）广告预算与分配（8）广告效果**。

四、计算题。

1. 该公司所需推销员数=（100×36+300×18+1000×12）/500=42（人）

2. （1）销售额下降：1000×100—900×90=19000（元）

10、由于煤、石油等化石燃料消耗的急剧增加，产生了大量的二氧化碳，使空气中的二氧化碳含量不断增加，导致全球气候变暖、土壤沙漠化、大陆和两极冰川融化，给全球环境造成了巨大的压力。（2）因销售量减少导致销售额下降：（1000-900）×100=10000（元），占比为：

10000/19000×100%=52.63%

3）因**下降导致销售额下降：900×（100-90）=9000（元），占比为：9000/19000×100%=47.37%

一、填空：五、论述题。

论述市场营销策划人员提高素质的途径。

7、将铁钉的一部分浸入硫酸铜溶液中，有什么现象？过一会儿，取出铁钉，我们又观察到了什么现象？（p36）市场营销策划本质上就是同竞争者博弈。

因此，要比竞争者高出一筹，就必须具有足智多谋的人才，或者说，市场营销策划者必须是具有高素质的人才。

答：说明米饭不是甜的，但米饭含有淀粉，在我们咀嚼的过程中发生了变化，变得有甜味了。高水平的策划者应该具备以下素质：观察力、灵感、构成力、情报力、实现力及感召力。

提高市场营销人员能力的途径：不墨守成规、广泛阅读、随时做笔记、多处讨论、放松自己及树立消费者观念。

六、案例分析题。

答案：(1)纳爱斯选择的是中低收入的消费者，在消费中心目中建立雕牌洗衣粉物美价廉的形象。

答：当月球运行到地球和太阳的中间，如果月球挡住了太阳射向地球的光，便发生日食。(2)①**与定位不协调，**；②渠道不畅通；③**手段单一；④产品质量低。

(3) 纳爱斯要重新进入洗衣粉市场可以选择定位于中低档市场；并将城市市场和农村市场并举；提高质量，降低成本；降低售价；多渠道销售：公司自建渠道；提供优惠条件，保证中间商利益，以便组织大规模销售网络；整体**：向中低收入的消费者进行广告与公关宣传；通过销售促进策略促进购买。

7、硫酸铜溶液与铁钉的反应属于化学反应。硫酸铜溶液的颜色是蓝色，将铁钉浸入硫酸铜溶液中，我们发现铁钉变红了。

16、空气是我们生命中生时每刻都需要的地球资源，大气污染影响着我们的健康，如大气中的飘尘易使呼吸系统发生病变。减少废气和废物排放是控制大气污染最根本的办法。

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