一、名词解释。
1、市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
2、产品是市场上任何可以让人注意、获取、使用、或能够满足某种消费需求和欲望的东西。
3、需要需求是在一定的时期，在一既定的**水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。
4、目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。
5、市场需求是指在特定的地理范围、特定时期、特定市场营销环境、特定市场营销计划的情况下，特定的消费者群体可能购买的某一产品总量。
6、价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动或抽象的人类劳动。它是构成商品的因素之一，是商品经济特有的范畴。
7、行业是指从事国民经济中同性质的生产或其他经济社会的经营单位或者个体的组织结构体系，如林业，汽车业，银行业等。
8、品牌(brand)是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。
9、市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
10、**是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。
二、1、对 2、错 3、错 4、错 5、对。
6、错 7、错 8、错 9、对 10、对。
三、1、b 2、c 3、a 4、c 5、a 6、d 7、 d
8、c 9、a 10、b 11、a 12、a 13、b 14、b
四、1、市场细分程序的内容。
市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照一定的程序来进行，通常有这样几步：
1）正确选择市场范围
企业根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围，如进入什么行业，生产什么产品，提供什么服务。
2）列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况
根据细分标准，比较全面地列出潜在顾客的基本需求，作为以后深入研究的基本资料和依据。
3）分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场
企业将所列出的各种需求通过抽样调查进一步搜集有关市场信息与顾客背景资料，然后初步划分出一些差异最大的细分市场，至少从中选出三个分市场。
4）筛选 根据有效市场细分的条件，对所有细分市场进行分析研究，剔除不合要求、无用的细分市场。
5）为细分市场定名
为便于操作，可结合各细分市场上顾客的特点，用形象化、直观化的方法为细分市场定如某旅游市场分为商人型、舒适型、好奇型、冒险型、享受型、经常外出型等。
6）复核 进一步对细分后选择的于市场进行调查研究，充分认识各细分市场的特点，本企业所开发的细分市场的规模、潜在需求，还需要对哪些特点进一步分析研究等。
（7）决定细分市场规模，选定目标市场
企业在各子市场中选择与本企业经营优势和特色相一致的子市场，作为目标市场。没有这一步，就投有达到细分市场的目的。
经过以上七个步骤，企业便完成了市场细分的工作，就要可以根据自身的实际情况确定目标市场并采取相应的目标市场策略。
2、**组合的方式
（1）人员推销。指企业派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。
（2）广告**。指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的**对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动。
（3）营业推广。指企业为刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动。
（4）公关**。指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播**上宣传企业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。
（5）直接**。
3、市场细分变量是指那些反映需求内在差异，同时能作市场细分依据的可变因素。正是由于这些因素的差异，消费者的消费行为呈现出多样化的特点从理论上说，企业对市场进行细分的根据是消费者的需求。但从实际操作看，企业是根据影响或反映消费者需求的因素对市场进行细分的。
这些因素又可以分为两大类，一类是反映消费者特征的因素，如地理因素、人文因素和心理因素；另一类是直接与产品相关联的因素，如消费者购买商品所追求的利益、消费者使用商品的时机、消费者对品牌的忠诚程度等。
(1)按地理因素划分。按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。具体变量包括：国家、地区、城市规模、气候及人口密度等。
(2)按人口因素划分。人口统计变量是区分消费者群体量最常用的。家庭人口组成、收入水平是房地产企业进行市场细分的重要依据。不同的家庭结构对其产品有不同的要求。
(3)按客户心理因素划分。在同一细分市场上的消费者对同一产品的反应也有较大差异，其主要是心理因素。从动机上，可分为求实用、求安全、求名利等。
从偏好上，表现在对户型、色调、布局、周围氛围等不同偏好。
4)按客户行为因素划分。行为变量有：时间习惯(季节性、节假日)；地点习惯(随意决定、冲动决定)；品牌忠诚度(高、中、低)；追求利益(高、中、低)。
4分销策略。
所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。而企业的分销策略通常可分为三种：
即密集分销，选择分销和独家分销。所谓密集分销，是指制造商尽可能地通过更多的批发商，零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的**品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。
所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最适合的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购和特殊品最适宜于采取选择分销。
所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
五、阿萨尔(assael)根据消费者参与程度和产品品牌差异程度，将消费者购买行为分为4种类型，如图所示。
习惯性购买行为是消费者对**低廉、经常购买、品牌差异小的产品花最少的时间，就近购买的一种购买行为。它是最简单的购买行为，如购买食盐、鸡精、牙膏之类的便利品。
多样性购买行为是指消费者对产品品牌差异大，功效近似的产品，不愿多花时间进行选择，而是随意购买的一种购买行为。即朝三暮四。
协调性购买行为是指消费者对品牌差异小，不经常购买的单价高、购买风险大的产品，需要花费大量时间和精力去选购，购后又容易出现不满意等失衡心理状态，需要商家及时化解的购买行为。如购买家用电器、旅游度假等。消费者购买此类产品往往是“货比三家”，谨防上当受骗。
复杂性购买行为是指消费者对**昂贵、品牌差异大、功能复杂的产品，由于缺乏必要的产品知识，需要慎重选择，仔细对比，以求降低风险的购买行为。消费者在购买此类产品过程中，经历了收集信息、产品评价、慎重决策，用后评价等阶段，其购买过程就是一个学习过程，在广泛了解产品功能、特点的基础上，才能做出购买决策。如购买计算机、汽车、商品房等。
（2）消费者购买是较复杂的决策过程，其购买决策过程一般可分为以下五个阶段，并制定相应的营销策略。
1、确认需要
当消费者意识到对某种商品有需要时，购买过程就开始了。消费者需要可以由内在因素引起，也可以是由外在因素引起。此阶段企业必须通过市场调研，认定促使消费者认识到需要的具体因素，营销活动应致力于做好两项工作：
（1）发掘消费驱策力；（2）规划刺激、强化需要。
2、寻求信息
在多数情况下，消费者还要考虑买什么牌号的商品，花多少钱到**去买等问题，需要寻求信息，了解商品信息。寻求的信息一般有：产品质量、功能、**、牌号、已经购买者的评价等。
消费者的信息**通常有以下四个方面：（1）商业**；（2）个人**；（3）大众**；（4）经验**。企业营销任务是设计适当的市场营销组合，尤其是产品品牌广告策略，宣传产品的质量、功能、**等，以便使消费者最终选择本企业的品牌。
3、比较评价
消费者进行比较评价的目的是能够识别哪一种牌号、类型的商品最适合自己的需要。消费者对商品的比较评价，是根据收集的资料，对商品属性做出的价值判断。消费者对商品属性的评价因人因时因地而异，有的评价注重**，有的注重质量，有的注重牌号或式样等。
企业营销首先要注意了解并努力提高本企业产品的知名度，使其列入到消费者比较评价的范围之内，才可能被选为购买目标。同时，还要调查研究人们比较评价某类商品时所考虑的主要方面，并突出进行这些方面宣传，对消费者购买选择产生最大影响。
4、决定购买
消费者通过对可供选择的商品进行评价，并作出选择后，就形成购买意图。在正常情况下，消费者通常会购买他们最喜欢的品牌。但有时也会受两个因素的影响而改变购买决定。
（1）他人态度；
（2）意外事件。消费者修改、推迟或取消某个购买决定，往往是受已察觉风险的影响。“察觉风险”的大小，由购买金额大小、产品性能优劣程度，以及购买者自信心强弱决定。
企业营销应尽可能设法减少这种风险，以推动消费者购买。
5、购后评价
消费者购买商品后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购买的商品。企业营销须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。判断消费者购后行为有两种理论：
（1）预期满意理论。
（2）认识差距理论。企业营销应密切注意消费者购后感受，并采取适当措施，消除不满，提高满意度。如经常征求顾客意见，加强售后服务和保证，改进市场营销工作，力求使消费者的不满降到最低。
六、七、导入期的(引入期或介绍期)的市场特点：导入期即新产品刚刚进入市场时期。这一阶段，消费者或用户以及经销商对新产品缺乏了解，常常不愿意改变以往的习惯去购买，因而新产品销售增长缓慢。
而且由于新产品生产批量小，产品设计未定型、工艺不成熟，一些技术问题尚未解决，因此生产成本高，推销费用大，销售量小，企业往往发生亏损。新产品如果度过了这个阶段，市场销售量接会逐步上升，若不能度过这个阶段，它的市场生命也就夭折了。
市场营销考试必备
名词解释 1 市场调查 市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力，购买对象，购买习惯，未来购买动向和同行的情况等方面进行全面或局部的了解过程。2 产品市场生命周期 指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从生产，成熟直到淘汰的循环过程。4 销售渠道 产品由生产领域向消费领域运行过...
《房地产市场营销》考试必备小抄
市场营销环境分为微观和宏观两大类。微观包括 企业自身，商，营销中间商，顾客，竞争者和社会公众等。宏观包括 人口环境，自然环境，经济环境，政治法律环境科学技术环境及社会文化环境。所有的微观环境因素都受到宏观环境因素的影响和制约。宏观 人口是决定市场大小的第一要素。数量庞大 市场前景好。结构复杂 需求多...
市场营销考试
市场竞争战略同步综合练习。一 单项选择题。1 识别竞争者并非一件简单易行的事，通常可从 来识别企业的竞争者。a 产业和市场两个方面 b 市场方面 c 产业方面 d 竞争环境方面。2 提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种 a 行业 b 市场 c 产业 d 战略群体。3 在进行竞争者分析时，首...