《房地产市场营销》考试必备小抄

市场营销环境分为微观和宏观两大类。微观包括：企业自身，**商，营销中间商，顾客，竞争者和社会公众等。

宏观包括：人口环境，自然环境，经济环境，政治法律环境科学技术环境及社会文化环境。所有的微观环境因素都受到宏观环境因素的影响和制约。

宏观：人口是决定市场大小的第一要素。数量庞大：

市场前景好。结构复杂：需求多样化。

家庭变小：需求量增加。人口流动：

潜在需求多。政治法律环境主要指影响和制约企业营销活动的机构，法律法规及公众团体。政治体制：

**集权制。经济体制：社会主义市场经济体制。

市场细分是从消费者的角度进行的。

房地产市场细分的原则：1可测量性：各个细分市场的现实或潜在购买力和市场规模大小是可以识别、可以衡量的。

2可进入性：企业容易进入进入的细分市场。3可行性：

细分市场有适当的规模和发展潜力，企业能实行相应的营销计划。4可盈利性：有充足的盈利空间。

5可行性：企业选择的细分市场，能否制定和实施相应有效的市场营销计划。6稳定性：

相对稳定的需求。

选择目标市场考虑的因素1.市场规模2.资源条件3.环境条件4.盈利性因素5.风险性因素6.政策性因素。

房地产目标市场营销策略1市场整体策略2市场细分化策略3市场密集型策略。

房地产目标市场选择的程序：(一)市场调研及市场细分(二)细分市场分析与评估(三)目标市场的选择，整体产品感念：房地产企业销售给业主的不仅仅是房地产产品本身，而是房地产产品体系，即整体产品。

它由核心产品）、形式产品和附加产品三个层次构成。

产品组合的特性：广度（宽度）：说明企业经营多少产品类别，拥有多少条产品线。

产品组合的深度：指一个企业产品线中的每一产品项目有多少个品种。长度：

一个企业产品组合中各产品线的产品项目平均数。产品组合的相关性：是指各种产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其它方面的相互关联的程度，即产品种类之间的一致性。

关联的程度越紧，其密度就越大；反之就越小。

房地产产品生命周期是指房地产产品从进入市场开始，直到退出市场为止所经历的全部过程。

所谓新产品，根据现代市场营销观念，从消费者的观念看，凡是为市场所接受，在消费者心目中被认为是新的，能给消费者带来某种新的满足，新的利益的产品。分一下四类：

1.全新产品2.换代新产品3.改进新产品4.仿制新产品。

新产品构思的产生：（1）构思的**：顾客、竞争对手、科学家、推销员、**商（2）产生构思的方法：属性排列法、强制关系法、形态分析法、专家献计献策法。

定价方法：成本导向定价法1.成本加成定价法2.目标利润定价法3目标成本定价法。

需求导向定价法1.理解价值定价法2.需求差异定价法。

竞争导向定价法1.随行就市定价法2.主动竞争定价法3.密封投标定价法。

定价策略：折扣定价策略1现金折扣2数量折扣3交易折扣（根据各类中间商在房地产经营中所担负的职能不同而给予不同的**折扣）

心理定价策略1非整数定价2整数定价3声望定价4招徕定价。

差别定价策略1因顾客而异2因规格而异3因时间而异4对不同用途的商品房定不同的**。

习惯定价策略。

房地产产品分类：1居住物业2写字楼3商业用房4工业用房5旅馆，酒店。

房地产产品特点：产品的有限性和空间的固定性；产品定位审慎性；保值增值性；受国家政策，法律法规限制较多；须按消费者需求适量开发。

**实质：信息沟通活动。

营业推广的特点：1.直观的表现形式。2.灵活多样，适应性强3.适合销售促进的品种有限4.短期效应明显。

要有品牌意识，有经营品牌的理念有理解品牌的具体内涵，包括品牌的市场力，文化力等。商标只有经过注册才能受到法律保护、并取得全国独家拥有权和专用权，不管是加工的、自产自销的还是从事服务的都不能忽视商标注册和保护！商标对一个企业来说具有重大的经济价值、战略意义！

价值感受定价法。价值感受定价法的关键在于：房地产商针对某一特定地目标市场开发一个物业概念，并且策划好物业的质量和**，然后准确地评价房地产消费者对公司物业价值的认识，其制定的**应符合房地产消费者对房地产商品的价值感受。

产品整体概念的提出，为房地产企业提供了全新的营销思路：

明确顾客所追求的核心利益。如果企业不明白这一点，顾客的需求不可能真正得到满足，企业不可能获利。

企业必须特别重视产品的无形方面，包括形象、服务等。

企业在产品上的竞争可以在多个层次上展开。那就是可以通过在房型、包装、品牌、服务等各个方面创造差异来确立市场地位和赢得竞争优势。