运用市场营销学的基础理论和方法，选择工程管理领域的某一具体问题，论述市场营销学在该领域的应用。要求就一下问题进行论述：
1．研究问题的意义。
2．所选问题的总体描述。
3．所运用的原理和方法。
4．原理和方法在实际中的应用。
5．结论。一． 研究问题的意义。
随着房地产市场由卖方转变为买方市场，房地产商们正面临着激烈而残酷的竞争，房地产营销日益成为众多欲争夺更多市场份额的房地产企业的新宠。房地产营销虽经过几年的探索，开发商、营销商已开始用理性的眼光看待营销的价值，但许多人还未从根本上认识房地产营销的合理内核，盲目运用一些比较流行的策略进行营销，往往得不偿失。因而在房地产开发实践中未能最大限度地发挥自身项目营销策划的作用。
每一个行业都有其自身的特点，每一个行业所面临的市场都有其特有的运作的规律和内在逻辑。房地场营销必须首先以房地产业和房地产市场特有的规律和性质为基础，按照其特有的逻辑去办事，才有可能获得成功，房地产是实物、权益和区位三者的结合。和一般的经济产品相比有着独有的特性。
鉴于此，在当前形势下，研究房地产市场营销的理论和实践无疑具有重要意义。本文即以我国房地产营销的理论和实践为研究的主题，首先回顾总结了房地产营销理论在我国的发展以及在实践中的应用状况，对当前市场形势做出全面深入的分析；最后在总结了市场环境特点的前提下，就房地产营销各个方面的属性以及在新的市场环境下的应用展示自己的观点和看法，以期能为我国房地产营销发展尽绵薄之力。
二． 所选问题的总体描述。
房地产市场营销的概念可以从狭义和广义两个方面来表述。狭义的概念是指。
将房地产产品从房地产开发企业手中引导到消费者手中的活动。广义的概念则是。
指房地产开发企业或经销商（或**商）为了实现经营目标，对房地产产品的构。
思、定价、**和分销的计划和执行过程（这里的“经营目标”是指市场的占领。
或者最大限度利润的获取。从长远来看，经营目标的这两个方面是一致的，市场。
的垄断者必然是最大利润的获取者，但在短期内或更多的时候，两者却是矛盾的。
为了占领市场，有时候必须降低销售**，从而在短期内就会减少营销利润的获。
取）。所以，我们可以把房地产市场营销视为房地产开发企业开展的创造性的、
适应动态变化的房地产市场的活动以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务。
和信息从房地产开发企业流向房地产购买者的社会管理过程。其实质是以消费者。
对各类房地产商品的需求为出发点，房地产开发企业通过有效的提供住宅、写字。
楼、商业用房以及厂房、仓库等房地产商品和与此相关的服务来满足消费者的生。
产或生活、物质或精神的各种需求，并获取利润。
房地产市场营销与一般市场营销一样，是个人和集体通过创造，与其他的个人或集体交换产品和价值，获取所需物品的社会过程。
房地产市场营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，房地产企业通过有效的提供住宅、写字楼、商业用房以及厂房、仓库等房地产商品和与此相关的服务来满足消费者的生产或生活、物质或精神的各种需求，并获取利润的商务活动。因此，市场营销的一般原理及其策略能在房地产领域得到很好的应用。同时，房地产市场营销又区别于一般市场营销而成为市场营销的一个分支，这是由房地产商品具有其独特经济特征及运行规律所决定的。
大营销观念是指在房地产项目早期开发时，导入营销的观念、组织和实施产品的生产和**。房地产开发企业对自身营销地位的认识，直接关系到该房地产。
企业的营销业绩。选址开发的目的是尽快实现销售，从选址、设计、施工、竣工、到销售、售后管理，房地产市场营销的主线应贯穿始终。
在任何国家或地区，对房地产的使用、支配都会受到某些限制。房地产业对国民经济有重要的作用，我国**拥有土地的最终支配权，在房地产经济运行中，**干预较多。
房地产受**法令和政策的限制和影响较重要的有两项：一是**基于公共。
利益，可限制某些房地产的使用，如城市规划对土地用途、建筑容积率、建筑覆。
盖率和绿化率等的规定；二是**为满足社会公共利益的需要，还可以对任何房。
地产实行强制征用或收买。房地产易受政策限制的特性还表现在，房地产不可移。
动，也不可隐藏，所以逃避不了未来政策制度变化的影响。这一点既说明了投资。
房地产的风险性，也说明了**制定长远的房地产政策的重要性。
三． 所运用的原理和方法。
1.顾客需要与“4p”营销理论。
美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的“4p”营销组合策略。“4p”是市。
场营销组合中的四大基本要素，即产品(product)、**(price)、管道(place)
和**(promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的。
产品、适当的**、适当的管道和适当的**手段，将企业的产品和服务投放到。
特定市场的行为。
现在不少开发商都在使用市场营销学的“4p”理论进**地产市场营销组合。
安排。然而，市场营销组合概念的思想基本上是沿着“企业如何生产和传递市场。
需要的产品”脉络展开的。面对当今市场中消费者购买动机的复杂性、购买选择。
的多变性和市场竞争程度的日益激化，以“市场需求”作为出发点和归宿点的“4p”
理论正在受到来自追求“顾客满意”和建立“顾客忠诚”的“4c”和“4r”营销。
理论的冲击和挑战。
2.顾客满意与“4c”营销策略。
企业追求“顾客满意”过程中，美国营销专家劳特朋教授提出了以“顾客”
为中心的“4c”营销理论。“4c”理论重新设定了市场营销组合的四个基本要素：
即消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。它强调当今的企业首先应该把满足顾客需求、不断追求高度的顾客满意放在第一位；其次是努力降低顾客的购买成本，包括顾客购买活动中的货币成本和其他成本；然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售管道策略；最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。今天，大多数房地产开发商都在努力追求全面的顾客满意。
3.建立顾客忠诚与“4r”营销理论。
近年来，保持顾客、建立顾客忠诚逐渐演化为企业市场营销的新理念。留住顾客的关键是建立关系营销。企业对顾客进行关系营销，就是将一个潜在顾客最后演变为一个主动性顾客和合伙人的过程。
它可以通过为老主顾提供更大的让渡价值(如折扣、奖励、免费赠送等策略)来建立顾客关系，也可以在了解顾客需求和愿望的基础上通过对顾客实行个性化服务来建立关系；还可以通过向老顾客提供各种附加利益和潜在附加利益建立关系。当然，不是所有的顾客最终都能变成。
合伙人，企业可以根据其经营产品特点和顾客特点来决定顾客关系营销建设的水。
平。 四．原理和方法在实际中的应用。
4p”理论、“4c”理论和“4r”理论三者不是取代关系而是完善、发展的关系。虽然“4p”理论在国外已经实施了几十年，但对我国的房地产企业而言，仍然是新问题。并且由于它简单、易于操作，因此还是企业营销活动的基本框架根据“4p”理论，房地产企业应把产品和顾客的需求对应起来，提供符合顾客特点和个性的具有特色或独特性的优质楼盘，并重视品牌策略的应用，注重企业品牌的塑造和提升。
而“4c”理论强调企业与消费者要开展互动、有效的沟通，才能满足消费者需要的价值取向。在激烈的市场竞争中，要把它贯彻到定价策略、营销管道选择等各个环节。因此“4c”理论也是很有价值的。
“4r”理论第一次把开发商与业主的双赢概念引入房地产行业、通过关系营销提高客户的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。因而“4r”理论不是取代“4p”理论和“4c”理论，而是在“4p”理论和“4c”理论基础上的创新与发展。作为一个开发商，要想在市场上获胜，必须以“4r”理论为主导，以“4p”－“4c”－“4r”为操作主线，开展有效的市场营销。
五．结论。通过以上的研究我的理论学习和工作实践都得到了很大的提升。对房地产营销策略的理论分析与总结，使我对当前房地产营销策略实践操作有了更加坚实的基底。
在研究过程中，我也深感才疏学浅，比如对房地产营销策略的理论梳理方面以及各种案例的实证解析方面，都还有待于进行更加深入系统的研究工作。新世纪的中国将奏响更加恢弘的乐章，而房地产业这个强劲的音符也将更为引人注目。进**地产营销策略研究，是当今时代经济和社会可持续发展的需要，是当代房地产营销理论和实践发展的必然要求。
因为机遇和挑战并存，唯有不断的总结创新运用营销策略，房地产行业和企业才会健康快速的发展。
房地产市场营销
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