第一章。
一、马思洛需要层次理论：
自我实现需求（实现梦想） 公益活动、探险。
自尊需求（受肯定、尊重） 豪华汽车、信用卡、名牌
社会需求（被他人接纳） 买礼品、家庭旅游、和朋友上餐厅
安全需求（人身安全、生活保障） 存款、买**、保险、安全帽。
生理需求（吃饱、保暖） 食物、饮料和普通衣物。
二、营销策略。
4p-4c-4r
4p: product , price , place ,promotion
1）特点：4p理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化 。
4p理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。
2）弊端：营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化
随着产品、**和**等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。
4c: consumer, cost, convenience, communication
1）特点：把追求顾客满意放在第一位
努力降低顾客的购买成本
充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略
以消费者为中心实施有效的营销沟通
2）弊端：企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手
在该理论引导下，企业往往失之于被动适应顾客的需求
4r: 关联(relativity)、 反应(reaction)、 关系(relation)和回报(retribution)
特点：4r营销理论的最大特点是以竞争为导向
企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；
面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；
企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；
企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。
三、企业的经营观念。
生产观念—成本、**低产品。
产品观念—有特色的产品。
推销观念—促进购买。
营销观念—顾客导向。
社会营销观念—社会福利。
企业经营观念的演进。
四、国际**与国际营销的比较。
国际市场营销的内涵。
对商品和服务流入一个以上国家的消费者或用户的过程进行分析、定位以及开展产品开发与生产、定价、分销、**、服务等相关活动，以满足消费者需求并实现自己的利润目标。
五、国际市场营销与市场营销的关系。
a、共同点 :
1）任务相同(物质交换)
2）目的相同(获取利润)
3）手段相同(营销手段)
b、主要区别：
1）面临的环境和背景不同（如竞争、法律限制、天气、消费者的差异）;
2）市场营销组合策略有区别；
3）市场营销管理（市场营销管理是指对企业的市场营销活动进行系统的规划和控制的过程）的难度不同(国际市场更需要统一协调和控制)；
4）市场营销过程的风险性程度不同。
从国内营销转向国际营销，企业面临的最大挑战是什么？
最大的挑战是市场环境的变化。
能否应对多层次的市场环境，并相应制定或调整国际市场营销战略，是企业能否进入国际市场的关键。
六、国际营销的导向与观念。
erpg框架（管理导向）
国际市场营销观念：
1、国内市场延伸观念—即注重以国内销售同样的方式，将国内产品销售到国外市场。 （e）2、国别市场观念—以国别为基础销售，针对每一个国家分别采取不同的营销策略。 （p）
3、全球营销观念—即将一组国家市场视为一个单位，把具有相似需求的潜在购买者群体归入一个全球细分市场，制定统一的标准化的营销策略。（r，g ）
e （ethnocentrism）——本国中心主义；
p （polycentricism）——多中心主义：
r（regiocentrism）——地区中心主义；
g（geocentrism）——全球中心主义
第三章国际政治与法律环境。
1. 政治风险。
1）总体政局风险：政党更替、革命、骚乱、外来侵略
2）所有权风险：没收、征用、国有化（国际企业面临的最大政治风险/
3）经营风险：国产化率规定进口限制税收**管制劳工限制。
4）转移风险：外汇管制、汇率。
2. 民族主义。
一个国家的经济发展更多的依靠本国自己的经济力量，要特别保护本国民族工业的发展，保护民族的利益与安全。
表现：1. 号召人民只买国货。
2. 反对进口。
3. 反对外国投资。
3.大陆法与英美法的区别。
（1）基本思想：
英美法系的基础是传统（tradition）、过去的做法（past practices）、先前的判例（legal precedents）
大陆法系则是力图建立无所不包的法律条文体系 （an all-inclusive system of written rules of law ）
2）知识产权保护：
英美法：ownership is established by use（使用在先）
大陆法： ownership is determined by registration（注册在先）
3） 合同履行：
英美法：无法履行合同只有在“上帝的行为（acts of god）”，即发生大自然无法预计的极端情况，如洪水、闪电、**等才能获得谅解
大陆法：“不可抗力”并不仅限于自然力（天灾），还延伸到罢工、骚乱等无法预见的人类行为（人祸）
4. 产品质量标准认证。
ce认证：ce的含义是conformite europe，要想在欧洲市场上流通，都必须加贴“ce”标志，ce标志必须在外包装，并且高度不低于5mm。
pse认证：日本市场必须进行pse认证。
gs认证：德语认证。
ul认证：ul认证安全试验所是美国最有权威的，也是界上从事安全试验和鉴定的较大的民间机构。它采用科学的测试方法来研究确定各种材料、装置、产品、设备、建筑等对生命、财产有无危害和危害的程度。
ccc认证：ccc认证即是“中国强制认证”,英文名称为“china compulsory certification”。
csa认证：csa是加拿大标准协会(canadian standards association)的简称它成立于2023年，是加拿大首家专为制定工业标准的非盈利性机构。在北美市场上销售的电子、电器等产品都需要取得安全方面的认证。
ukas认证；英国皇家产品认证；在欧洲各国、日本、美国、前苏联等很多国家获得认可。
gost认证：俄罗斯产品认证，涉及绝大部分产品类别，认证有效期为1年或3年。
5. 营销纠纷解决的途径（看ppt）
协商仲裁诉讼。
权威人士建议的解决争端的四步骤。
首先安抚受损方 (placate the injured party)
若安抚不成则谋求调解 (conciliate)
再次是仲裁 (arbitrate)
最终才是诉讼 litigate
第四章。一、影响国际营销的文化要素：1、语言文字2、教育水平3、宗教信仰4、社会组织。
5、价值观念6、风俗习惯7、审美意识。
1、语言文字。
语言的多样性必然会给国际市场营销加大难度。不仅每个国家通常拥有自己的语言，而且许多国家还有很多方言。
克服方法。1）请国外经销商充当企业与当地市场之间的文化桥梁。
2）委托当地的广告公司作广告策划和广告宣传。
3）在文字翻译中，应使用回译方式。
4）谋求在国外环境中的本国人的帮助。
2、教育水平。
1）教育水平影响需求行为。
2）教育水平影响营销调研的效率。
3）教育水平影响营销组合决策。
3、宗教—文化中最敏感的因素。
宗教对国际市场营销的影响。
a宗教禁忌影响人们的消费行为。
b宗教节日是最好的消费品销售季节。
c宗教组织的作用。
d宗教矛盾。
4、社会组织。
亲属关系：家庭。
人口总数一定的情况下，家庭规模小，家庭数量相对就多，以家庭为购买和消费对象的产品，如洗衣机、电冰箱、电视机、汽车、空调等产品的市场规模就越大。人口较多的大规模家庭，集合购买力，购买一些高档商品。
社会群体：年龄群体、性别群体、共同利益群体。
5、价值观念。
价值观念是人们对生活中各种事物的态度和看法，价值观念影响消费需求和消费行为。
6、风俗习惯。
价值观念是人们对生活中各种事物的态度和看法，价值观念影响消费需求和消费行为。
7、审美意识—不同文化对色彩、图案、**等的理解。
1）设计。国际产品造型设计、包装设计、商标设计等都必须根据目标市场国的审美倾向。
2)、色彩。
3、**。一般采取乐于接受的本土** ,对善于接受外来文化的消费者可以采取具有异国风情的曲调。
案例：家乐福败走日本，水土不服原因何在？
世界第二大零售商家乐福公司2023年10日宣布，将在日本的家乐福8个超市以约100亿日元（1美元约合104日元）的**全部**给日本离子公司，并从日本全线撤退。家乐福4年前登陆日本时，决意要做日本零售市场的龙头老大，但其勃勃雄心已被严峻的现实击碎，最后以亏损约3亿欧元的代价败走日本。
市场营销修改版
市场细分 根据消费者需求和购买行为特点不同，把某一产品地生产整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。分销渠道 产品从生产者向消费者转移过程中，取得该产品及其所有权或帮助转移该产品及其所有权的所有企业和个人。广告 广告主以付费方式通过 向目标公众传递有关产品 劳务和观念的信息以达到其目的的大众传播活动...
市场营销 国际市场营销
首先说说影响企业进入国际市场模式的因素有 是否采用品牌 采用企业品牌还是中间商品牌 采用统一全球品牌还是民族品牌 采用产品品牌还是企业品牌等。a.世界各地使用一种品牌 当产品广泛各地，而且不与当文化发生冲突时，可采用统一全球品牌，这有一利于在全世界范围内采用统一的广告及 从而可以节约经营成本及创造规...
国际市场营销
1 国际市场营销 对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行设计 定价 和分销以获取利润的活动。2 国际营销任务 一 国内环境 可控因素 产品 分销 定价 不可控因素 法律 政治力量 竞争结构 经济形势 二 国外环境 不可控因素 经济力量 竞争力量 技术水平 分销结构 地理和基础设施 ...