单选 13*1 多选8*3 名词解释3*5 简答4*7 论述题2*10
1．第一次使用“营销”这个词的是韦尔达和巴特勒。
现代营销之父：科特勒。
“营销组合”营销最重要的方法。
2．市场营销：是指企业这样业务活动：识别尚未满足的需要和欲望，估量和确定需求量的大小，选择和决定企业能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务，突显顾客价值。
3、市场营销观念的发展阶段：p9
生产观念 ， 产品观念 ，推销观念， 营销观念 ，社会营销观念， 大市场社会营销，全球营销观念。
站在企业角度，由麦卡锡提出的4ps理论。市场营销环境是企业不可控制的因素，而产品、分销、**、**等因素是企业可以控制的变量，所以市场营销学就是研究企业针对所选定的目标市场如何综合配套运用这四个可以控制的变量，组成一个系统化的营销组合策略，以实现企业经营目标。
大市场营销理论突破了市场营销环境是不可控制的传统看法，认为企业不只是消极地被动地去适应、服从外部环境，而应该积极地、主动地去改变环境，通过power和扫清流通道路上的障碍，变封闭性市场为开发性市场。
consumer消费者——研究顾客购买行为。
cost（成本）——为顾客提供让渡价值。
convenience（方便）——为顾客全过程服务。
communication（沟通）——进行有效的沟通活动。
4c中最重要的是consumer即消费者，可以理解为一般的顾客customer也可以理解为客户client
关系营销的4r理念。
美国著名营销学家艾略特·艾登伯格经过多年的研究提出了4r理论，它是继营销4p、4c理论之后又一次引起营销界广泛关注的具有里程碑式的营销理论。
关联(reference)--与顾客建立关联。
反应(reaction)--提高市场反应速度。
关系(relation)--关系营销日益重要。
回报(reward)--回报是营销的源泉。
5、顾客价值 ：是指其他的竞争产品相比，顾客对拥有或使用某种产品的总利益和总成本进行衡量后的差额价值，即顾客价值=感知利益-感知成本。
顾客满意，如果感知使用效果》他们的期望值，则非常满意。
如果感知使用效果=他们的期望值，则满意，如果感知使用效果《他们的期望值，则不满意。
6、（理解）微观环境（波特五力分析）：公司，**商，营销中间商，顾客，竞争者，公众。
宏观环境（pest分析）：人口统计环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治环境，文化环境。
7.营销信息系统：（mis）：
指能够为营销决策及时、准确地收集、整理、分析和评估并分送转达所需信息的人员、设备和程序。包括：内部报告系统，情报系统，调研系统，分析系统。
7、营销调研系统的三种目标：
1）探索性调研的目标是：收集初步信息，确定问题并提出假设。——发现存在什么问题，用观察法。
2）描述性调研的目标是：描述情况——明确存在什么问题，用询问法，观察法。
3）因果性调研：的目标是检验因果关系的假设。——发现问题存在的原因。用实验法。
8、影响消费者行为的因素。
1）文化因素：文化亚文化社会阶层。
2）社会因素： 参照群体家庭角色和地位。
3）个人因素：年龄与生命周期阶段。 职业经济状况生活方式个性及自我概念。
4）心理因素：动机感知学习信念与态度。
5）购买者。
9、购买行为的类型：
10、市场细分（s）：根据消费者的不同需求、特征和行为，将一个市场分为几个有明显区别的消费者群体，他们可能需要不同的产品和市场营销组合。
选择目标市场(t)：评价每次细分市场的吸引力，选择一个或者多个细分市场来进入。
市场定位(p)：是产品处于有竞争力的地位，并设计详细的市场营销组合。
11、消费者市场细分：
1）地理：世界地区或者国家，国内地区，城市规模，人口密度，气候。
2）人口：年龄，性别，家庭人口，家庭生活周期，收入，职业，教育，宗教，种族，年代，国籍。
3）心理：社会阶层，生活方式，个性。
4）行为：购买时机，寻求利益，使用者状态，使用程度，忠诚度，购买准备阶段，对产品的态度。
12、有效市场细分的要求：有规模（即可测量性），有前景，反映差异，时效性，可进入性。
13、选择目标市场类型的五种：产品——市场集中化，产品专业化，市场专业化，选择性专业化，市场完全覆盖。
14、选择目标细分市场：无差异营销，差异化营销，集中营销（或者补缺营销），微市场营销。
15、与同行业相竞争所采用的策略：避强定位，迎头定位，重新定位。
16、整体定位策略：高质**，高质同价，高质低价，同志低价，地质**，低质更低价。
17、产品与服务的层次。
核心产品：基本效用或利益，形式产品：包装，商标，标签，式样，品牌。
期望产品：对属性条件的期望。
附加产品：维修，送货，零部件可获性，安装，担保，使用指导，潜在产品：指示可能的发展前景。
18、消费品的类型和营销考虑事项：p210表8.1
类型：便利品，选购品，特购品，非渴求品。
考虑的事项：消费者购买行为，**，分销，**，实例。
19、产品的组合的维度：
1）产品组合的宽度：企业经营不同产品线的数量。
2）产品组合的长度：公司经营产品线中所包括的产品种类。
3）产品组合的深度：每条产品线中所提供的型号，数量。
4）产品组合一致性：指不同产品线之间的最终用途，生产要求，分销渠道或其他一些方面相互关联的紧密程度。
20、产品线的延伸策略：向上延伸（低端市场向中高端市场），向下延伸（从高端市场到中低端市场），双向延伸。
21、产品组合：一个企业提供给市场的全部产品线的组合，即企业的业务经营范围。
产品组合策略：扩大产品组合，缩减产品组合。
22、品牌：用于识别一种产品，或服务，的生产者或者销售者的名称、术语、标记、符号、设计或者上述这些组合。
23：品牌的六个层次。
属性：基本含义。
利益：功能性利益和情感性利益。
价值：生产者的价值感。
文化：产品内在文化。
个性：用户：品牌暗示购买或使用产品的消费者类型。
24、品牌和商标的区别：
1）品牌是市场概念，是品牌使用者对顾客在产品特征服务方面的承诺；而上商标是法律概念，它是已获得专利权并受法律保护的品牌或者品牌的一部分。
在品牌中未注册的部分没有专用权，不受法律保护：而商标具有专用权。
商标可以为企业独占而不使用；品牌一定是使用的，不管是否为使用者独占。
品牌可以按企业的要求去设计、创意；商标则要受国家商标登记注册机关的有关规定约束。
2）新产品开发的主要阶段（掌握）：构思产生→构思筛选→概念发展和测试→营销战略制定→商业分析→商业分析→产品开发→市场测试→商品化。
3）产品生命周期（plc）策略。
1.开发期：开发期是指公司找到新产品构思并进行开发的时期。在这一阶段，销售收入为零，并且要投人大量资金。
2.导入期：介绍期又称引入期，指产品引入市场，销售缓慢成长的时期。在这一阶段，因为产品引入市场所支付的巨额费用，致使利润几乎不存在。
3.成长期：产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。
4.成熟期：因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成销售增长缓慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。
5.衰退期：销售和利润不断下降的时期。
1、导入阶段的特点 （导入阶段策略 ——快、准”）
消费者对产品不了解，销量小，成本高。
未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式。
**决策难以确立。
广告费用和其他营销费用开支较大。
产品技术、性能还不够完善。
利润少，甚至亏损。企业承担风险大。
成长阶段的特点。
消费者对产品已经熟悉，销售量增长快；
大批竞争者加入，市场竞争加剧；
产品已定型，技术工艺开始成熟；
建立了比较理想的营销渠道；
市场**趋于下降；
**费用水平稳定或略有提高，但占销售额的比率下降；
单位生产成本下降，企业利润迅速上升。
成长阶段的策略——“好”
a、不断提高产品质量，努力改进质量、增加特色和式样。
b、加强**环节，树立强有力的产品形象，**重心从建立产品知名度转移到树立产品形象上面，主要目标建立品牌偏好，争取新的顾客。
c、进入新的分销渠道。
d、适当降价，争取更多顾客。
成熟阶段的特点。
产品在市场上基本饱和，普及率虽继续提高，但销售量则趋于基本稳定；
竞争日益激烈，出现**竞争，产品差异化加剧和市场更加细分，顾客对品牌的忠实感开始建立，产品市场占有率取决于重复购买率的高低；
维护市场占有率所需的费用高，少数财务不足的企业被迫退出市场。
成熟阶段的策略——“改”
市场改进，产品改进，营销组合改进。
一、产品生命周期策略。
1、衰退阶段的特点。
销量迅速下降；
**降到最低水平；
多数企业因无利可图被迫退出市场。
2、衰退阶段的策略——“转”
继续策略：延用过去的策略，直到产品完全退出市场为止。
集中策略：把资源和能力集中在最有利的细分市场和销售渠道上，从中获取利。
润。收缩策略：大幅度降低**水平，削减开支，以增加眼前利润。
放弃策略：对于衰落比较迅速的产品，当机立断，放弃经营。
25、定价考虑的因素：
26、一般定价方法：成本导向定价法（重点）
成本加成定价法。
收支平衡定价法。
边际成本定价法。
需求导向定价法（消费者导向定价法）
认知价值定价法超值定价法。
竞争导向定价法：随行就市定价法，追随市场领导者定价法，主动竞争定价法，密封投标定价法。
27、产品定价策略。
一、折扣定价策略1、现金折扣2、数量折扣3、功能折扣4、季节折扣5、**折让。
二、地区定价策略地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的**还是制定相同的**。fob原产地定价，统一交货定价，分区定价，运费免收定价。
市场营销复习大纲
1目标市场战略 无差异性营销战略 差异性营销战略 集中性市场战略 2 4p策略 产品 渠道 3 市场的构成要素 市场 人口 购买力 购买欲望 4 策略的四种基本手段和方式 广告 人员推销 销售促进或营业推广 公共关系 广告的 法则，法则 3b法则 指美女 动物 孩子，法则指名人。5 市场定位策略 针...
市场营销复习大纲
复习题 ps 4cs stp 4rs 6ps 7ps理论的内容，市场营销的定义，营销管理的概念及营销管理的实质。2 波士顿分析模式 bcg 的内容，市场构成的三大要素。市场营销组合及特点。3 顾客价值 顾客满意和顾客忠诚。4 微观环境分析，swot分析。竞争者的四种类型。市场机会和环境威胁分析方法 ...
市场营销复习大纲
试卷代号 5506 使用对象 本科会计 金融学生。市场营销学期末复习。责任教师郭斌。一 题型。1.单项选择题 每小题1分，共20分 2.是非判断题 判断正误并说明理由。每小题2分，共10分 3.简答题 每小题10分，共30分 4.案例分析题 每个案例20分，共40分 二 期末复习。第一章。1.市场营...