电话营销步骤

**销售五部曲。

一、开场白。（30秒左右）

一）、目的：确定对方身份、自我介绍、明确**目的。1、确定谈话的界限、范围，让客户集中探索。

2、让客户明白为什么要花时间和你沟通。3、查探客户是否同意或有意和你达成沟通的目的。二、挖需求。

（2分钟）

一）、目的：相互了解，挖掘客户需求，建立彼此信任。1、使客户了解艺度，查探客户经营的行业，业绩如何。

2、对症下药，（改变现状、提升现状）。3、建立彼此信任。三、解决异议。

（5分钟）

一）、目的：解决客户疑问，体现我们的专业性。1、对客户的疑问要对答如流。

2、体现站在客户的角度考虑问题，提供可行的解决方案。四、入主题。（2分钟）

一）目的：说明加盟我们能给你带来什么。五、试缔结。（2分钟）

一）、目的：预定公司考察时间。

1.首先要克服自已对**拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出。

第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。2.

切记**拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。3.

适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是**拜访员。通常在**拜访时应注意下列几点：a.

在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做**拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

b.依不同行业调整**拜访时间。

c.在**拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可**拜访。

d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。

b.对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度**拜访。

c.对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度**拜访。

d.专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。e.拨不通或无人接：应透过查询台（如114）查询对方**是否有误或故障。

f.不愿多谈即将**挂掉：另找时间**拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。

a.应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。b.将访谈重点摘录出来。

6.填完客户资料卡后应加注**拜访日期及**拜访人员姓名。7.询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。

8.若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。

9.**拜访的大约流程：收到**拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始**拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。

1.一般人对于**拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好**拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。

2.**拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。

成功的**拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。

3.许多公司会透过**拜访来筛选有望的潜在客户，而**拜访。

员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把**挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通**而沮丧，因为一位成功的**拜访员，他在成功前不知被挂了几通**，即使在成功后仍有可能被挂**。

4.如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将**挂掉，并重新拟定下一次电访日。

5.遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次**拜访的目地，并适时将**结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！

6.如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。

7.不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。

期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。

8.电访人员应将被挂**或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。

10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的**拜访人员。