前言。为规范南京地区工程的现场销售管理，营造一个和谐的销售氛围，就销售现场有关联合**的相关事务制订本手册，规范销售现场规则，明确奖罚制度，营造公平公正的竞争环境。发展商现场销售经理、各**公司销售经理及销售人员据此严格执行，本手册还将根据流程及工作的调整而进行及时的完善及调整。
工程现场销售中心由保利地产（南京地区）、a地产**公司及b地产******共同派员组成。
工程销售中心现场设置发展商现场经理一名，负责日常销售中心的各项管理事务，对营销部主管经理负责。后台设置财务人员一名，负责对销售中心内的票据及现金流进行管理。各**公司现场派驻销售经理各一人，负责本公司日常的现场各项管理事务，对发展商现场经理负责。
各**公司按照双方签订的**合同及发展商要求派驻相应数量的销售人员。为处理**公司主管因不在场时的各项主要事务，各**公司指定一人为临时**主管，处理**公司主管的一般事务。
组织架构图。
1) 配合工程策划，统筹整个工程的现场销售运作；
2) 指导、监督现场各**公司的日常管理的工作；
3) 协调现场各**公司、物管公司、公司各部门之间的沟通与协作工作；
4) 协助制定销售的培训方案，对销售人员不定期进行销售培训；
5) 统计、分析、评估工程的销售状况、业绩，及时与工程策划人员进行沟通；
6) 现场销售过程中所遇到涉及销售折扣的申请、付款方案、客户的转房、转名变更申请，两**公司销售的问题处理；
7) 认购书的审核，明源系统的数据审核锁定，认购书存档，制作电子台账；
8) 现场各销售印刷资料的管理；
9) 客户签约管理，包括：签约监控、签约流程管理、签约合同管理、合同备案及按揭办理监控，每周提交签约数据统计表；
10) 客户回款监控，连同财务部对按揭合同的回款进行监控及汇报，每周提交回款统计表；
11) 认购书的发放及**；
12) 各种资料的归档、整理。
严格执行现场各项管理制度，配合发展商现场经理对销售现场及所属公司的销售人员进行管理。现场执行**公司总值制度，凡当日总值的**公司，行使总值的权利与义务。
每日工作职责：
1) 检查本公司现场销售人员的仪容仪表及考勤情况；
2) 总值**公司现场主管检查前台、资料架资料是否足够，当天所需物料是否充足，发现资料不足应及时补充，发现资料内容不正确应立即向发展商提出修正；
3) 监督落实本公司销售人员排位制度；
4) 总值**公司现场主管每日对售楼部、看楼通道、周边园林及样板房等地进行检查，填写每日的检查表，发现问题及时向发展商报告，每日下班前将每日的检查表电子版向发展商现场主管发送电子邮件；
5) 合理排班，确保不出现分班不均或值班人数不够等情况；
6) 掌握每天的销售动态和市场**，对销售人员提交的客户反馈意见或在销售过程**现的问题加以综合分析，整理汇总后及时报告发展商，每周进**况汇总并在每周例会上提交；
7) 每次成交后做好销售控制，防止出现卖重单位的情况；
8) 确保每天的成交信息于当日下班前录入明源；
9) 对于现场出现的问题要在第一时间协调解决，在**公司现场销售经理处理后仍无法解决的，应立即提交发展商，以不影响客户和现场的销售气氛为处理原则；
10) 认真复核销售人员成交后所填写的《认购书》及收据，并签名确认；
11) 及时检查销售人员的客户跟进情况，抽查《来访客户登记表》等**的填写情况；
12) 要求销售人员认真阅读楼盘的出街广告，体会广告所包含的最新的**信息，并做好剪报存档工作；及时传达开发商下达的新的销售信息，确保各项工作落实到位；
13) 每天组织销售人员进行当天工作的小结，总结经验，杜绝销售过程中发现的不良行为；
14) 总结当天的现场工作情况，并做好个人总结；
15) 做好客户签约的跟进和管理工作，确保客户按期签约；
16) 签收发展商下达的通知和文件；
17) 总值**公司现场经理在临下班前确认没有顾客和销售人员在现场洽谈方可离开售楼部；
18) 及时掌握销售人员的思想动态，善于鼓舞和激励销售人员，使其始终保持锐意进取工作精神和团结协作的团队精神。
每周工作职责：
1) 组织销售人员定期召开销售例会，对一周的销售情况进行分析总结，帮助销售人员解决其在销售过程中遇到的难题，提出下周的销售任务和工作要求；
2) 利用周一至周五合理安排销售人员对周边楼盘进行踩盘，做好竞争楼盘的分析报告，并将踩盘报告汇总于周例会时提交；
3) 做好《周来访客户分析》、《周成交客户分析》，及时把握市场动态及客户需求趋势，同时汇总销售人员在销售过程中遇到的问题及客户意见，提出可行性的销售建议上报发展商予以解决；
4) 统计销售人员每周的销售业绩，进行销售业绩排名，并评定销售人员每周的工作表现。
1) 来电来访的统计并及时录入明源系统；
2) 认筹书、认购书、销售合同相关信息及时录入明源系统及数据移交；
3) 认购书、销售合同及时录入**相关网上系统，包括合同的资料的输入、打印、装订；
4) 成交客户认购统计；
5) 各项数据报表的制定；
6) 补定的追踪及监控；
7) 合同的管理及移交；
8) 合同应签未签的监控及统计分析；
9) 合同回款的监控及追缴。
1) 销售人员必须自觉遵守公司的各项规章制度，服从现场经理的统一管理；
2) 销售人员应加强业务知识的学习，掌握充足的房地产相关知识及充分了解公司相关服务程序，提高销售技巧；
3) 每接待一位客户，销售人员应做好客户来访记录，资料填写必须尽量详细；
4) 不得欺瞒客户，不得擅自对客户有所承诺，如遇特殊情况须及时向销售经理汇报以求处理；对于较为刁难的客户，销售人员不得有意与其争执或表露不满情绪，可由销售经理协同处理；
5) 销售人员在与客户洽谈时，应主动向客户说明成交后的相关办事程序和应提交资料文件；
6) 建立客户档案，定期跟进客户，原则上不超过三天须跟进一次，每次做好跟进情况记录并收集客户反馈意见，定期汇总提交销售经理；
7) 销售人员在与客户签订《认购书》时，必须做到填写资料准确无误，不得涂改，并认真向客户解释《认购书》相关条款及填写内容；
8) 销售人员应根据公司的有关销售规定与客户洽谈，不得滥用折扣及优惠条件，不得炒楼，不得虚报销售业绩；
9) 销售人员的工作行为代表着公司形象，在工作期间应保持严谨的工作作风和良好的精神面貌；
10) 如客户放弃购买，要求了解清楚客户不购买的原因，并把销售抗性反馈到公司。
1) 大专以上学历；
2) 五官端正举止大方；
3) 身高：男士1.70m以上、女士1.60m以上；
4) 品行端正无不良嗜好；
5) 遵纪守法。
1) **公司在进场前一个月向发展商提交高于合同约定入场人数1.2倍的销售人员名单，并同时提交《保利（南京）销售人员入场登记表》（包含**公司现场主管）；
2) 发展商通过面试筛选，决定可参与培训的销售人员，并以书面形式通知**公司人员名单；
3) 根据发展商制定的培训计划，销售人员定时参与培训；
4) 培训完毕，由发展商策划人员、现场主管对**公司销售人员（含现场主管）进行全面考核；
5) 考核通过的，方可进入工程销售中心。
开盘前经面试后，初步确定参加培训的销售人员，进行与工程相关的全面培训，培训完后一周内，进行工程相关的笔试和沙盘模拟讲解。
1）开盘前培训安排。
a.工程基本信息部分。
a) 工程占地、建面、容积率、绿化率等基本数据；
b) 工程规划、风格特色；
c) 工程户型、产品特点；
d) 工程推售套数；
e) 工程开盘、交楼时间节点；
f) 工程装修标准；
g) 工程特殊单位（首层、顶层或其他）及对购买单位的特殊要求的回复；
h) 工程自身会所、运动场所及车位等配套。
i) 工程周边商业、教育、交通等配套；
j) 人文风俗培训。
k) 相关竞争对手的资料培训。
b.工程深入理解及折扣体系部分。
a) 工程推广演绎的理解。
b) 工程核心卖点。
c) 工程折扣体系；
d) 工程**口径。
e) 销售现场纪律及制度部分。
f) 销售现场纪律及管理制度。
g) 发展商介绍部分。
h) 保利地产企业知识培训及保利地产品牌讲解。
i) 保利地产企业文化及标志性工程介绍。
j) 物业管理部分。
k) 保利物业相关背景资料介绍。
l) 保利物业主要服务特色及管理工程介绍。
m) 宏观大势部分。
n) 宏观经济形势培训。
o) 政策学习。
p) 楼市状况分析。
q) 本工程城市以外主要城市楼市状况分析。
c.销售技巧部分。
a) 客户心理培训。
b) 销售技巧培训。
d.银行按揭部分。
按揭银行及银行按揭的相关知识。
e.服饰礼仪部分。
a) 衣着服饰。
b) 言行礼仪。
f.风水知识部分。
a) 环境地势风水知识。
b) 室内装修及家具陈设风水知识。
g.工程建筑结构相关知识部分。
a) 建筑工程基本常识。
b) 工程建筑施工安排及特点。
h.装修部分。
a) 装修风格。
b) 装修材料。
c) 软饰搭配基本常识。
i.工程园林部分。
a) 园林风格介绍。
b) 珍稀树种介绍。
c) 普通花卉介绍。
d) 我公司其他工程特色园林介绍。
2）工程销售中的定期培训。
a. 宏观形势部分：宏观经济形势培训、政策学习、南京楼市状况分析、南京以外主要城市楼市状况分析等；
b. 工程深入理解及折扣体系部分：工程近期推广演绎的理解、工程核心卖点宣传口径、工程**及折扣体系的调整；
c. 工程统一口径部分：在日常销售中遇到的关于工程销售基本情况的一些特殊问题，经与相关部门沟通确认后，整理出系统资料进行培训；
d. 周边竞争楼盘部分：周边竞争楼盘推货状况、销售状况、**活动、**及折扣等；
e. 新推货量部分：新推货量所在区域、该批货量的亮点、**及折扣体系、开售时间等。
1）初次考核时间：入场前两星期；最终考核时间：入场前一周。
2）考核形式：
a. 笔试：工程基本资料笔试（闭卷）
b. 口试：工程销售讲解。
3）考官：营销部经理、发展商现场经理、**公司现场经理、**公司策划人员。
4）考核内容：笔试/口试所有培训内容。
5）考核标准。
a. 笔试：考核分数达75分为合格，不合格者在3日内进行补考，补考仍不合格者，半年内不再接纳该销售人员申请入场。
b. 口试：笔试通过后方可进入口试环节，各方配备两名考核人员，同时对销售人员进行考核，对于考核的分数的计算，**公司与发展商按权重分配，**公司占30%，发展商占70%，若**公司为两个以上**的，则**公司的30%权重按**公司数量均分。
口试考核成绩低于75分者为不合格。如一家合格者超过合同约定入场人数的，则按成绩及我公司需要进行挑选，其余人员可纳入工程销售人才储备库，作为日后人员调整时的备选。
6）关于处罚。
a. **公司未提交销售人员简历等资料的，不得进入销售案场，凡违规进入的，扣罚**公司200元，该人员半年内不得进入工程进行销售；
b. 经面试通过后的销售人员，参加发展商组织的工程培训，任何一次培训迟到30分钟的，将不允许参加此次培训，并在进场考核笔试分数中扣除10分；
1) 客户前来看房，销售人员接待，并第一时间在公共客户登记本中进行客户登记；
2) 销售人员热情的为客户介绍工程，如客户需要，陪同客户参观样板房；
3) 客户有购买意向时，销售人员向总值**公司查询销控，并为客户计价，填写计价单；
4) 客户确定购买，销售人员确定**有效后，带领客户到财务处交纳定金，并在财务处领取认购书；
5) 认购书填写完毕，交所属**公司主管审核，审核完毕后，交客户签订，并同时签订其他书面协议；
6) 认购书客户签订完成，交回所属**公司主管，主管将客户联连同其他资料一并放在工程专用资料袋中交给客户；
7) 认购书**公司当天必须输入明源，并移交发展商现场经理；
8) 销售人员跟进客户合同签约时间，并催促客户及时交纳按揭资料及按时签订合同。
1) 当日17点前，**公司主管将次日签约客户的登记预约表报发展商现场经理处；
2) 客户到场签约，销售人员接待客户并询问客户是否交其银行按揭办理资料及取得银行签字确认的按揭资料确认文件；
3) 销售人员填写付款签约明细表后，连同客户交纳的按揭收件证明文件一同交**公司现场主管进行审核，审核完毕，交客户签名确认；
4) 销售人员将所属**公司主管和客户已确认的付款明细表、按揭收件证明文件交发展商财务审核，按揭收件证明由发展商财务人员收回；
5) 销售人员将已经确认的付款明细表交所属**公司签约管理员，签约管理员按照付款明细确认表的内容，在网上输入客户资料及相关数据，输入完成后，由销售人员进行审核，审核无误的，在审核确认表上签名确认；
6) 签约管理员进行打印，并装订。连同打印合同、物业管理相关资料等交由发展商现场主管处审核盖章确认；
7) 已盖章客户合同、物业管理资料及其他相关资料由签约管理员交由客户，需让客户在合同领取登记本上进行确认，确认收到此合同原件；
8) 剩余的合同以及物业管理资料**公司签约管理员装入资料袋，并在当日17点前交发展商前场管理经理处。
日常销售（签约）基本流程：
注：签约文本。
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