第一次作业（第。
一、第二章）:
一、填空题。
1．按照谈判的性质，可以将谈判分为谈判谈判和谈判。
2．按照谈判的主题，可以将谈判分为谈判和谈判。
3．谈判的目标分为和。
4．谈判时间表分为和。
5．谈判对手资信既包含又包括。
二、选择题。
1．认为谈判的对方是朋友的是谈判模式。
a软式 b硬式 c原则式 d立场式。
2．倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是谈判模式。
a软式 b硬式 c原则式 d立场式。
3．更多倾向于寻求利益的谈判模式是谈判模式。
a软式 b硬式 c原则式 d立场式。
4．一般来说，谈判班子以人为宜。
a 3 b 4 c 5 d 2
5是目标制定方最主要、最基本利益。
a最优谈判目标 b一般谈判目标 c最低谈判目标 d硬式谈判目标。
三、简答题。
1．**谈判的原则有哪些？
2．何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？
3．谈判战略规划的原则有哪些？
4．谈判的一般特征是什么？
三、简答题。
1．**谈判的原则有：
1）平等性原则。
2）相容原则。
3）守法原则。
4）守信原则。
5）灵活性原则。
2．何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？
3．谈判战略规划的原则有哪些？
4．谈判的一般特征是。
1）谈判是“给”与“取”的互动过程；
2）谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；
3）谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等；
4）谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的。
第二次作业（第。
三、第四章）:
一、填空题。
1标志着已经进入了最初的谈判议题。
2．抵制强硬措施的办法是。
3．洽谈的结束有两种可能，一是二是。
4．劣势条件下的谈判技巧包括。
5．均势条件下的谈判技巧包括。
二、选择题。
1．通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于。
a开场陈述方案策略 b建立融洽气氛策略 c交换意见策略 d结束策略。
2．谈判僵局发生在谈判的阶段。
a开局阶段 b实质性阶段 c签约阶段 d结束阶段。
3．下面不是排除洽谈障碍技巧。
a仲裁调停 b私下接触 c运用幽默 d适当让步。
4．下面不是**谈判技巧。
a**技巧 b私下接触 c让步技巧 d抬价技巧。
5．下面不是提问的技巧。
a引导性提问 b坦诚性提问 c借助式提问 d一般性提问。
三、简答题。
1．提出要求的策略有哪些？
2．让步的策略有哪些？
3．什么是休会技巧，如何使用？
4．常用的提问技巧由哪些？
第三次作业（第。
五、第六章）：
一、填空题。
1．推销人员的素质包括和。
2．专业素质包括和。
3． 推销能力主要包括。
4．推销主体经常是指。
5．推销手段指完成推销工作的和。
二、选择题。
1．下列哪个不是非人员推销。
a广告 b营业推广 c谈判协商 d公共关系。
2．下列哪个不是推销的特征。
a双重目的性 b说服性 c推销过程的连续性 d信息单向流动性。
3．非人员推销经常被称为。
a推策略 b拉策略 c推拉策略 d欲擒故纵策略。
4．人员推销与企业内部其他工作相比，其显著特征是独立性强、挑战性强和。
a稳定性强 b创造性强 c综合性强 d无类比性。
5．常用的设定目标的方法是目标分解和。
a目标综合化 b目标概念化 c目标系统化 d目标视觉化。
三、简答题。
1．对推销人员的考核，主要方法有哪些？
2．消费品推销人员的工作方向主要有哪些？
3．工业品推销人员的工作方向主要有哪些？
4．何谓现代推销观念？
第四次作业（第。
七、第八章）：
一、填空题。
1．以x观念指导行为的推销员的态度是。
2．以y观念指导行为的推销员的态度是。
3．一般来说，推销计划应包含和。
4．推销计划的编制应以为基础。
5．推销计划的编制方法，常用的和。
二、选择题。
1．推销人员活动计划的5w1h原理，1h指。
a,h**e or not b,how c, high d, h**e
2．过程控制的方法主要有销售分析、市场占有率分析和。
a风险 b效益分析 c销售机会 d销售损失。
3．s1代表。
a低支持行为、低产品指导 b高支持行为、低产品指导 c高支持行为、高产品指导 d低支持行为、高产品指导行为。
4．s2代表。
a低支持行为、低产品指导 b高支持行为、低产品指导 c高支持行为、高产品指导 d低支持行为、高产品指导行为。
5． q1是。
a统御—敌对型 b谦逊—敌对型 c谦逊—友善型 d统御—友善型。
6． q3是。
a统御—敌对型 b谦逊—敌对型 c谦逊—友善型 d统御—友善型。
三、简答题。
1．象限分析法是什么？如何用？
2．aidas推销公式包括哪些？
3．推销计划的编制程序有哪些？
4．推销控制的程序包括哪些？
商务谈判与推销技巧
题型 一 选择题 1分 10 二 填空题每空1分，共25分。三 名词解释 5分 4 四 简答题 5分 5 五 问答题 10分 2 p6 商务谈判的概念及特点 商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进。行洽谈 磋商，以争取达成协议的行为过程。p6 商务谈判作为谈...
商务谈判与推销技巧心得
在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得01 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。通过本学期...
商务谈判与推销技巧试卷
大连枫叶职业技术学院学年第二学期期末考试。商务谈判与推销技巧 科目试卷 卷。本试卷共页，道大题 一 单项选择题 每题分，共分 推销行为的核心在于 激发并满足顾客的欲望和需求激发推销人员的工作热情 保持企业良好信誉推销人员积极努力的工作。推销的基本功能是 销售商品传递商品信息 提供服务反馈市场信息 顾...