杨凌职业技术学院药物工程学院药品经营经与管理专业。
第一章概述。
消费心理学的研究方法：
观察法：指研究人员在自然条件下依靠自己的感觉器官或其他技术手段，有目的、有计划的系统观察与记录消费者在消费活动中预言、行动、表情等外部表现，并分析消费心理现象的一种研究方法。
实验法：指研究人员在人为控制或预先设定的条件下，有目的地通过刺激应试者而引发应试者的某种反应，进而分析和研究。
问卷法：采用事先拟定好的问题**通过被试者的回答情况分析研究心理活动的一种方法，是使用最广泛的调查。
访谈法：又称询问法，是通过与被调查者交谈，在口头信息沟通中了解被调查者的心理状态的方法。
折射法：用来测量消费者在一般情况下不愿意或不能表露的情感，动机或态度。
第二章消费者心理活动过程。
1、消费心理的过程：认识、情感、意愿。
2、心理活动的认识过程：包括消费者对商品的感觉、知觉、注意、记忆、思维和想象等心理过程。感觉是人脑直接作用于触觉器官的客观事物的个别属性的主观反映。
知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的整体反映。注意是人的心理活动的对外界的指向于集中。记忆是人脑对过去经历的事物及其经验的反映。
思维是人脑对客观事物的间接概括反映，是揭示事物本质特征的理性的认识过程，是认识的高级阶段。想象指人脑利用过去感知的客观事物来创新形象的过程。
3感觉限于感受性：感觉限衡量感受性的强弱。是人们能够引起感觉的，持续一定时间的刺激量，它分为绝对或限，差别或限，绝对或限是刚刚引起感觉反映的最小刺激量。
差别或限是指刚刚能被察觉出来的两个同类刺激物之间最小差别量，感觉性是刚感觉器官对适宜刺激的感受能力。他说明引起感觉不仅有适宜的刺激，还要有一定的刺激强度。
4 知觉的特征：整体性 ，理解性，选择性，恒常性。
5记忆的过程：是一个复杂的心理过程，包括识记，保持，再认三个基本环节，识记是记忆的开端，它是主体和记住事物，保持是巩固了获得的知识和经验的过程，再现是主体从大脑中提取知识和经验的过程，这三个环节相互联系，相互解释。
6记忆的分类及含义：①根据记忆的内容，分为形象记忆，逻辑记忆，情感记忆和运动记忆。②根据记忆保持时间长短，划分为瞬间记忆，短时记忆，长时记忆，③根据记忆有无目的性分为无意记忆和有意记忆。
含义：记忆是人脑对过去经历的事物及其经验的反应。
7 情绪情感在营销活动中的作用：
商品(有感而发)质量：款式，性能，品牌，包装，名称，色彩，**等—整体产品。
服务—心理需求：a微笑服务，b主动热情，解决顾客困难。
环境：设施，温度，气味，声音，色彩等。
自身情趣：晕轮效应—名人效应，名牌效应。
8 情绪的分类及含义：情绪与情感是指人对客观事物是否符合其需求而产生的一种态度和内心体验，情绪短暂时间内与其需要相联系。①根据情绪发生的强度，速度和持续时间，可分为心情激情，应激挫折②根据情感的社会内容可分为道德，理智感和善感。
第四章消费的需求和动机。
1需求的特征：①需求的复杂性②需求度发展性③需求的指向性④需求的个别差异性。
2需求层次理论：美国人本主义心理学家马斯洛2023年在《动机与人格》中提出，从低级到高级顺序分为生活需求，安全需求，社交需求，尊重需求，自我实现需求引起的，需求是多层次的，一个人只有当低层次满足后才会到高层次。
3够买动机的类型及含义：购买动机是为了满足一定的需要，而引起人们购买行为的愿望或意念。按消费心理这具体购买动机可认为求实的动机、求新动机、求美动机、求名动机、求廉动机、求便动机、好奇性动机、从众动机和补偿动机。
4消费者购买动机的主要诱导方式：
证明性诱导：a实证诱导（实够诱导）b证据诱导c论证诱导（口语化的理论诱导）
转化性诱导：a先肯定再陈述b询问法—反问法c转移法—难以回答d推延法。
建议性诱导：a建议购买高档商品b建议购买替代品—无货c建议购买互补商品（主次之分）d建议购买大包装商品（消耗性的商品）e建议购买新产品。
5购买的类型。
决策主体不同：a个人决策，知识、经验、信息b家庭决策c组织决策。
消费者介入过程：a常规型决策—偏爱 b有限型决策—没有形成偏爱c扩展型决策—不熟悉。
第五章消费群体与消费心理。
1不同年龄消费群体的划分：儿童（0-11岁）少年（11-14岁）青年（15-35岁）中年（36-55岁）老年56岁以上。
2青年消费群体的消费心理特征：①富于新时代气息的消费心理；②追求个性，变现自我的消费心理；③主义情感，冲动性强的消费心理；④超前的消费心理；⑤观念新颖，消费欲望强烈
3老年消费群体的消费心理特征：①消费习惯稳定，行为理性；②追求实用性（质量、使用、经济、安全）；③追求便利；④要求结构发生变化（保健品）⑤健康、储蓄。
第六章商品因素与消费者心理。
1商品因素包括哪些？
名称，品牌、包装、**。
2商品命名的主要方式：
以效用命名②以主要成分命名③以产地命名④以人名命名⑤以商品的制作方法命名⑥以外形命名⑦以译音命名⑧以美好的形象命名。
3品牌与商标的区别：①品牌：无需注册，产品的销售单位和生产，文化、个性、市场概念。②商标：一般需要注册，区别不同的标记、标记、法律概念。
4商品包装的作用：①保护作用②吸引作用③传递作用④提价作用⑤促进销售⑥提供便利。
5杜邦定律：企业除了靠产品创新和优质，快速的服务取胜外，包装愈来愈显得重要。从市场观点看，包装是商品整体的形式产品，是很重要的一部分内容，通过它可以是消费者产生购买的欲望，从而刺激消费，美国最大的化学工业公司杜邦公司的一项调差标明：
63%的消费者更具商品的包装选购商品的，这一发现就是著名的“杜邦定律”。
6**的心理功能：①衡量商品的价值和品质②自我意识比拟（社会地位、经济收入、文化修养、生活情操）③刺激、抑制消费需求（**需求量）
7理解撇油定价法、渗透定价法、反向定价法。
撇油定价法是指企业把新产品**定的很高，以期在短期内收回成本并赚得最大利润的定价方法（较**格→降价，求新、求名、好奇心理）
渗透定价法与撇油定价法相反，指新产品以低价投放市场，利用消费者求实惠，求价廉的心理，试产品广泛渗透，获得较高的市场占有率，实现盈利（较低**→较高、求实、求廉、求利、抵挡产品和生活必需品）
反向定价法（信誉）
非整数定价策略（心理定价）①造成**偏低的感觉②造成定价准确的印象③造成降价的错觉④造成数定中意的感觉。
8折让定价策略及可采取的几种形式：折价、让价、购买数量大、带头、经常、特殊节日。
折价定价有3种形式①季节性**折扣②新产品推广折让**③数量折让**。
9消费者对**的认识主要表现在哪些方面？
消费者对**的习惯性（上限—下限、习惯—不习惯）
消费者对**的敏感性。
消费者对**感受性（外观、质感、重量、大小、包装、使用价值、销售环境）
消费者对**的倾向性。
第七章购买环境与消费者心理。
1购买环境的组成：门面、购买内部环境、周边环境。
2购买内部环境的总体布局原则：视觉流畅，空间感觉舒畅，购买欲消费方便，标示清楚明确，总体布局有美感。
3内部装饰对消费者购买的影响：①商品成列②柜台高度③方便顾客行为④方便顾客挑选（裸露摆设）
4周边环境对消费者购买的影响：①交通条件②商品的规模效应。
消费心理学复习
消费心理学。一 单项选择题 每题2分，共20分 1 人们很容易出现所谓 随大溜 的消费现象。这说明能影响人们的消费态度和消费行为。a相关群体 b社会阶层 c观念领导者 d文化。2 马斯洛的需要层次论不包括。a自我实现需要 b生活需要 c社交需要 d安全需要。3 人们进入百货公司，各人注意的东西总不一...
消费心理学复习
一 名词解释 1 消费者需要 是指消费者对获得消费品和服务的愿望和要求。2 消费观 价值观反应在消费领域，就是在消费过程中关于消费理性状态和消费行为的持久信念。3 流行 某一段时期内，社会上相当多的人同时追求或模仿某种行为方式或思想方式的社会现象。4 消费决策 消费者动机向行为方面发展，并作出最终购...
消费心理学复习
一 填空题。1 消费包括生产消费 生活消费。2 消费者包括个体消费 组织消费。3 消费者的心理构成可以分为心理过程 个性心理 心理状态。4 心理过程包括认识过程 情感过程 意志过程。5 消费心理活动的认识过程是通过顾客的感觉 知觉 记忆 注意 思维 想象等心理活动实现的。6 消费能力由高到低分为成熟...