消费心理学

1. 问卷设计的要点？

问题要具体、单。

一、简洁、不要含糊笼统。用词要通俗、易懂。语义要清晰准确。

客观中立，不要渗入影响对方回答的观点。要保护答题者的自尊与自我个性。

选择题所列题目要互斥，不要出现包容。问数字要准确，不要交叉。选择题所列项目要穷尽各种情况。

要有时间观念，不要问难以回忆的事。要将容易的问题放在前面，难的问题放在其后，开放式问题放在最后。填答形式要越简单越好，不要让人感到吃力、烦燥，尽量少用复合式提问。

设计时智慧含量越高越好，要采用迂回战术，使人不觉道出心愿。

2. 消费者的遗忘规律？

遗忘规律对企业有何启示。

广告等消费信息须有鲜明的主题和特色。

提供消费信息时，尽可能将最重要的部分放置开头与结尾。

注意信息的重复。

商品包装、陈列及广告设计帮助消费者回忆已遗忘的信息。

3. 消费者的个性？

个性是指人在先天素质的基础上，在社会条件的影响下，由于个人的活动而形成稳定的心理特征的总和其包括个性倾向和个性心理特征。

4. 消费者的气质？

从心理学角度来说，气质是指个体心理活动典型而稳定的动力特征。它包括三个方面：

一是心理过程的速度和稳定性。二是心理过程的强度。三是心理活动的灵活性和指向性。

气质类型：胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型。

气质类型与购买行为表现的对应关系

性格与气质的区别表现在三方面：

性格与气质的联系也表现在三方面：

（一）性格的表现方式涂有气质色彩如同样都是具有“勤奋”性格特征的人，胆汁质人可能表现为热情奔放，雷厉风行，精力充沛；而抑郁质人则可能表现为埋头苦干，任劳任怨。

（二）某种气质对某种性格的形成可能有促进或阻碍的影响如胆汁质、多血质人较容易培养勇敢、果断、主动等性格品质；而粘液质、抑郁质人则比较容易培养忍耐、自制、踏实的性格品质。

（三）性格对气质的掩蔽作用气质虽然具有很大的先天性，但受性格影响，也可以在一定范围内改变，使气质服从生活实践的要求。如一个内向气质的人，担任管理工作后也必须学会与人交往。

性格和气质相互渗透、彼此制约。气质能影响性格的形成和表现方式，使性格带有明显的个性特征。性格对气质也有深刻的影响，它在一定程度上能掩盖和改造气质。

气质是先天因素形成的，主要受高级神经类型的影响，变化较难较慢，没有好坏之分；而性格主要是后天养成的，更多地受社会生活和实践的影响，虽然有相对的稳定性，但变化较易较快，具有较强的可塑性，有明显的好坏之分。

5. 果断型顾客有什么特点？商家的应对策略？

果断型——行为果断的顾客：

主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品；

次要特点：确信他(她)的选择是正确的；

其它特点：对其它的见解不感兴趣。

营业人员的交谈与接待方法：

自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。

6. 消费者的态度，什么是态度？

态度是指个体对一定客体所产生的心理反应倾向，它可以看作是一种行为准备或者行为的发端。

态度的特征。

对象性相对稳定性效用性社会性差异性价值性。

7. 什么是参照群体？

参照群体的影响类型。

8. 老年人的消费特点？

老年人消费心理：心理惯性强**敏感度高注重实际补偿性消费。

9. 什么是广告？商业广告？

广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的**，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。

商业广告指特定的广告主（企业）有计划地以付费方式通过大众传播**向其潜在顾客传递商品或劳务信息，以促进销售的公开宣传方式。

商业广告的特点：公众性渗透性表现性非人格性有偿性。

商业广告的心理过程：引起注意传递信息，增强记忆产生联想，诱发兴趣诱发情感，采取购买决策。

10. **？

**是商品同货币交换比例的指数，或者说，**是价值的货币表现。**是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。

主要的定价策略？

撇脂定价法。

实施条件（多用于新产品）

渗透定价法。

实施条件：优缺点：

习惯**法。

尾数定价法。

折扣**法。

声望定价法。

招徕定价法。

**调整的心理策略。

商品降价的心理策略。

控制降价次数把握降价时机控制降价幅度灵活运用直接与间接降价策略。

宜主动降价，不宜被动降价。

商品提价的心理策略。

掌握提价幅度把握提价时机宜被动提价，不宜主动提价宜间接提价，不宜直接提价做好宣传解释工作。

11. 橱窗设计有什么心理方法？

现代商业活动中，橱窗既是一种重要的广告形式，也是装饰商店门面的重要手段。它是以商品为主体，通过装饰画面及布景道具的衬托，在特定的空间里配合灯光、色彩、文字，进行商品介绍和宣传的综合艺术形式。一个布置精美的橱窗，往往集中了商场中最敏感的信息，成为商店内精华商品的演示台，起到指导消费、促进销售的作用。

橱窗设计对消费心理的影响？

1）引起消费者注意与兴趣。（2）激发消费者的购买欲望和信心。（3）激发消费动机。

橱窗设计的心理原则

1）突出商品，吸引消费者注意。（2）整体和谐统一，满足消费者情感需要。

12. 什么是微环境？

软环境辅助设施。

（1）气味。（2）声音。用声音来促进销售，可以达到以下效果：

吸引顾客加强对商品的注意。

指导顾客选购商品。

增强营销的特殊气氛，促进产品销售。

3）色彩。（4）照明。①自然照明。 ②基本照明。 ③特殊照明。

（5）微气候。微气候的显性指标主要表现在对环境舒适度影响上主要包括温度、湿度、空气质量。

室内环境属于人们日常生活的小环境，这种特定环境下的小气候我们称之为微气候。和倍受关注的环境问题一样，微气候也开始凸显出其重要性，微气候不仅影响着人们的生产、生活和健康的方方面面，并且在很大程度上决定了人们生活质量的优劣。

13. 销售服务？

销售服务指产品在流通过程中，工商企业为保证产品的正确使用、最大限度地满足消费者需要而进行的各种服务性工作，是伴随着商品流通而进行的。

销售服务的功能。

参与竞争的重要手段实现企业经济效益的重要支撑。

密切产需关系，是扩大产品销售、实现销售目标的重要途径。

14. 什么是顾客异议？

顾客异议又叫推销障碍，是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。

在实际推销过程中，推销人员会经常遇到："对不起，我很忙"、"对不起，我没时间"、"对不起，我没兴趣"、"**太贵了"、"质量能保证吗？" 等被顾客用来作为拒绝购买推销品的问题，这就是顾客异议。

异议产生的心理根源？

处理顾客异议的常见方法？

15. 什么是绿色消费？

绿色消费是一种以“绿色、自然、和谐、健康”为宗旨的，有益于人类健康和社会环境的新型消费方式。

绿色消费5r原则。

节约资源，减少污染(reduce) 绿色消费，环保选购(reevaluate)

重复使用，多次利用(reuse) 垃圾分类，循环**(recycle)

救助物种，保护自然(rescue)

绿色消费者的心理特征。

行为更趋于理性化注重产品的“绿色”价值呈现出个性化的色彩。

消费主流性增强产品的期望值更高，挑选更挑剔。

**是重要因素性别差异及儿童影响。

有限理性决策的主要观点如下：

1）手段-目标链的内涵有一定矛盾，简单的手段-目标链分析会导致不准确的结论。

西蒙认为，手段-目标链的次序系统很少是一个系统的、全面联系的链，组织活动和基本目的之间的联系常常是模糊不清的，这些基本目的也是个不完全系统，这些基本目的内部和达到这些目的所选择的各种手段内部，也存在着冲突和矛盾。

2）决策者追求理性，但又不是最大限度地追求理性，他只要求有限理性。

这是因为人的知识有限，决策者既不可能掌握全部信息，也无法认识决策的详尽规律。比如说，人的计算能力有限，即使借助计算机，也没有办法处理数量巨大的变量方程组；人的想像力和设计能力有限，不可能把所有备择方案全部列出；人的价值取向并非一成不变，目的时常改变；人的目的往往是多元的，而且互相抵触，没有统一的标准。因此，作为决策者的个体，其有限理性限制他作出完全理性的决策，他只能尽力追求在他的能力范围内的有限理性。

3）决策者在决策中追求“满意”标准，而非最优标准。

在决策过程中，决策者定下一个最基本的要求，然后考察现有的备择方案。如果有一个备择方案能较好地满足定下的最基本的要求，决策者就实现了满意标准，他就不愿意再去研究或寻找更好的备择方案了。

这是因为一方面，人们往往不愿发挥继续研究的积极性，仅满足于已有的备择方案；

另一方面，由于种种条件的约束，决策者本身也缺乏这方面的能力。在现实生活中，往往可以得到较满意的方案，而非最优的方案。

根据以上几点，决策者承认自己感觉到的世界只是纷繁复杂的真实世界的极端简化，他们满意的标准不是最大值，所以不必去确定所有可能的备择方案，由于感到真实世界是无法把握的，他们往往满足于用简单的方法，凭经验、习惯和惯例去办事。因此，导致的决策结果也各有不同。

完全)理性决策的观点：

1、决策者面临的是一个既定的问题，

2、决策者选择决定的各种目的，价值或目标是明确的，而且可以依据不同目标的重要性进行排序。

3、决策者有可供选择的两个以上的方案，面对着这些方案，通常在逐一选择的基础上，选取其中一个。假如方案基本是相同的，通常会作相同的决定。

4、决策者对同一个问题会面临着一种或多种自然状态。它们是不以人们意志为转移的不可控因素。或者可以说决策者的偏好会随着时空的变化而变化。

5、决策者会将每一个方案，在不同的自然状态下的收益值(程度)或损失值(程度)计(估)算出来，经过比较后，按照决策者的价值偏好，选出其中最佳者。

建立在“经济人”假说之上的完全理性决策理论只是一种理想模式，不可能指导实际中的决策。西蒙的有限理性模型（最满意模型），这是一个比较现实的模型，它认为人的理性是处于完全理性和完全非理性之间的一种有限理性。

名词解释4*3简答题4*8案例分析题10+13+13论述题20

1、消费群体的特点（女性）？不同年龄段的特点（老龄）？

1)女性：①爱美心理②情感心理③攀比炫耀心理④注重商品的实用性⑤注重商品的便利性⑥有较强的自我意识和自尊心⑦比较挑剔。

2)老龄：①心理惯性强 ②**敏感度高 ③注重实际④补偿性消费。

2、遗忘规律对企业有什么样的启示？

广告等消费信息须有鲜明的主题和特色。

提供消费信息时，尽可能将最重要的部分放置开头与结尾。

注意信息的重复。

商品包装、陈列及广告设计帮助消费者回忆已遗忘的信息。

3、心理活动的过程？（灵活运用）

第二章。4、消费者个性、气质、性格的概念？气质和性格的区别联系？每一种气质的特点，商家对其的服务方法？

个性是指人在先天素质的基础上，在社会条件的影响下，由于个人的活动而形成稳定的心理特征的总和包括个性倾向个和个性心理特征。

从心理学角度来说，气质是指个体心理活动典型而稳定的动力特征。它包括三个方面：一是心理过程的速度和稳定性。二是心理过程的强度。三是心理活动的灵活性和指向性。

性格是指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行为方式的个性心理特征。

联系：性格和气质相互渗透、彼此制约。气质能影响性格的形成和表现方式，使性格带有明显的个性特征。性格对气质也有深刻的影响，它在一定程度上能掩盖和改造气质。

区别：气质是先天因素形成的，主要受高级神经类型的影响，变化较难较慢，没有好坏之分；而性格主要是后天养成的，更多地受社会生活和实践的影响，虽然有相对的稳定性，但变化较易较快，具。

有较强的可塑性，有明显的好坏之分。

5、不同性格的特点（例果断对营业和服务有什么相应的策略？）？

消费者的八种性格类型。

果断型——行为果断的顾客：主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品；次要特点：确信他(她)的选择是正确的；其它特点：对其它的见解不感兴趣。

营业人员的交谈与接待方法：自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。

消费心理学

消费心理学

消费心理学

消费心理学

其他用户还读了