人本为先·乐业为天江苏省高邮中等专业学校理论课程教案。
授课时间2023年12月6日授课班级授课教师课程名称课题信息化手段运用。
消费心理学。
授课课型授课章节消费者的气质。
14市场营销。
新授。授课课时专业部第三章第一节。
2三部。总第5个教案。
多**。知识与技能：了解消费者的气质的含义和特点，掌握不同气质的消费者在购买活动中的表现，能够根据气质的特点为营销人员提供经营建议。
过程与方法：通过基本消费心理学知识的渗透，提高学生的专业素质，逐步培养学。
教学目标生在实际生活中一定的实际营销能力。
情感、态度和价值观：通过经典营销案例的讲解，培养学生的专业热情。
教学重点不同气质的消费者在购买活动中的表现。
教学难点不同气质的消费者在购买活动中的表现。
讲授法、课堂讨论法、练习法。
**学习法、合作学习法与授课进度安排是否一致课后作业完成状况教学反思：
是良好。教法。
学法。教学后记。
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教学过程。复习提问。
主要教学内容。
导入新课。案例分析：课本第56页案例——售货员不予退货怎么办？1.这个调查内容能否反映出顾客个性心理特征的本质？2.上述四种答案各反映出顾客的哪些气质特征？
第一课时。一、气质的定义。
气质是指一个人与生俱来的、典型的、稳定的心理特征，是决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。气质主要表现出人的心理活动过程，有两个方面的特点：(1)心理过程的动力特点：
心理过程的动力特点主要包括两个方面：一是心理过程的速度和稳定性。二是心理过程的强度。
2）心理过程的指向性特点：心理过程的指向性特点是指心理活动是倾向于外部事物，还是倾向于内心活动。
讲授新课。二、气质的类型。
1）体液学说。早在公元5世纪，古希腊著名医生希波克拉底就观察到人有不同的气质，具体分为：
胆汁质。此类型的人具有直爽、热情、大胆、易怒、精力充沛、易于冲动、性情急躁、心境变化剧烈、语言动作急速而难以克制等特点。
多血质。此类行人具有活泼好动、反应迅速、兴趣广泛、性情发生快而多变、注意力容易转移、思维敏捷、善于交际、亲切、善于适应变化的环境等特点，但也往往表现轻率、不深挚。
黏液质。此类型人具有安静、稳重、沉默寡言、善于忍耐、情绪发生慢而弱、语言动作和思维比较迟缓、注意稳定、庄重、交际适度。
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等特点，但往往也表现出执拗、淡漠。
抑郁质。此类型的人具有柔弱、易倦、情绪发生慢而强、感情体验深刻、言行迟缓无力、胆小、忸怩、情感细腻、善于观察到别人观察不到的细小事物等特点，但也不善交际、孤僻多疑。
第二课时。2）巴甫洛夫的高级神经活动类型学说。
20世纪20年代末。**生理学家巴甫洛夫利用条件反射学说揭示了人的高级神经活动的规律和神经过程的基本特征，对气质作了科学的阐述，巴甫洛夫研究发现，高级神经活动具有强度性、灵活性、平衡性三个特征，他把高级神经活动的类型分为四种：
强而不平衡型（兴奋型）。②强而平衡的灵活型（活泼型）③强而平衡的不灵活型（安静型）④弱型（抑制型）⑤
三、气质的类型与消费者的购买行为。
1）胆汁质类型的消费者。此类型消费者在购买过程中反应迅速，一旦感到某种需要，购买动机很快就会形成，而且表现比较强烈；决策过程短，情绪易于冲动，满足与否的情绪反应强烈并表现明显。接待此类型的消费者，营业员要眼明手快，及时回答，并辅以柔和的语言和目光，使消费者的购物情绪达到最佳状况。
2）多血质类型的消费者。此类型的消费者在购买过程中感情易于转换、反应灵敏、热情活泼好动、实现沟通迅速、言行举止快捷，愿与周围的人交流，购物气愤活跃，但有时也会由于缺乏深思熟虑而作出轻率选择，容易见异思迁。因此，对此类消费者施加影响比较容易起作用。
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接待他们，营业员要不厌其烦地有问必答，尽量帮助他们缩短购买商品的过程，当好他们的参谋。
3）粘液质类型的消费者。此类型消费者在购买过程中对商品刺激缓慢，喜欢与否不露声色；沉着冷静，不易受广告宣传、商品包装及他人意见的干扰影响。接待此类型的消费者，营业员应有的放矢，避免过多的语言和过分的热情，以免引起消费者的反感。
4）抑郁质类型的消费者。此类型消费者在购买过程中对外界刺激反应迟钝，多疑，仔细往往能发现商品细微之处，购买谨慎，对营业员的推荐介绍心怀戒备。接待此类消费者，营业员要小心谨慎，仔细观察，适当疏通，打消不必要的顾虑，使他们在平和、愉快的气氛中购物。
四、从消费行为上分析消费者的气质类型。
1）按消费者购物速度可分为快速型、随机型和缓慢型。
2）按消费者购物过程中情绪强度来分，可分为沉静型、活泼型、温顺型和激动型。
巩固检测。选择本市大商场做现场观察，注意不同顾客购买商品时的不同特点，推测他们在气质的类型和在气质上的差异。
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课堂小结。消费者的个性心理特征是构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的主要因素。研究消费者个性心理特征的构成与特征，区别消费者的不同类型，对于深入研究消费者的需求差异，引导消费行为都有着重要的意义。
一、名词解释1.气质。
二、简答题。
1.气质的类型有哪些？
2.胆汁质类型的人的心理行为表现有哪些？3.多血质的消费者的购买行为有哪些？4.气质理论对营销活动的意义。
作业布置。第三章第一节消费者的气质。
一、气质的定义。
二、气质的类型。
三、气质的类型与消费者的购买行为。
四、从消费行为上分析消费者的气质类型。
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