项目一消费心理与消费行为。
模块1 消费心理。
1、 消费者心理的特点：目的性，自觉性，复杂性，关联性，变化性
2、 消费心理的研究方法：观察法，实验法，访谈法，投射法，问卷法。
模块2 消费行为。
3、 消费行为特征：消费行为的时代性、季节性、周期性回返、相关性、代替性、诱导性。
项目二影响消费行为的外部因素。
影响消费行为的外部因素：影响消费行为的社会文化因素、亚文化因素、人口统计因素、社会阶层因素、参照群体因素、家庭因素、市场营销因素。
模块3 影响消费行为的社会文化因素。
1、 文化的特征：文化的社会性、共有性、差异性、变化性、适应性。
2、 中国消费者的文化传统与价值观：①家庭伦理观念（以家庭为中心的购买决策）
“面子”思想（攀比消费）③注重人情与关系（人情消费）
3、 亚文化的特点：亚文化的独特性、同一性、排他性、子群体与子群体之间在消费行为上有明显的差异、每个亚文化群还可以细分为若干个子亚文化群。
模块4 影响消费行为的亚文化因素。
4、 （少年儿童0~18，青年18~40，中年40~60，老年60以上）
儿童 a·心理：a、从纯生理需要逐渐发展为带有社会性的需要b、从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费c、消费情绪从不稳定发展到比较稳定。
b·营销策略：a、根据不同对象，采取不同的组合策略b、改善外观设计，增强商品吸引力c、树立品牌形象。
少年 a·心理：a、有成熟感，独立性强，表现出不愿受父母束缚，要求独立自主地购买所喜欢的商品b、购买的倾向性开始确定，购买行为趋向稳定c、对商品的分析判断评价能力逐渐增加。
青年 a·心理：a、追求时尚，表现时代b、追求个性，表现自我c、注重感情，冲动性强d、追求实用，表现成熟。
b·特点：a、数量大b、独立性强，购买潜力大c、扩散性。
c·营销策略：a、注重开发时尚产品，引导消费潮流b、企业应注重个性化产品的经营c、要考虑不用层次的青年消费者的多层次需要d、企业应充分发挥青年消费者对市场开拓的推动作用。
中年 a·心理：a、经验丰富，理智性强（注重效用、**、外观的统一，多分析、比较、判断）b、量入为出，计划性强，勤俭持家，精打细算c、注重身份，稳定性强。
b·策略：a、注重培养忠诚顾客b、在商品的设计上突显实用性、便利性。
老年 a·心理：a、消费习惯稳定，行为理智b、追求实用性、质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全c、操作方便、易学d、保健品，食品多，穿着奢侈品少。
e、有补偿性的心理（补照结婚照等）
b·策略：a、广告策略上，宣传产品大方实用、便捷b、**，电视、报刊、
杂志c、**手段，**折扣、展销品d、为他们提供热情服务，增强购买信心。
男性 a·心理：a、购买行为的目的行和理智行b、购买行为的迅速性和被动性c、购买过程的独立性和缺乏耐性。
女性 a·心理：a、购买行为的主动性b、购买目标的模糊性c、购买行为受环境的影响大d、注重商品的具体利益与实用价值e、具有浓重的情绪，情感色彩。
模块5 影响消费行为为的人口统计因素。
5、 中国的人口环境与消费者行为：人口规模与分布、年龄、职业、教育、收入。
模块6 影响消费行为是社会阶层因素
6、 社会阶层的因素：教育程度、职业、经济收入、家庭背景、社会技能、住房档次、居住的地理位置（受教育程度、职能和经济收入尤为重要）
7、 社会阶层的条件：封闭性、顺序性、排他性、穷尽性、独特性。
模块7 影响消费行为的参照群体因素。
8、 群体：由两个或两个以上具有一套共同的规范、价值或信念的个人组成，她们彼此之间存在着隐含的或明确的关系，因而其行为是相互依赖的。
9、 参照群体：是指这样一个群体，该群体的看法和价值被个人作为他或她当前行为的基础。
10、群体的三种划分标准：成员资格，接触类型，吸引力。
11、接触类型分为两种：首要群体（基本群体），有着频繁人际接触的群体。
次要群体，只有有限人际接触的群体。
12、仰慕群体（渴望群体）：人们没有成员资格但希望加入的群体。
13、决定参照群体影响力的情景因素：使用时可见，与群体高度相关的产品，个人够买信心不足，个人对群体强烈的忠诚，非必需品。
模块8 影响消费行为的家庭因素。
14、家庭消费是大多数产品的基本消费单位。
15、家庭：是指以婚姻关系、血缘关系或收养关系为基础组成的一种社会生活的组织或基本的社会单位，是社会生活的细胞。
16、家庭结构对消费结构的影响：①家庭小型化的结果，使用儿童消费品趋于高档化、多样化，儿童娱乐用品、服装、营养品的需求将逐步增大②随着家庭规模趋小，家庭生活用品也趋向小型化③家庭购买耐用品的数量、种类都会增多④食物支出结构同时也会变化⑤用于医疗、文化娱乐等方面的支出比重增大。
17、家庭消费决策类型：a夫决策型（农村多）b妻子决策型（城市多、大多数）c共同决策型（理想状态、育水平高）d夫妻各自决策型（成因复杂）
18、家庭生命周期：是由家庭发展的哥哥阶段构成的，通常依据家庭主人的结婚状况来划分这些阶段，比起只按家庭结构等单一因素划分来研究家庭及其成员的消费行为更为透彻。
19、家庭生命周期的阶段：a单身阶段（潮流）b新婚c满巢期（孩子出生）d满巢期2（孩子6岁）e满巢期3（孩子就业）f空巢期（孩子结婚）g鳏寡期（另一半去世）
模块9 影响消费行为的市场营销因素。
项目三消费心理现象。
消费心理现象：影响消费行为的知觉因素、记忆因素、情绪因素、个性因素、动机因素、态度因素和自我概念和生活方式。
模块10 营销消费行为的知觉因素。
1、 感觉和知觉的关系：a联系：知觉是在感觉的基础上产生的，她们都是人脑对客观事物的直接反映，即感性认识，而且常常交织在一起。
b区别：①感觉是人脑对客观事物个别属性的直接反映，知觉是人脑对客观事物整体属性的放映②经验在感觉与知觉活动中的作用不用。人的感觉有无经验作用均能产生；而经验是产生知觉必不可少的条件，它能帮助人区别不同事物和事物的不同属性，从而能正确地认识和理解事物。
2、 知觉的特征：知觉的整体性、理解性、选择性、恒常性、误差性（错觉）
模块11 影响消费行为的记忆因素。
3、 记忆：人脑对感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪或情感、操作的动作的放映。
4、 记忆的心理过程：也叫记忆的过程或记忆的基本环节。（识记—保持—回忆—再认）
5、 记忆在市场营销中的应用：a帮助顾客明确购买目的，促使顾客有意记忆b使信息内容通俗易懂，形成喜闻乐见，增强顾客的记忆c吸引顾客积极参与各种活动，增强顾客记忆d利用不同系列位置增强顾客的记忆e增进与顾客的感情，增强顾客的记忆。
6、 艾宾浩斯记忆曲线的规律：告诉我们学习中的记忆是有规律的，遗忘的进程很快，并且先快后满。
模块12 影响消费行为的情绪因素。
7、 情绪：a一般是指与生理的需要和较低的心理过程b一般由当时特定的条件所引起，并随着条件的变化而变化c情绪变现形式是比较短暂和不稳定的，具有较大的情景性和冲动性。
8、 情感：a是指与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验b情感具有较强的稳定性和深刻性。
9、 情绪的基本类型：a基本、感官刺激引起、自我评价有关、与审美有关、与他人有关的情绪。
10、消费者对商品的具有情绪过程：悬念、定向、强化、冲突、选定阶段。
11、影响消费者情绪的因素：个人心境，审美情趣，购买环境，商品因素。
模块13 影响消费行为的个性因素。
12、个性：是指人在先天因素的基础上，在社会生活实践中形成的相对稳定的心理倾向和心理特征的总和。
13、个性倾向性：是指推动人进行活动的心理动力系统。
14、个性心理特征：是个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。
15、个性特征：整体、稳定、独特、可塑、社会性。
16、气质类型：
胆汁质（兴奋型）a特征：精力充沛、内心外露、率直、热情、情绪发生快而强、急躁、易怒、外倾b忠告：善于控制自己的情绪c购买行为：
购物行动迅速、成交快、喜欢提意见、表现不满、易与他人发生矛盾冲突d对策：耐心解释、态度和善、语言友好。
②多血质（活泼型）a特征：活泼好动、敏感、反应迅速、喜欢与人交往、注意转移、兴趣易交换、外倾b忠告：遇事三思、有特长c购买行为：
见面熟、乐于向营业员咨询、反应快、容易适应环境的变化，改变主意快，情感色彩浓d策略：给顾客参谋。
③粘液质（安静型）a特征：沉着、冷静、内心外露、坚毅、固执、拘谨、情绪发生慢而弱、迟钝、冷漠、外倾b忠告：善于表达自己的思想c对策：热情但不过分，提高信任度
④抑郁质（抑制型）a特征：多愁善感、细心、多疑、放映迟钝、犹豫、情绪发生慢而弱、胆小、孤僻、内倾b忠告：开放自己，接纳别人c 购买行为：
观察商品仔细、缺乏主动性、不轻信他人的介绍、常犹豫不决d策略：多用关心语言，营造祥和购物气氛。
17、气质是与生俱来的，不会随着环境的变化而变化，气质无所谓的好坏。
模块14 影响消费行为的动机因素。
18、消费者动机：是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。
19、动机的特征：购买动机的内隐性、复杂性、冲突、实践性和可诱导性。
20、冲突性的三种动机：双趋、趋避、双避冲突。
21、消费者具有的购买动机：求实、求新、求美、求廉、求名、求便、从众、储备、好胜、偏爱、购买动机和成就动机。
22、消费动机理论：a马斯洛---需要层次理论b赫茨伯格---双因素理论：a、保健因素：
导致对工作不满的因素（商品的基本功能或为消费者提供的基本利益和价值，可视为保健因素）b、激励因素：引起工作满意感的因素c、商品的那些特征、利益具有保健因素的成分，那些具有激励因素成分，不是因定不变的。
模块15 影响消费行为的态度因素。
23、消费态度：是消费者评价消费对象优劣的心理倾向，导致消费者喜欢或讨厌、接近或远离特定的产品和服务。
24、态度的构成：认知、情感、行为成分。
25、态度的一般特性：态度的对象性、价值性、稳定性、差异性。
26、态度的基本功能：适应、防御、认知、表现功能。
27、消费者态度改变的方式：性质、程度的改变。
28、消费者态度改变的途径：a直接说服---影响因素：a信息源的信誉和效用b传递信息的媒介方式c消费者的信息接收功能 b间接说服---方式：a利用相关群体的作用b亲身实践体验。
29、改变消费者态度的营销策略：a改变认知成分---改变消费者态度的营销策略：a改变信念b改变属性的权重c增加新信念d改变理想点 b改变情感成分---建立消费者对产品的好感方法：
a经典性的条件反射b刺激对广告本身的情感c增加消费者对品牌的接触 c改变行为成分---吸引消费者试用和购买产品的常用技巧有优惠券、免费使用、购买现场的展示、搭售及降价销售等。
消费心理学
1.消费是指人类通过消费品满足自身欲望的一种经济行为。名 2.何谓消费者。狭义上的消费者是指购买，使用各种消费品 包括服务 的个人或组织，包括企业，学校，机关和其他社会组织等。广义的消费者指的是在不同时间和空间范围内所有参与消费活动的个人或组织，泛指现实生活中的所有人。3.根据消费心理行为发生的规律...
消费心理学
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消费心理学
期末作业考核。满分100分。一 判断题 每题4分，共20分 1 在现场实验中，研究者也对实验条件进行了控制，但这种控制通常不是适当地选择自然条件，而是人为地创造条件。答 自然实验法，也叫现场实验，是在自然条件下进行的。在现场实验中，研究者也对实验条件进行了控制，但这种控制通常不是人为地创造条件，而是...