营销学作业

恒大房产销售调查报告。

5月22日，2012中国房地产上市公司测评成果发布会暨房地产投融资峰会在上海环球金融中心举行。中国房地产研究会、中国房地产业协会与中国房地产测评中心在会上联合发布了《2012中国房地产上市公司测评研究报告》及2012中国房地产上市公司综合实力榜100强。其中，万科、恒大继续领衔榜单，加上排行第3的中海与第4的保利，中国地产行业恒万争霸格局已形成，新“四大天王”的行业地位渐趋稳定。

新“四大天王”近年的增长均极为强劲。以恒大为例，数据显示，短短六年时间，其各项关键经济指标平均增长46倍，其中销售金额增长38倍，销售面积增长29倍，营业额增长49倍。凭借于此，恒大一举位列此次“发展速度五强”分榜单首位；而借助2023年803.

9亿元的年度销售业绩和全年近300亿元的现金余额，恒大荣膺此次“经营绩效五强” 分榜单首位，多项指标已超过或紧追着老大万科。

图为恒大地产过去连年的盈利统计。

业内专家指出，作为中国地产领军企业，恒大凭借着超前的二三线城市布局、满足刚需的高性价比产品、顺应市场顺应政策的营销策略等突出优势，以及紧密型集团化的管理模式和超强的执行力，上市至今连续三年超额完成销售目标，连续三年蝉联全国销售面积桂冠。本次测评中，恒大成为唯一一家占据两个分榜单首位的上市房企，所获荣誉尤为瞩目，这也表明作为目前中国覆盖省会城市最多、在建面积最大的房地产企业，恒大的运营效率、成长性、规模性、盈利性已得到业内的充分认可。

下面是恒大地产过去六年的销售面积数据（单位：万平方米）：

从而绘制的生命周期图如下：

从图中，我们容易得出，现在该商品处于成长期或者成长期与成熟区的交接期，因为在过去六年里，恒大的房产销售面积快速增长，而且很难看出有下滑的趋势，参考恒大的销售额可知，在短短六年时间，其各项关键经济指标平均增长46倍。

当产品进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。

生产成本大幅度下降，利润迅速增长。可参见恒大过去两年里四次的综合损益统计情况：

这一阶段，有越来越多的消费者开始接受并使用，企业的销售额直线上升，利润增加。在此情况下，竞争对手也会纷至沓来，威胁企业的市场地位。因此，在成长期，企业的营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面。

另外，企业还必须注意成长速度的变化，一旦发现成长的速度有递增变为递减时，必须适时调整策略。下面笔者结合恒大地产的实际销售策略来谈几点：

1）积极筹措和集中必要的人力，物力和财力，进行基本建设或者技术改造，以利于迅速增加或者扩大生产批量。

恒大地产在2023年的销售量是全中国第一的。但是它的利润并不是第一而是排在了中海之后，这就源于恒大的薄利多销的战略，集中了更多的人力财力建造了更多的房产，扩大了生产量。

2）改进商品的质量，增加商品的新特色，在商标、包装、款式、规格和定价方面做出改进。

对于全中国来说，恒大旗下的广州恒大足球队和女排的名气都是响当当的。特别是恒大足球建队三年久分别拿下中国足球甲级联赛和超级联赛冠军，更是让恒大这块招牌传遍了海内外，比赛踢到**，恒大的广告就在**，这将房地产和体育完美结合的销售策略是极具特色和优势的。

3）进一步开展市场细分，积极开拓新的市场，创造新的用户，以利于扩大销售。

恒大的产的业务面积覆盖之广，就像南充这样的四线城市也都有其细分市场，2023年，中国地产品牌价值第一的恒大地产的入驻为南充房地产和城市生活注入了新的活力，恒大此次进驻南充，看重了南充尤其是市政新区的发展潜力，并有信心为南充献上一个豪宅标杆，让精品地产成为生活范本。

（4）努力疏通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面。

（5）改变企业的**重点。例如，在广告宣传上，从介绍产品转为建立形象，以利于进一步提高企业产品在社会上的声誉。

（6）充分利用**手段。在成长期，虽然市场需求量较大，但在适当是企业可以降低**，以增加竞争力。当然，降价可能暂时减少企业的利润，但是随着市场份额的扩大，长期利润还可望增加。

目前恒大制定出第六个“三年计划”（2023年-2023年）：深化管理、稳定增长。恒大董事局主席许家印在集团2023年度工作会议上表示：

“恒大第六个三年计划的主题是深化管理、稳定增长，目标是求稳、求增，实现稳健持续增长；任务是深化管理，向管理要效益，同时要拓展商业地产、**文化产业并加强队伍建设。”

我们相信恒大地产在业务的成长期还会坚持很长一段时期，除非国家的宏观调控政策对房地长给以过度的干预。

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