一、三个策略四个阶段（陈述加结合）
三种主要的市场营销策略。
大量营销，即卖方对于所有买主大量生产、大量分销、大量**单一的产品。用低成本、低**创造出最大的潜在市场。
产品差异性营销：这时卖方生产出两种或两种以上的产品，产品具有不同的特点、式样、质量和尺寸，这是为了给买方提供多种选择，而不是为了吸引不同的细分市场。
目标市场营销，即卖方首先要辨认出主要的细分市场然后从中确定一个或几个作为目标市场，最后，根据每一目标市场的特点制定产品计划和营销计划。
市场发展的四个阶段。
第一阶段，闭着眼睛就能够找到金子，只要有胆量，敢冒险就行。
第二阶段，睁着眼睛才能找到，而且要费一番心思，花点时间，但是金子还在表面，只要勤奋努力，或早走一步即可。
第三阶段，睁着眼睛也很难找，有时要去除表面的障碍才能看到金子，这时候就需要头脑，需要分析，那些没有头脑的人自然会被淘汰。
第四阶段，就象勘探石油一样，机会在地下几百米、几千米，这时必须依靠科学的仪器和科学的方法才能找到金子。
第一阶段采用第一种营销策略。第二阶段采用第一和第二种营销策略。第三阶段采用第二和第三种营销策略。第四阶段采用第三种营销策略。
二、评价宝洁公司的多品牌策略。
1.宝洁公司的多品牌策略即使顾客导向的又是竞争导向的。
2.从顾客角度来看，消费者是喜新厌旧的。只要是成本条件许可，需求一定是多样性的，而且富于变化性，这是顾客需求的本质，宝洁的多品牌策略很好的迎合了这种需求本质。
3.从竞争的角度来看，这是一种“先发制人不战而屈人之兵”的竞争策略，通过自己品牌之间的自我竞争，这样占领的市场规模大了，占领的货价空间也扩大了，最主要的是这样抑制了竞争。这就是“先发制人不战而屈人之兵”。
4.这种策略一定程度上，分摊成品，比如说销售渠道共享、研发费用分摊，通过这种分享在一定程度上降低本身产品费用。
5.目前来看，缺点是运营成本越来越高。品牌太多成本越来越高，在宝洁这样的大公司业绩出现问题以后，一种很现实的做法是往回走，砍掉一些品牌，聚焦大品牌，这是种短期行为。
一个大公司如果沿着一个方向亏损太多走不通了就会往回走，按现在潮流来看这样做是对的。现在正确的做法是在一个特定的类里成为第一或者第二，如果成为不了第一或第二或者没有机会成为第一或第二，应该做的就是放弃。宝洁公司的品牌很多有300多个，真正的大品牌并不多，如果经营出现了问题就应该采取聚焦大品牌的方法。
例如大飘柔战略，产品与资源向飘柔集中，对飘柔做了一定延伸，飘柔在一段时间内也推出过沐浴露和香皂。
三、口碑营销实施的前提条件加举例。
1.口碑营销不适合所有的产品。口碑营销对没有卖点的产品不起作用，产品和服务的高品质是口碑营销的生命。
2.实施口碑营销的产品要求产品自身具有自我展示的能力。
举例：星巴克，星巴克咖啡店有着柔和得灯光，温暖的色调，难以抗拒的小资情调，浓浓的咖啡香气。具有很强的自我展示能力。
3.要求产品有真正的独特性。有着真正的与众不同之处。
例如：星巴克就很有独特性，星巴克体验，带给消费者独一无二的销售体验。好的咖啡体验要靠优秀的员工传递，星巴克非常看重员工的流动率与员工是否对公司有认同感，一杯好咖啡需要通过服务生端给顾客，如果没有素质好的服务生，顾客很快就流失了。
四、品牌向下延伸分析举例。
1.分析中国高端消费者层面，在中国的高端市场，成熟度并不够，体现在中国的高端市场细分度不够，就是说专门负责富人的品牌还是较少的，更多的是有延伸的品牌，在这种情况下，一个高端品牌一旦推出了低价的东西，虽然品牌含金量下降了，但是原有的顾客流失率不会太高，可以忽略不计。
2.从中国低端消费市场分析，中国的低端消费者不成熟，体现在需求表面化，而且盲目地追捧名牌，包子有肉就要在褶上，可是非要把肉放在外面，香气都散了，这就是不成熟的表现。所以品牌向下延伸成功。
3.举例：惠普，推出低价型号1000多元的打印机，一举击败联想和三星在低端市场的进攻，保护自己在市场第一的位置。
高露洁，在98年时推出超值装中档牙膏，只需元一支。用这种方式很快超越了中华，成为了中国第一牙膏品牌。
五、市场补缺者策略。
1.市场补缺者就是做专业市场，做补丁。这种策略回避了竞争，市场有大小之分，有专业之分，市场领导者大企业一般都会先做大市场，但是资源有限，刚开始的时候无暇顾及小市场，这样一来就有了时间差，这种时间差就给中小企业提供了回避竞争的机会，不用和大企业有正面冲突，从中有几年时间的空隙可以发展。
2.市场补缺者第一要依靠技术，专业技术一定要领先；第二靠品牌要锁定品类，锁定了品类就是成功。小池塘里做大鱼，补缺策略是企业成熟的表现。
公司具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务。
3.举例：七十一便利店。
7-eleven专注于做便利店，从2023年在美国创立连锁便利店开始至今，一直以便利店身份欣欣向荣的发展，店铺遍布美国、日本、中国、新加坡、马来西亚、菲律宾等国家和地区。
六、市场占有率，规模效益问题、什么情况下会规模不效益？
国外基本上是规模效益的现状，但是规模效益是有点有度的，如果一个品牌一个企业做规模达到一定程度之后，再做规模就不效益了，因为物极必反，物盈则亏。
1.任何市场都可以细分再细分，这种发展是形成新品类的基础，当他再从公共市场开始涉足向下细分的专业市场的时候，往往会提高研发产品，而且一开始时这个市场不大，没有规模效益，会损害利润，但是一定会这样做，因为是发展，今天做研发是为了未来的研发。
2.企业管理层迫于董事会的压力，有可能进入一个根本不赚钱的专业市场，管理权所有权分离。
3.没有很好的评估竞争态势，一味地强行的和竞争对手竞争。本来大家井水不犯河水已经达到一个均衡状态了，还是一味地强行竞争，最终造成“杀敌一千，自损八百”的结果。
这种情况也会降低自身的利润率。
七、市场定位策略7个简介7个例子。
根据产品特性、顾客利益进行定位。
举例：华硕上网本，轻薄时尚又便宜。华硕推出了上网本，专门为上网而生，在配置上较笔记本功能不齐全。
但是**低而且上网本有比较强调便携性，多用于在出差、旅游甚至公共交通上的移动上网。
通过**质量方法定位。
举例：档次两极化发展低高端。lv的包包使消费者拥有一种优越心理，它是一个高端品牌，**非常昂贵，质量非常优越，他就是一开始就定位到高端品牌，锁定高端消费者。
索尔手表。低端加品味。
通过用途或应用方法定位。每种产品都要找出新的应用机会，在新的应用机会里去做推广与宣传，让大家接受。
举例：比如就咖啡而言（不知道例子！）
以产品使用者定位。要有区隔性。
举例：迈克尔·乔丹给耐克做代言，乔丹是世界闻名的篮球巨星，他自身的体育价值是不可估量的，而耐克是体育运动品的品牌，以“空中飞人乔丹”来命名耐克公司的新产品。非常具有体育的代表性，也明确定位了产品使用者。
通过文化定位。
举例：万宝路香烟的牛仔文化，美国西部文化。在美国，"西部牛仔"是美国西部大开发的一道独特的历史文化烙印。
他们形象俊朗，强壮，豪爽，富有挑战精神，对于有经历的老年人来说是一种缅怀，对中年人来说是一种追求，对青年人来说更是一种崇拜。万宝路香烟强调男子汉气概，以浑身散发粗犷、豪迈、英雄气概的美国西部牛仔为品牌形象，对文化进行了准确定位。
以产品类别定位。精神要对立，利用叛逆的心理去做产品。
举例：非可乐如在美国清凉饮料市场中，原先由可口可乐稳固的占领了可乐类市场的位置，其他品牌无插足余地，但七喜汽水却创造了“非可乐”的定位。七喜，非可乐！
它在宣传中把饮料市场区分为可乐型和非可乐型两类，七喜汽水属于非可乐型饮料。这样就在可乐之外的“非可乐”的位置上来确立七喜的地位和形象，使其取得了销售的成功。
以竞争者定位。
举例：老二策略，艾维斯轿车租赁公司“我们是第二，所以我们更努力”处于第一位的领导者往往是行业中的典范，它的各种表现都具有领导示范作用。因此艾维斯提出正因为我们是第二，所以我们会更加努力：
热情的微笑，周到的服务，清洁的车子，更多的服务顾客的措施等等。一时使艾维斯名声大振。
八、品牌作为主要的点去操作，这样做可行吗？理由？
1.可行。2.品牌虽然不是物质的东西，她是一种纯精神的东西。纯精神的东西内涵足够的复杂，区隔性足够的强，就具有很高的地位性。品牌从内涵来讲有六层含义：
它代表了产品的属性。
它还代表了消费者的利益。
它还代表着生产者的价值。
它还会传递文化信息。
它还会传递个性化信息。
它还会传递用户方面的信息。
九、非典：公关意识觉醒的开始，“危机来了，机会就在。”评价加举例。
1.这句话具有相对性。
2.机会能变成危机，危机也能变成机会。是相互转化的，所以具有相对性。
当所有人把你手中的机会都看作是机会的时候，实际上这个机会其实已经不是机会了，就不该去抓它了。这就是在非典期间中国企业在公关方面犯得比较大的一个错误，变成机会主义了，而且是简单机会主义，看到机会就上，不管是不是机会。
3.举例：成都地奥。
在中国成产胸腺肽，是一种针剂，打完之后增强免疫力。在非典期间，胸腺肽供不应求，当时为了满足顾客需求，把产量扩大了十倍，融资1000多万，这种决策就是简单机会主义的冒险。
十、追随模仿策略成功，前提条件与例子。
1.客观因素，市场发展处于初级阶段时，作为市场的领先者创新者没有足够的能力精力以及意愿去打击跟在后面的模仿者追随者，如果跟在后面的企业做的好和稍加改进，甚至可能后来者居上。当市场发展逐渐成熟以后，再一味地追随模仿，情况截然不同，这时的领先者和创新者有能力精力更有意愿去打击追随模仿者。
再模仿追随的成功概率很小。而且模仿本来就是拾人牙慧的行为。
2.主观条件，具备能力，在条件公平时，一定要具有超强的经营能力，经营能力有三个方面：
1）超强的研发复制能力。2）很强的造能力，规模很大，质量很好。3）很强的分销能力。这三个条件都具备，追随模仿成功地概率就很高。
3.举例：美的。
复制能力非常强大，被人做微波炉他也做微波炉，别人做豆浆机他也做豆浆机，而且有很大的市场规模，质量也不错，**还低，分销能力很强，他可以迅速把这些产品分销到中国市场的最末端。
十。一、品类延伸定位理论李斯特劳特（鸡肉酱牛肉酱） 评价加举例。
1. 用过程式的思维来理解，当市场发展的初级阶段，适度的品类延伸是允许的，而且很多品牌都获得了巨大的成功，比如索尼、海尔、三星、都是通过品牌向品类延伸获得了巨大的收益。
2. 随着市场的成熟度的增加，在这个时候，品类延伸就有了约束，如果再做品类延伸就不可以背离品牌的核心价值走向，核心价值走向就是消费者认知。
3. 李斯特劳特的理论源自于美国这个发达的市场，他的参照系和中国的不同。发达市场的特点是市场成熟，消费者也成熟。
而中国的市场从现在的情况来看尤其是中国的一线城市，已经越来越接近李斯特劳特描述的状况，所以这个理论已经越来越被大家所接受。要以变化的思维发展的思维看这个问题。
大类延伸。
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