营销学原理作业

《营销学原理》随堂作业。

一、单项选择题(在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在题干前面的括号内。每小题1分，共12分。)(c) 1.

市场营销的核心是a.生产b.分配c.

交换d.**。

c) 2.一般日用生活用品，适合于选择___媒介做广告。a.人员b.专业杂志c.电视d.公共关系。

c) 3是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告，人员推销，营业推广与公共关系等等。a.产品b.定价c.**d.分销。

b) 4.消费者的购买单位是个人或a.集体b.家庭c.社会d.单位。

b ) 5.从购买行为来看，专业购买，不易受感情因素影响的这类市场称为a.消费者市场b.生产者市场c.日用品市场d.选购品市场。

c) 6主要指协助企业**，销售和经销其产品给最终购买者的机构。a.**商b.制造商c.中间商d.广告商。

a) 7.在产品生命周期的投入期，消费品的**目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用___**方式。a.

广告b.人员推销c.**折扣d.

营业推广。

c.) 8差异的存在是市场细分的客观依据。a.产品b.**c.需求偏好d.细分。

d) 9.属于产业市场细分标准的是a.职业b.生活格调c.收入d.顾客购买规模。

d) 10.威胁水平高而机会水平低的业务是a.理想业务b.冒险业务c.成熟业务d.困难业务。

b)11.为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为。

a.功能折扣b.数量折扣c.季节折扣d.现金折扣。

b ) 12.向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于。

a.零售b.批发c.**d.直销。

二，多项选择题(在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在题干前面的括号内。错选，多选或漏选均扣分，每小题2分，共18分。)

ａｂｃ1.一般来说，市场营销管理哲学(市场观念)的发展演变历程可划分为以下哪几个阶段。

a.生产观念b.销售观念c.

市场营销观念d.产品观念e.社会营销观念( abce) 2.

市场营销环境的特征是a.客观性b.差异性c.

多变性d.稳定性e.相关性(acde) 3.

市场营销信息系统由__acde___所构成。

a.内部报告系统b.外部报告系统c.营销情报系统d.营销调研系统e.营销分析系统。

cde ) 4.产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类，大致可分为a.高档消费品b.低档消费品c.耐用品d.非耐用品e.劳务。

bc) 5.只要具备了这一条件时，企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。

a.市场对**反映迟钝b.生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降c.

市场对**高度敏感d.低价能形成潜在竞争者的进入障碍e.产品质量优良(abce ) 6.

广告最常用的**包括a.报纸b.杂志c.

广播d.电影e.电视。

bd ) 7.因为农产品具有___特点，所以销售时，需要采取特殊的营销措施。a.标准性b.易腐性c.无形性d.季节性e.耐用性。

acde ) 8.市场增长率/市场占有率矩阵将经营单位划分为___几种类型。a.明星类b.金马类c.奶牛类d.问号类e.瘦狗类。

abd ) 9.无差异营销战略。

a具有成本的经济性b.不进行市场细分c.适宜于绝大多数产品d.只强调需求共。

性e.适用于小企业。

三，判断题(判断以下各小题的正误，并在题干前面的括号内打"√"或"×"表示。每小题1分，共12分。)

×) 1.从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。

×) 2.顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。(×3.同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。

√) 4.产品生命周期一般是指某个品种的产品从投入市场起，到退出市场所经历的时间。

×) 5.地理因素是消费者市场细分最有效的标准。

×) 6.销售反应函数表明，企业加大**力度，其产品销量将持续增加。

×) 7.**商是帮助企业销售产品，达成交易，并帮助分担市场风险的一类中间商。

×) 8.产品质量是整体产品中的核心产品。

×) 9.拉式策略一般适合于单位价值较高，性能复杂，需要做示范的产品。(×10."孔府家酒"的成功经验表明，加大广告力度可以迅速增加销量和提高知名度，这可为其他企业所模仿。

×) 11."湘菜馆"与"川菜馆"在广东颇受欢迎，这说明不同菜式都适合于全国市场。

√) 12."雕牌"洗衣粉电视广告以下岗女工为诉求对象，强调了产品的功能和实惠，广告的成功说明广告必须对准目标群体。

四，填空题(每小题1分，共8分。)

1.市场营销活动的起点和终点都是___顾客。

2. "好酒不怕巷子深",这是_产品___观念的典型表现。

3.__营销中间商__主要指协助企业**，销售和经销其产品给最终购买者的机构。4.

企业把整体市场看作一个大的目标市场，提供一种产品或服务满足其需求，这种营销战略称之为__无差异营销战略。

5.不进行市场细分，企业选择__目标市场___必定是盲目的。

6.产品定价的三种导向是成本导向、需求导向、竞争导向。7.市场营销机会**于未满足的需求。

8.包装不仅具有保护产品的功能，还具有_**功能。

五，问答题(每小题6分，共30分。)

1.现代市场营销是一个整体营销的概念。以工业企业为例，整体营销包括哪三部分营销活动？请分别列出这些活动的内容。

答：现代市场营销活动包括产前，产中以及售后服务。。

2.企业为什么要进行市场细分？市场细分有什么作用？消费者市场的细分常用那些标准？

答：市场细分(marketing segmentation)是指营销者利用一定需求差别因素(细分因素),把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。在通常情况下，企业不可能为市场的全体顾客服务因为顾客人数大多，而他们的购买要求又各不相同。

因此企业需要把顾客定属性进行分类，从中选择能提供有效服务的顾客群体作为目标市场并为每个目标市场定制产品开发和营销方案。所以要进行市场细分。市场细分的作用是有利于发现市场机会，是选择目标市场的基础，有利于企业正确制。

定营销组合策略提高企业的竞争力消费者市场细分的标准包括地理环境因素人口因素心理因素行为因素等。

3.为什么企业要研究顾客让渡价值？顾客让渡价值包括那两部分？各部分包括哪些具体内容？

答：企业要赢得顾客并战胜竞争者，必须了解顾客在面对纷繁复杂的商品，品牌，**，**商时，如何进行选择并作出决策的。顾客在一定的限制条件下根据价值最大化原则作出选择。

顾客的价值期望的形成是反映顾客选择产品和服务的理论依据，购买决策过程的重要环节，并且影响最后选择。顾客让渡价值(customer deliveredvalue)指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。也即包括顾客总价值和顾客总成本两个部分。

顾客总价值(totalcustomervalue)指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值(productvalue),服务价值(servicevalue),人员价值(personalvalue)和形象价值(image value)等。顾客总成本(total customercost)指顾客为购买某一产品所耗费的时间，精神，体力以及所支付的货币资金，包括货币成本(monetarycost),时间成本(timecost),精神成本(mentalcost)和体力成本(physical cost)等。

4.解释产品生命周期的概念，产品生命周期包括那几个阶段？简述成熟期的市场特点及企业相应的营销策略？

答：产品生命周期指产品从进入市场开始到退出市场为止这一全过程。包括导入期，成长期，成熟期以及衰退期。

成熟期具有以下特点：销售量增长缓慢，企业利润逐步下降，竞争十分激烈，商品销售**降低，分销渠道密集。其营销策略包括：

从广度和深度上拓展市场，争取新顾客，刺激老顾客增加购买，以增加现有产品的使用频率和消费数量。提高产品质量，进行产品多功能开发，创造新的产品特色，扩大产品的多功能性，安全性和便利性，增加产品的使用价值。改进营销组合策略。

5.**组合包括那些策略？简述人员推销的特点。

答：**方式包括人员推销和非人员推销两种，非人员推销又包括广告，公共关系和营业推广三种具体形式。人员推销是指生产和经营企业的销售人员用谈话方式向可能购买的顾客作口头宣传，以达到推销商品，满足消费者的欲望，实现企业营销目标。

的一种直接销售方法。人员推销的特点：(1)机动灵活，适应性强。

(2)区别对待，针对性强。(3)双向沟通，反馈性好。(4)促成交易，一步到位。

(5)收集信息，兼做服务。(6)费用较大，对推销人员素质要求高。

六，案例分析题(20分。)维他豆品公司。

维他奶"是一种以大豆为原料的液体豆制品，是在四十年代初由香港着名实业家罗桂祥发明制造的，其目的在于为贫穷的香港劳苦大众提供一种**低廉而具有高度营养的食品。战前，维他豆品公司生产的维他奶的经营几乎是失败的，维他奶当时的推销术完全套用英式牛奶公司逐户派送鲜奶的方法。这种订户订购，每天派送的手法对外国人和西化的华人来说，是多年来的习惯，但对本地普通大众而言却十分陌生。

此外，产品也不被人们接受，因为大多数香港人视豆浆为"寒凉"之物；**也稍嫌高，因为战前香港居民收入极低。战后，百废待兴，罗桂祥决心重整旗鼓。豆品公司采用了截然不同的销售方法，只做门市，不设订户，推销员每天将维他奶用三轮车送到街区或学校门口，将其当做汽水**。

换言之，维他奶的市场定位从此改变了，由纯粹营养饮品变成汽水或解渴饮料，从此，维他奶的销售量迅速上升，成为当时香港饮料市场的主要品牌之一。从战后到七十年代初，虽然经过多次销售方法及产品本身的改良，但维他奶所标榜的仍然是罗桂祥最初的构想一——"穷人的牛奶",其广告主题一直是：低廉的**，营养价值和健康的形象。

进入七十年代，香港步人富裕阶段，廉价已不是吸引消费者的主要因素了。通过对维他奶和其他汽水消费者的观察，发现了一个有趣的现象：在大街上，凡买其他饮料者，大多数大模大样地从汽水柜中拿起来就喝，但饮维他奶的，则大多站在一旁遮遮掩掩地饮，唯恐给人家看到。

另一项调查表明，在七十年代，汽水的主要顾客是十六到二十岁的年青人，而七十年代年轻人的生活方式与战后的贫苦大众显然不同。在这种情况下，维他奶作为"穷人的牛奶"的意义不大，相反它需要建立一个新的年轻消费品的形象。为此，公司推出了强大的广告攻势，主题是要把维他奶的形象年轻化，使它在主要的市场对象即年轻人的心目中是解渴提。

神的汽水，就像其他汽水一样与他们多姿多彩的生活息息相关，邀请当时的流行歌星，影星拍广告以达到目的，结果大获成功。1.战前豆品公司细分市场的主要标准是：

(b )a.地理位置b.收入水平c.

年龄d.购买心理2.战前维他奶的定位是：

(a )

a.牛奶代用品b.饮料c.高档食品d.不明确3.战前维他奶失败的根本原因是：( d)

a.目标市场不明确b.产品质量有问题c.进人市场时机不好d.营销方式与目标市场不相配。

4.战后维他奶最初成功的主要因素之一是：(c )

a.目标市场进一步明确化b.营销观念的根本改变c.市场的再定位d.产品质量的改进。

5.战后维他奶的首次再定位是通过哪种途径？(d ) a.产品包装b.产品质量改进c.广告d.分销渠道。

6.七十年代起，豆品公司市场细分的标准是(a )a.年龄b.性别c.收入d.地理位置7.七十年代维他奶的再定位是一种( c)

a.产品质量再定位b.产品包装再定位c.心理再定位d.营销渠道再定位8.案例中，维他奶七十年代再定位的根本原因是( b)

a.市场竞争b.经济，文化环境的变化c.

产品档次低d.营销渠道有问题9.在豆品公司制定广告策略时，广告主题的选择首先考虑的是( a)a.

目标群特点b.产品质量特色c.合适的媒介d.

产品形象10.案例给我们的最大启示是(d )

a.产品质量至关重要b.营销渠道起关键作用c.广告的作用极大d.营销策略的选择一定要与目标市场相。

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