**俏江南服务营销战略与策略。
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一、俏江南公司简介。
一）企业简介。
俏江南集团由张兰女士创始于2023年，总部位于北京，旗下品牌包括俏江南品牌餐厅、兰（lan club）和subu三大高端品牌，是中国最具发展潜力、值得信赖的国际餐饮服务管理集团。
自成立以来，俏江南遵循着创新、发展、品位与健康的企业核心精神，不断追求品牌的创新和突破，从国贸第一家餐厅到北京、上海、天津、成都、深圳、苏州、青岛、沈阳等50多家店，从服务商业精英、政界要员到2008北京奥运会场、2010上海世博会……历经十年的健康成长，俏江南已经成为了中国最具发展潜力的国际餐饮服务管理公司之一，并引领着中华美食文化走向国际市场。
二）商标简介。
红色：象征力量、激情、创造和进取，代表着俏江南不断创新的锐气与勇于挑战的精神，预示着俏江南在困难面前永不妥协，同时也代表俏江南是一个有着强大生命力的优秀团队。
黑色：象征个性、尊贵，既现代又古典，是永不褪色的时尚颜色。代表着俏江南的尊贵、经典与时尚。
白色：象征完美、理想，代表着俏江南永远引领餐饮文化时尚，不断追求完美、缔造完美。
黄色：是明亮、温暖的颜色，是收获的象征，代表着俏江南以灿烂夺目的成就，为社会创造源源不断的价值和财富。
脸谱面门正中眉心处黄色的“人”形，代表着俏江南以人为本、寓情于理的管理思想；眼睛似寿龟眼部的造型，象征着俏江南集团基业长青，员工健康平安；角两侧到额头的“如意”图案，代表着俏江南吉祥如意，兴隆盛世；下巴和嘴的图案如同一个金元宝，象征俏江南生意兴旺、财源广进。
二、企业战略分析——stp分析。
1、市场细分。
以六家企业为例。
横坐标是**，纵坐标是服务，由坐标原点向外递增。图中中心点代表服务一般、**适中。
变量分析时设定一个地域范围，即产生相对竞争的有效距离。在此范围内有六家餐饮企业，按提供服务的质量评分和产品**，在图中分别做了标示。
图中可见其中四家企业相对集中，**、服务策略相近。根据市场区隔，图中。
一、三象限相对较空，某种程度而言市场预留了提供低价位、低服务和**位、高服务的空间，允许有新企业加入，尤其是低价位策略将培育出成长的企业。如行业经过一个相持阶段，在下一次增长期来临前，图示企业2的上方，即高服务、**位企业将获利巨大，成功的把握更高。图示企业5，即将退出竞争；企业6亟待服务调整，或向企业3的形态转化，否则将被市场淘汰。
2、目标市场的选择及目标群体的确定。
俏江南的发展方向就是向第一象限延伸，着眼于**格，高服务。
2023年4月16日，张兰在北京商业中心——国贸中心写字楼开了第一家俏江南精品川味餐厅。在当时的观念，地点就是餐厅的命脉，只有开在闹市的门面位置，才能财源广进。可张兰却反其道而行之，打拼多年的餐饮经验告诉她，要打造商务用餐，就要抓住商务人士的心理。
商务人士拥有强劲的消费能力，他们追求消费的品位、氛围和环境，哪怕贵一点都可以接受。而且这一层次的消费者更注重自我感觉，在当时，品位较高的中餐厅还是很少的，如果一家餐厅符合他们的品位，这类消费者会带来巨大的口碑效应。靠着这种直觉，张兰不顾专家劝阻，把餐厅开在商务人群的身边，坚持在高档写字楼里开店，这种选址模式得到消费者的认可。
3、市场定位及发展趋势——时尚，经典，品位，尊宠。
用准确的产品定位吸引客源。准确的市场定位是企业生存和发展的前提，它不仅能够吸引消费者而且更会赢得消费者的信赖。因为只有准确的定位才会让消费者有信任感，继而企业的产品才能给消费者留下深刻的印象。
情感定位：沟通方式——人性化地传递产品及服务理念。
服务心态——定位为消费者的知心朋友。
沟通内容——运用情感效果传递产品信息。
服务环境——营造合适的服务环境。
人员素质——培训高素质的营销人员。
情感维护——建立客户档案。
发展趋势：1.生理消费→精神内涵文化型消费。
餐厅的装饰布置、烹调艺术必须从现代消费者的审美欲求，思想观念和文化需求出发，关心人，以人为本，运用现代环境和造型艺术概念，渲染一种意境，一种氛围，一种文化，由此陶冶人们性情，激发人们的美感，从而获得文化审美愉悦。
2.生理风味消费→心理品牌消费。
一个以品牌为营销中心，充分运用传统的产品、**、渠道和**策略的同时，广泛运用主题营销、机会营销、关系营销、文化娱乐营销等新型营销策略，从而推动餐饮企业品牌建设和发展。
3.大众化风味消费→多体验消费。
消费者前来就餐已不仅仅满足于对口味的求新求奇，而是追求除口味以外的多种感受和多种体验的激情。餐厅设计要注重感官体验和模拟体验，从而让消费者获取知觉体验和认知体验的感觉；菜肴创造可以新奇独特；服务创新要匠心独运，如现在很多饭店已经脱离菜单点菜，推行现场看菜点菜，厨房部分菜肴制作透明化、现场化。
三、俏江南营销策略分析——7p策略。
一)产品策略。
1、推出代表性产品。
2、不断推出创新型产品。有了代表性产品，连锁餐饮酒店只是有了形象产品，但这还不够，还需要根据酒店的产品定位，推出的创新型产品和系列化产品。
3、产品的情感营销：
礼仪上：“三鞠躬”礼仪，全程跟踪式服务的服务员在客人入座后鞠躬，上菜时鞠躬、餐后鞠躬。在客人用餐完后结款时．俏江南改变一般的餐厅在收银台后收款，改为走出柜台出来收银找零给收据． 并由服务员亲自送到门外。
言语上：在服务用语上，特别强调要语言亲切，既要使顾客感到倍受尊崇．还要避免机械、僵硬的用语。
节日上：情人节当晚，打造情人节盛宴，由服务小姐为就餐的女士派送玫瑰。另外，为满足条件的消费者送上精美礼品。
二）**策略。
俏江南的**有高有低，这样就不会贬低其提供给顾客的价值，也不会出现“宰客”的形象。
如，低价的有“一口健康菜” 一份28元，中端的有“私家老坛**贝”一份68元，**的有“日式刺身辽参皇”一份580元。
三）渠道策略——签约合作，迈出国际第一步。
俏江南和全球最大飞机餐饮**商marfo签约，使得很多国际航空公司比如法航、荷航和港龙的飞机上都可以吃到俏江南的中餐。飞机的目标人群和俏江南品牌定位吻合，是俏江南品牌的有效接触点。这样有益于进一步传播形象。
飞机反倒成为俏江南接触目标客户一个省力的渠道。
俏江南的另一个主要的海外扩张的渠道就是合作饭店，如：她的第一家合作伙伴---日本的上市公司royal。
四）**策略。
1、营业推广。
1）节日特殊推销活动。在一年的各种中外节日里，如春节、圣诞节、国庆节、情人节、中秋节等都可以举办各种活动。
2）清淡时段推销活动。餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办推销活动。在这段时间中对饮料可进行“买一送一”的销售，进行各种演出等等。
3）季节性推销活动。餐厅可以在不同的季节中进行多种推销。最常见的季节性推销是时令菜的推销。
2、广告策略—— 电视**的营销---精准营销。
创始人—--张兰女士，有参加如：《与你共进一餐》、招聘员工等的节目，以另一种姿态出现在我们的面前。
俏江南与北京**台合作的 《 974爱车**时间》节目，俏江南为其冠名特约播出。 作为该节目的听众都是爱车一族，很有一致的行为特点．也都具有相应的消费实力。
张兰独子—汪小菲，在和知名影星大s认识20天后，闪婚，引起了公众的广泛关注由此，俏江南也呼之欲出，俏江南在各大台湾电视台免费被宣传个便。
3、人员推销。
食品的展示是一种有效的推销形式。它利用视觉效应，激起顾客的购买欲望和消费欲望，吸引进餐厅就餐并且刺激客人追加点菜。包括：
原料展示推销、成品陈列推销、推车服务推销、现场烹调展示推销、餐具和食品摆设推销等等。
4、公关关系。
1）与奥运、世博牵手合作。
奥运会、世博是中国承办的具有跨世纪意义的大事件，俏江南凭借着自身对餐厅环境的中西合璧，让客人坐在兼有最古典、优美的中国风情和最前卫、考究的西式风格的餐厅里，享受“由喉头直抵心头”的美味的追求，成功作为唯一中餐**馆，向海内外人士展示中餐的特色和时尚。
2）俏江南利用自己的客户群资料库，为顾客提供附加服务。例如针对房地产、医药、it等不同行业定期举办研讨会、party等聚会活动，以及针对集团大客户而举办的高尔夫巡回赛、保龄球赛，体验饮食文化的驾车旅游等。
五）人员策略。
1、员工理念。
俏江南期望给予每一位顾客品种丰富、口味独特、营养健康的产品和难忘的用餐经验，期待顾客的再一次光顾俏江南。俏江南关爱社会，感恩于支持俏江南发展的社会和合作伙伴，期望持续创造最佳的利润，不断超越自我，带给俏江南的投资者最好的回报。俏江南将“勤奋、正直、感恩、爱心”作为员工的德行标准。
俏江南视每一位员工为家庭成员，倡导关爱身边工作伙伴，期待每一位伙伴能够发挥其最大潜能，与俏江南共同成长。
2、员工形象与态度。
1)着装：员工穿着与企业文化和品牌定位、餐饮环境、消费档次的融合性较好的统一服装。
俏江南的服务员所穿的服装就体现出了一种白领的感觉，很好的衬托、彰显了品牌定位与风格。
2)精神面貌： 服务员呈现出与餐厅风格相符合的精神面貌。
3)心态：每个服务员都能以餐厅经理的心态来热情的待客。俏江南把每个员工都变成了“老板”，让每个人都持有一定的股份，拥有一定的行使权，就好象海底捞的服务员，可以随意为顾客赠送果盆，或者时令的菜品，而不用请示领班。
（六）实体证明（服务环境）
在实施有形展示策略的过程中，服务环境的设计往往是企业营销努力的重点，因为顾客在接触服务之前，他们最先感受到的就是来自服务环境的影响，尤其是对于那些易先入为主的顾客而言，环境因素的影响更是至关重要。俏江南的建筑物内部装潢、家具、**品、氛围、卫生情况，充分体现了服务的有形化。
1、物质环境展示。
2、人员风貌展示。
（七）过程。
1、服务理念。
俏江南以“时尚、经典、品位、尊宠”为经营理念，致力于打造一个世界级的中餐品牌，成为全球餐饮业的管理标杆。
2、食品安全。
作为世博会的餐饮**商，“俏江南”非常重视产品的质量安全问题。
“俏江南”将中餐的生产标准化、流程化和信息化。俏江南可以做到任何一个菜里的一个小西红柿，都可以追溯到其产地、长在哪棵苗上等具体信息。餐厅的菜每个原料都是有条码的，这就保证了食品**安全。
四、结论与建议。
俏江南的多品牌经营在一定程度上放大了俏江南的目标消费群体，拥有了独特的市场定位，商务主打的俏江南品牌餐厅、高端奢华的兰会所、时尚未来感的概念subu都各有自己的核心竞争力与特点，给不同目标客户以不一样的体验。最近又有消息，为了儿媳大s，将研发素食菜系。
采用先进的管理和市场营销技术，让俏江南中国乃至整个全球市场都有极大的知名度，走高端商务的路线是中国菜系一个绝佳的选择，是打入国际市场提升国家形象的一个前途光明的方式。中国菜也将进入“奢侈品”，高品位、高享受的行列。
服务营销作业
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服务营销作业
目录。lx国际品牌市场计划方案 1 公司概况 1 市场环境分析 2 政治环境 2 经济环境 3 技术环境 3 社会文化环境 3 人口环境 4 客户分析 4 目标客户 4 市场消费需求 5 消费习惯 5 购买决定因素 5 客户 差异 5 竞争分析 6 分析对象 6 优势 6劣势 7 机会 7威胁 7 ...
服务营销作业
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