服务营销作业

大赢靠智也要靠德。

———赢在中国观后感。

题记：“小赢靠智，大赢靠德牛根生。

这次在服务营销的课堂上，郑国中老师让我们**了赢在中国的第二场商业实战——薇姿**。此前只听说过赢在中国这个节目的名字，知道是关于市场营销的电视真人比赛，但是我却没有好好地看过一集。之前老师应经让我们看过一段，就是这一段**，引起了我的兴趣，所以这次我带着学习的心态，仔细的看了这次比赛。

我想象自己是参加比赛的一员，投入到紧张的实战中，在此过程中，我思考了很多，也学习了不少知识，受益匪浅。

牛根生曾说：“小赢靠智，大赢靠德。”可是我觉得一个企业的成功，乃至一个推销员的成功，靠智也要靠德。

上次红队的黄艳泽给我印象很深刻。当时红队输给了蓝队，要淘汰一个人，黄艳泽就在其中。因为他一个订单也没有完成，我认为淘汰他无可厚非，毕竟这场商业实战看中的是结果，是真实的销售数量，一个销售人员连一个订单都无法完成，以后怎么继续走下去呢？

可是，当他的团队成员贺欣浩哭着为他求情，这个选手表现很好，完成了大订单，他恳请评委“刀下留人”，说明黄是为了协助自己完成销量任务，做着大量的幕后工作，缺了他，不可能成功。这个举动让我觉得黄艳泽是个默默付出，勤奋，团结的人。最终，他还是留了下来。

这次比赛，他自告奋勇，选择了队长这一要职，让我对他改观不少。可能是上次差点淘汰的原因，也可能是他想要好好拼搏一把，将自己的真正实力展现给评委。可是结果还是没有改变，红队还是输了，在此，我想主要分析一下红队失败的原因。

黄艳泽作为队长有着不可推卸的责任。黄艳泽这个人给我的印象很深刻，主要是他的说话方式，感觉每一个字都是背出来的，很官方，后来去网上查了一下，原来他是一名军人，在他身上有很多五年，五年从军，五年下海，五年创业经商，五年留洋出国，五年从政安邦，履历丰富。我觉得他性格严谨，有着远大的抱负，做事很有计划，可以说具备了营销的基本要求。

但是，新官上任三把火，黄一上来，就提出调研单的策略，这里体现出他做事的计划性。可是遭到了组员的反对。分歧由此产生，站在我的角度，我也觉得不妥。

因为这次仅仅是两天的比赛，最重要的还是销量。如果是长期的发展计划，我认为实施调研战略，可以有助于市场定位，但在此不合适。更糟的是，红队第一天就被安排到了**量较少的药店，按照我们常理来讲，消费者趋向于在商场或超市买护肤品，却少见去药店购买，这给红队造成了难题。

再加上当天风很大，行人纷纷忙着赶路，根本没有理会红队。而且红队在药店门口宣传时没有准确把握市场。薇姿针对的是中低年龄的男士，红队有些选手却跑去向老大爷宣传，市场都没把握好，是失败的一条导火线。

药店门口**量再小，也有人经过，但是红队的宣传没有亮点，没有足够的吸引力让行人停下。其实红队本身就有文亨利这个外国人的亮点，可以作为宣传的一种方法，但他们却没有实施。当成员意识到完成目标很难时，问他怎么办，他却说：

“我们的行为过程已经足够了。”我想他作为队长，作为一个ceo，是不应该说出这样的话，当企业面临逆境时，ceo要针对具体情况作出调整方案，作出决策来解决问题，而不是理想化的将希望放在明天。一个营销人员最可贵的精神就是不放弃，没有人会永远成功，客户都是靠自己的努力争取来的，而不是等着他来上钩。

黄艳泽注重理论，他嘴上说如何行动，实际行动无法和他说的匹配起来。有点太过于理想化。

第二天，比赛场地到了转到了**量较高的商场，由于前一天销量太少，成员个个急着成交订单扳回一局。此时，有顾客认出了文亨利，与之交谈，渐渐产生信任，文亨利也利用自己的优势，用真诚的态度，简单的言语，完成订单。而队长黄艳泽遇到了一些问题，原本他找到了目标客户，眼看就要去成交订单，但是半路杀出程咬金，那位顾客的妻子产生异议，好不容易耐心解释后，女士产生兴趣，男士又反悔了，可谓一波三折，针对此次的失败，他没有找到自身的原因，一味的强调自己在推销过程中没有差错，熟不知，顾客反悔的原因就是他盯得太紧，让顾客产生了厌烦的情绪。

作为一个推销员，不放弃推销是好的品质，可是当顾客对自己的产品产生兴趣时，我们该慢慢引导他去消费，让他有自己思考的过程，而不是一直盯着他，容易产生厌烦的情绪。

一个ceo的智慧是有目共睹的，而品德却没有绝对的界限。比赛结果出来了，红队销量9130元，蓝队销量16080元，差异悬殊。在评委问到两队是否违规时，黄艳泽第一次回答没有，但是第二次却说蓝队队长违规了，前后矛盾。

而评委问他是否亲眼看到时，他却语塞了。在当今社会，证据是很重要的。作为商场上的竞争对手，我们既要在完成自己任务时，也要密切关注对方是否有作出违反道德的事情，可是这一切都是建立在有证据的基础上，不能看到对方所做出的成绩优于自己太多，就认为对方违规，首先应该对自己做出反省。

我觉得这是黄艳泽做的最错的地方。而德也包括以德服人。在团队合作过程中，一个好的领导者要遵守自己的承诺，黄艳泽好像违背了自己的原则。

他先是违背了自己对整个团队的承诺，在评委提问时绝不提到销量，因为院队是一个整体，每个人无论销量多少，都离不开每个人的努力，不能仅靠数量来定夺一个人的能力。而文亨利期待队长兑现他的承诺，他却食言了，这对红队是重重一击，让他们离成功渐行渐远。而接下来贺欣浩所说的话，让他这个队长的能力在大家的心中急剧下降。

一个曾经。

哭着求评委留下自己的人，如今却将矛头指向了自己。这巨大的反差，体现出黄艳泽无法承担一个队长所需承担的责任，虽然贺欣浩自己本身也存在问题，但是队长没有在产生矛盾前化解。他经常改变战略，无法找到一个正确的方向。

在队员安排方面也做得不尽人意。面对贺欣浩的指责，他难以找出合适的解释。因此，他被淘汰了。

他的离开让我明白，理想与现实完全不同的，当背着真枪实弹去战场时，要的是敏锐的判断力，果断的决策力，要有必胜的信心，不放弃的毅力，而不是按着自己的理想来执行。

其次，智慧是成功的前提，道德是成功的有力保障。两者是相辅相成的。古人有云：

“凭智以谋，虽得犹败厚德载物，以滋苍生；智者，无礼无信无义，不仁之至，随小赢，失信于天下矣；德者，以仁诚信，以信诚义，以义诚礼，以礼利天下，而天下莫有不顺。

一个人在社会上打拼，依靠胜人一筹的处世手腕、精明的办事方法、精湛的专业技能等等，固然可以出人头地，取得骄人的业绩；但是，要成就伟大的事业，成为被世人广泛承认、崇拜以至景仰的人物，还要靠杰出的素质能力、优秀的思想品质，以及丰富的人格魅力。一句话：大赢靠智，也靠德。

世上许多成大事者，出道伊始，既没有金钱，也没有学历，更没有什么特殊的家世背景，但却能够在社会上顺利打开局面，并且人气越来越旺，事业步步走高，在很大程度上，凭借的就是道德功夫。这种人重信诺、有诚意、讲义气、宽厚待人。他们胸襟开阔、目光远大、意志顽强、百折不挠。

他们为自己赢得了良好的口碑，赢得了众人的尊重、爱戴和追随。甚至他们的竞争对手和敌人，也不得不由衷地敬佩他们。

一个人的德行，关系到他的名声和信誉，是一个人成就一生的最可靠的本钱。只要你做到待人和善、做事忠诚、言行坦白，那么无论你的外表是否美丽，都会随时随地受到人们的真心欢迎。人类是具有判断力的，当我们遇见一个品格高尚、为人诚挚、富有爱心的人时，无需他人介绍，崇敬之情就会油然而生。

伟大的人格具有一种神奇的力量，足以使其身边的所有人受到感化。与此相反，一个品行不端、德行糟糕的人，不可能结识到真正的朋友，也不可能获得长久的事业成功。

要走向成功，需要以德立身，这是一个成功者必须确立的内在标准，没有这个内在标准，即便你有再多的聪明狡黠，人生之路都会失去方向，最终导致失败是必然的。

以上就是我在**赢在中国的一些感想，虽然可能很肤浅，但却是我内心的最真的感受，我也在其中学到了不少营销的知识。虽然这次红队失败了，但是令我受益匪浅。马云曾经说过一个创业者多去看别人失败的经历，成功的原因千千。

万万，失败的原因就这么几个，去学习那些失败经验以后，不仅不会让你的胆子更小，而是让你的胆更壮。失败和成功的经验都是最大的财富。

作为一名营销专业的学生，我的路还很长，要学的也很多。因此，我会更加努力。

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