第二节租赁管理与租赁方案。
一、租赁管理的概念与内容（熟悉）
租赁管理是针对包括写字楼、零售商业物业、出租公寓等在内的收益性物业租赁活动的管理，包括租约签订前、租约执行过程中和租约期满时共三个阶段。
租约签订前，租赁管理的主要工作内容包括①制定租赁方案与策略、②租户选择、③租金确定和④租约谈判与签约管理。
租约执行中，租赁管理的主要工作内容是①房屋空间交付、②收取租金、③租金调整和④租户关系管理。
租约期满时，租赁管理工作则主要集中在①租金结算、②租约续期或③房屋空间收回管理。
租赁管理过程中，还始终贯穿着物业市场营销工作。
二、租赁方案与策略（熟悉）
租赁方案是对租赁过程中主要事项的安排，租赁策略是为提升物业吸引力而制定的一些特殊手段。
租赁方案主要涉及的内容包括：确定可出租面积和租赁方式、编制租赁经营预算、定位目标市场、确定租金方案。
1．确定可出租面积和租赁方式。
在制定租赁方案时，需要首先确定物业中能够对外出租的面积和租赁方式。只有明确供出租的面积和在物业中的分布，才能够对需要吸引的客户数量和规模有所把握。
另外，对于租赁方式，业主对出租人一般会有一定的要求，例如对于写字楼物业，是整栋出租给一个大租户、分层出租给几个租户，还是出租给**；对于商业零售物业，是引入几家大型零售企业，还是大小兼顾，在引入主力店的同时吸引一批中小租户。
2．编制租赁经营预算。
预算是租赁管理中租赁方案的核心。预算中包括详细的预期收益估算、允许的空置率水平和经营费用，且这些数字构成了物业经营管理的量化目标。要根据实际经营情况对预算进行定期调整，因为租金收益可能由于空置率的增加而较预期收益减少，此时物业经营管理者往往要就空置率增加的原因进行认真的分析。
维护费用超过预算一般预示着建筑物内的某些设备需要予以更新。
预算是物业经营管理中财务控制和财务计划的重要工具。其控制特性表现在当收入低于预算或费用超过预算时就会引起物业管理师的注意，而其计划特性则表现在当物业管理师编制预算时能就未来一年的经营计划做出比较现实的安排。此外，检查上年度预算执**况，也有助于物业管理师发现问题，并在新年度预算中进行适当的调整。
预算还可以使业主较容易地对物业经营管理的财务情况进行检查。当业主发现物业经营收入和费用大大超过预计的水平时，通常会要求物业管理师予以解释，物业管理师则必须负责对实际执行结果背离预算的原因进行说明，并告之业这种未预计到的情况的发展趋势。所以，一旦提出了一个预算，物业经营管理者和业主之间的经济关系也就确立了，但在双方共同制定预算的过程中，物业经营管理者要努力为业主提出更为完美并切合实际的目标。
例题9：11年多选】物业租赁经营预算编制应包括（ ）等。
a．详细的预期收益估算
b．允许的空置率水平
c．经营费用
d．物业服务企业的薪酬制度
e．物业的建筑安装费用。
答案：abc
3．定位目标市场。
影响物业租赁目标市场定位的因素主要包括：该物业所处子市场的供求关系、该物业所处区域的商业特征、业主的要求。
物业租赁所面向的目标市场群体，主要由该物业所处子市场的供求关系决定。首先，物业的档次决定了其在该物业类型市场中所处的位置，这实际上已经限定了该物业所处的子市场。其次，在不同的子市场中，需求群体有明显的差异。
社区级零售物业内主要是一些便利店和小规模商场，而区域级或城市级零售物业就需要引入一些知名的超级市场或者百货商场，以吸引除零售物业所在社区之外的顾客光顾。
该物业所处区域的商业特征也会影响到租赁对象的构成。例如在北京中关村地区，零售商业物业主要以电子商场为主，其租户大部分都是批发和零售计算机相关产品的经销商。
业主的要求也会影响到对目标租户群体的定位。例如写字楼的业主如果希望该物业成为某一领域的顶尖写字楼，那么就需要吸引该领域知名企业人住。
4．确定租金方案。
租金方案是租赁管理的核心，十分重要。在租赁方案中需要对租金水平的确定方式做出指导性的安排。
从理论上来说，租金的确定要以物业出租经营成本和业主希望的投资回报率来确定，但市场经济条件下，物业租金水平的高低主要取决于同类型物业的市场供求关系。
例题10：11年单选】在市场经济条件下，单个物业租金水平高低的关键取决于（）。
a．物业出租经营成本
b．业主期望的投资回报率
c．国内整体物价水平
d．同类型物业的市场供求关系
答案：d 对于大型物业管理企业来说，一般较容易确定租金水平或方案，因为他们往往拥有大量类似物业出租的租金数据，使得物业管理师很容易确定物业合适的市场租金水平。当然，为准确判断物业的市场租金水平，需要比较已出租的类似物业和待出租物业的差异，并对已知的租金进行相应的修正，进而求取待出租物业的市场租金水平。
例如，对于出租写字楼，其租金水平可能会依下述情况的不同而不同：单元面积大小、楼层、朝向，大厦坐落地点，距商业中心区的距离，装修档次，建筑设备状况，所提供服务的内容，有效使用面积系数，康乐设施完备情况，物业维护措施等等。
租金方案还会受到出租策略的影响。仍然举出租写字楼的例子，租金水平受下列情况的影响：租期长短和承租面积的大小，租户的资信状况，为租户提供服务的水平，附属设施的收费水平，是否带家具等。
对出租期限内租金水平的调整没有数学公式可循，物业**、租金指数对租金定期调整虽有参考价值，但直接的意义也不大，所以恰如其分地调整租金和形成初始租金方案一样困难。
5．明确吸引租户的策略。
吸引租户的策略可谓多种多样，主要有宣传手段和租约条款优惠等。
物业管理的市场宣传工作一般围绕着物业的特性来进行，如宣传物业所处的位置、周围景观、通达性和方便性等。一般很少通过强调租金低廉来吸引租户，因为对于经营性物业来说，租金水平相对于物业的其他特性对租户可能并不十分重要。所以一般认为，只要租金相对于其他竞争性物业来说相差不大，则物业的特性和质量是吸引租户的主要因素。
物业管理师选定了进行物业宣传的主题后，还要选择适当的宣传媒介。一般来说，对于中低档写字楼物业，选择报纸上的分类广告或物业顾问机构的期刊比较合适；对于大规模的商用物业，还可选择电视、广播来进行宣传。目前流行的做法还包括物业管理师带领有兴趣的人士前往“看楼”。
租户是否租用物业，一般取决于其对目前和未来所提供空间的满足感和所需支付费用的承受能力。
例：租户是否租用物业，一般取决于（ ）
a．租户对所提供空间的满足感。
b．租户对所需支付费用的承受能力。
c．租约条款优惠项目。
d．物业的特性。
e．物业的质量。
答案：ab租约条款优惠也是吸引租户的好办法。租约条款优惠的形式非常多，且时有创新。
例如给新入住的租户一个免租期、为租户从原来租住的写字楼迁至本写字楼提供一定的资金帮助、，允许租户将来能够扩展空间等等。在制定优惠方式时，最关键的是把握目标租户的心理，了解到哪些方式最能够让租户感觉到真正的实惠，从而吸引租户签订租约。
三、租户选择。
租户选择也是租赁管理的核心内容。选择合适的租户，形成最佳租户组合，对于保证经营性物业的现金流收入，从而实现物业价值最大化的目标，是非常关键的。
在租户选择中考虑的主要准则是潜在租户所经营业务的类型及其声誉、财务稳定性和长期盈利的能力、所需的面积大小及空间组合，其需要提供的特殊物业管理服务的内容。
四、租金确定与调整（掌握）
一）租金的计算单位和所包含的内容。
租金常常以每平方米可出租面积为计算基础，通常有毛租金和净租金之分。
当使用毛租金的形式出租物业时，所有的经营费用都应由业主从其所收取的租金中全额支付。然而，许多租户喜欢净租金的形式，也就是说一些物业的经营费用由租户直接支付。而如果业主提供净租金的形式，业主需要明确要支付哪些费用（一般如房产税、保险费等）、哪些费用是属于代收代缴费用（如单元内的水、电、煤气等能源费用）、哪些费用是按租户所承租的面积占整个物业总可出租面积的比例来收取（如公用部位的维护费用）、哪些费用主要取决于租户对设备设施和能源使用的程度（如电梯等公用的设备设施）。
租户在租金外还需支付的费用项目都要在租约中仔细规定。
租户为了保护自己的利益，有时还会和业主就租金外的一些主要费用项目（如公用面积维护费用）协商出一个上限，以使租户对自己应支付的全部承租费用有一个准确的数量概念。
二）基础租金与附加租金。
经营性物业的租金水平，主要取决于当地房地产市场的状况（即市场供求关系和在房地产周期中处于过量建设、调整、稳定、发展中的哪一个阶段）。
在确定租金时，一般应首先根据业主希望达到的投资收益率目标和其可接受的最低租金水平（即能够抵偿抵押贷款还本付息、经营费用和空置损失的租金）确定一个基础租金。
对于写字楼物业，建筑内某一具体出租单元的租金依其在整栋建筑内所处的位置有一定差异。物业管理师在确定各出租单元的具体租金时，常使位置较好的出租单元付出一定的超额租金，用这部分收入来平衡位置不好的出租单元较低的租金收入。
例题11：11年单选】在确定各出租单元的具体租金时，为平衡位置不好的出租单元较低的租金收入，常使位置较好的出租单元付出一定的（ ）租金。
a．净 b．毛
c．超额 d．基础
答案：c 对于零售商业物业，租约中载明的租金通常为基础租金，租户可能还要按营业额的一定比例支付附加的百分比租金（也称为超出性租金），这种百分比租金能够将业主和租户的利益联系在一起，使之共同为物业经营效益最大化而努力。
例题12：11年单选】零售商业物业出租时，为将出租人和承租人的利益联系在一起，共同为物业经营效益的最大化努力，可采用收取（ ）租金的方式。
a．净 b．基础
c．超额 d．百分比
答案：d 三）租金的调整。
房地产市场中供求变化比较剧烈，租金和**也往往处于波动之中，因此需根据市场状况经常对租金水平进行调整。
对于租期较短的租户，可设定一个租金水平，在租期中保持不变，而如果租户需要再次续租，需要按照续租时的租金水平重新签订租约。
对于租期较长的租户(例如3～5年以上)，为保护业主和租户双方的利益，需要在租约中对租金如何调整做出明确的规定。
五、租约谈判与签约管理。
通常情况下，业主和潜在租户可在事先准备好的适用于所有出租单元的标准租赁合约基础上，针对某一特定的出租单元就各标准条款和特殊条款进行谈判，形成一份单独的租约。
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