销售部绩效考核办法(试行)
2023年度)
一、总体原则。
1.为加强团结协作,激励部门人员主动性,充分体现按劳分配、多劳多得的精神,保持业务可持续发展,结合中心绩效管理制度,特制订本方案:
2.用业务员的收入工资的40%为绩效工资,绩效工资的100%为考核标准,绩效工资与考核得分挂钩,计算个人考核系数;
3.因个人主观原因导致商品和资金损失,根据具体情况另行商议。
二、考核周期及适用范围。
1. 部门经理、副经理的考核按年度进行,其他业务员实行季度考核,每次考核后,指标不再叠加重复;
2. 本办法适用销售部业务员,包括部门经理、副经理。
三、考核指标设定及说明。
一)考核指标分为业绩类指标和业务管理类指标。
二)业绩类指标构成。
1.销售收入完成率:销售收入完成率=考核期实际销售收入/预算销售收入*100% 。
2023年部门医疗用饮片销售收入预算指标为21000万元,其中,传统饮片销售收入17500万元,独立包装饮片销售收入3500万元。
2.销售毛利完成率:销售毛利完成率=考核期实际销售毛利/预算销售毛利*100%。2023年度部门综合毛利预算为2765万元。
3.回款天数完成率=指标回款天数/实际回款天数*100%。2023年部门综合回款天数指标为90天。
三)业务管理类指标。
管理指标得分率=考核当期管理指标实际得分/指标标准分值*100%。
四、考核计算公式。
1.销售人员。
考核销售收入完成率和回款天数完成率两个指标,计算公式如下:
p=(a×50%+b×20%+c×15%+d×15%)
p: 考核当期个人考核系数;
a:考核当期个人销售收入完成率,以百分比计算,不封上限,下限到0%;
b:考核当期利润总额完成率。
c: 考核当期个人回款时间完成率,以百分比计算,不封上限,下限到0%;
d: 考核日常交办工作和日志及对账情况(对账回执每季度一份)
2.部门经理、副经理。
考核部门销售收入完成率、部门销售毛利完成率、部门和个人管理指标得分率四个指标,计算公式如下:
p=(a×50%+ b×20%+c×15% +d×15%)
p: 考核期个人考核系数;
a:考核当期部门销售收入完成率,以百分比计算,不封上限,下限到0%;
b:考核当期利润总额完成率以百分比计算,不封上限,下限到0%;
c:考核当期部门综合回款天数完成率,以百分比计算,不封上限,下限到0%
d:考核当期管理工作和日常交办工作。
总额完成率。说明事项:部门经理有p值上限限制,p≤1.3时,按实际比率计算;p>1.3时,按1.3计算。
五、新客户开发与超额奖励
新客户开发奖励:为充分激励业务人员积极拓展饮片业务、开发新客户、提高市场份额,设定新客户开发奖励项。该奖励拟定销售完成利润(销售期间6个月)不得少于企业支付的开发费用的90%以上。
奖励办法如下:
按照新开发客户考核当期实现销售收入,一次性提取奖励。奖励方法:开户后6个月内销售额低于3万元的新增客户不计入奖励范围;销售额超过3万元的一次性奖励1000元。
完成任务超额奖励:当考核指标分值p值超过1.3时,超出部分给予一定鼓励奖,拟定销售额每超额10万元为计算单位奖励500元。
备注:开发费用按中心制度执行,新客户指2023年以前未与华邈(含中国药材公司)发生饮片业务往来的客户。
六、考核实施及绩效工资发放。
一)考核实施程序:
1.中心下发销售部2023年度分解财务预算指标;
2.销售部提交年度分解销售收入指标、销售回款天数、员工个人业务计划至中心备案(年初确定一次)。若遇年度人员变化、工作调整发生指标变化的,当月报中心备案;
3.每季度初10日前,由财务部提供上月部门业绩完成情况、业务员业绩完成情况,计算p值反馈销售部,由分管副总签字确认;
4. 销售部形成考核情况汇总表上报分管领导,由财务按审批后考核结果发放绩效工资。
二)绩效工资发放。
1.业务员工根据季度考核结果兑现季度绩效工资。
2.年终奖励工资根据业务年度完成情况,综合考虑后发放。
3.部门经理、副经理有p值上限限制,年底考核统一计算全年完成情况,实行多退少补;新客户开发与超额奖励由中心领导另行制定办法。
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