1、指出美国冰淇林总经销在韩国遇到的国内外不可控因素。
一)国外不可控制因素包括：政治法律力量、经济力量、竞争力量、技术水平、分销结构、地理及基础设施、文化力量。
政治：在进入韩国初期，韩国**实行非关税**壁垒：经营一年后，在韩国生产这种冰淇淋；与此同时，必须找一个伙伴合作经营，且要拥有25%的股份；韩国目前仅对进口商品征收关税，平均税率为8%。
韩国进口关税的税率包括基本关税率和在此基础上调整的临时关税率、弹性关税率和替代退还优惠关税率等；韩国的货币为韩元，韩元实行自由自由浮动汇率制。韩国从2024年3月起，改变已往实行了20年的固定汇率制，实行由外汇市场供求状况决定的市场平均汇率制。实际汇率水平的确定，分为韩元对美元的买卖基准率和韩元对其它外币的买卖基准率；
法律：在美国冰淇淋入关时，被通知是不合法的。
文化：韩国人对新鲜事物持高度怀疑态度；**官僚主义令人恐惧；外国人不受欢迎；反美主义情绪高涨；韩国乳产品农场主的抱怨；韩国企业认为美国人后期不够努力；
地理：选在itaewon，韩国酒吧女和美国士兵路经之地。
经济：国际化大趋势和经济发展密不可分；汇率变动导致通货膨胀；汉城举办奥运会经济起飞，进口增多。
二）国内不可控因素：政治法律力量、竞争结构、经济气候、
政治：自80年代以来，美图**为促进出口仍在不断调整外贸战略与外贸政策。运用各种直接或间接手段支持出口，如采用补贴、税收优惠、技术援助等促进手段支持和鼓励出口；再就是运用**大国的地位，频频主动出击进行**恐吓，为打开别国市场费尽心机，通过双边或多边谈判以及报复手段压其**伙伴降低关税、开放市场，以增加其商品和服务在国际市场上的更大份额。
这主要因为出口对美国总体经济的增长与发展来说越来越重要。
法律：国会的综合**法案。
经济气候：80年代后半期到90年代初，在美国国内生产总值的增长率中，出口增长率所占的份额不断提高。因此，进一步扩大国际**、拓展国际市场是美国**实现90年代“以扩大对外**带动国内经济增长”的经济战略的关键。
2、如果在计划阶段就已经认识到每个不可控制因素，应该如何避免或者弥补这些不可控因素带来的问题。
1）实行多元化战略。我们要积极适应国际市场变化， 大力实施外贸经营主体、出口产品、出口市场和**方式多元化战略， 提高应对**壁垒水平， 增强出口竞争力。同时推动和鼓励有条件的企业到境外办企业、建市场， 带动产品、技术和劳务输出。
这样也能减少**壁垒的发生。
2）了解当地政策法规。企业必须有专人来了解市场法律法规，随时跟踪这方面的动态熟悉了解这方面的情况，把产品检测认证，经营许可工作做在前面，防范于未然。联系熟人作为中间人，在经济利益下避免文化障碍，促进合作。
3）加强国内外文化的交流与融合。深入地适应进而拓展市场，可以寻找韩国与美国文化的共同点，深入宣传，进行多层次、多形式的文化交流与展示，这是一个了解文化差异的有效途径，它不仅有利于国家和地区之间的文化交流，还有力地推动了经贸合作。可以招募当地员工参与企业管理，在经营中学会当地人的生活习惯，在不改变食品精髓的前提下，稍作修改。
4）重视选址问题。运输成本、收益、外部性三项因素综合作用， 促使跨国企业在考虑选址问题时往往倾向于市场规模较大的地区， 或者说接近最终产品市场和中间品市场的地区， 即中心地区。在这些区域内同行业或上下游企业更加密集， 在一定程度上能够降低运输成本， 促进收益递增， 加速外部性的形成， 进而为企业带来丰厚的收益。
若为了了解中西文化，而将冰淇淋店开在itaewon是不明智的。
5）抓住机遇求发展。适逢汉城举办奥运会，韩国经济起飞，开始大量进口商品，此时美国冰淇淋**商应该抓住时机，做好宣传工作，让韩国民众在此时认同自己的企业文化，认同美国文化，发生从不排斥—接受—习惯美国产品，这一转变。
3、指出该总经销商在将来可能会遇到的其他问题。
1)低**竞争问题。在亚洲发展的跨国公司，不得不面对的问题是本国企业低工资所带来的低**问题，因为本国企业有足够的经济竞争力以及生产能力，如果产品没有做到很大程度的差异化，那是很容易被抄袭甚至超越，低**竞争也会让外企焦头烂额。
2）各国竞争者涌入问题。当进口冰淇淋市场在韩国逐渐成熟时，不得不面对来自各国冰淇淋生产商的竞争，如果不能正确应对可能会丧失部分市场。
3）**部门关系问题。在亚洲的跨国企业应该要明白**支持的重要性，但是**从本国经济利益角度出发，会在一定程度上打压外国企业，如增收关税等。
4）侵权，食品安全问题，在食品企业的发展中食品安全显得尤为重要，冰淇淋与奶农密切相关，奶制品也较容易出现安全问题，这个问题关乎企业信誉，需企业高度关注。
5）如何进行本土化问题。该总经销对韩国国情还不是很了解。各国国情大不一样，由此导致商业行为等也存在差异。
本地化不是只聘请几个韩国人那么简单，而是公司的组织架构、企业文化、做事方式等都要适应本地。他们往往只适应韩国高端市场的风格，却难以满足和适应中低端市场需求，因此只能占领韩国市场中的一小部分。
案例2：派谁去沙特阿拉伯：比尔还是珍尼。
1、罗伯特和珍尼特所持的观点立场的根据何在？
罗伯特：作为销售副总裁的罗伯特知道①比尔有五年的销售经验，因而他更了解产品，更容易与客户打交道，是一位有竞争实力的***表；②身为男性在沙特阿拉伯谈判比女性更具有优势；③相信公司在国际谈判中的实力；
珍尼特：作为人事副总裁的珍尼特非常了解员工的能力，也知道怎样将她们能力最大化，她认为①珍尼特经验丰富拥有跨国谈判经验，可以在任何国家作为主谈判，有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力，非常适合这一工作；②珍尼对待这一工作非常积极，表现出了较高的热情和自信，如果拒绝她会认为管理者对其缺乏信心；③虽然珍尼是一名女性，但是不妨碍其最为一名商人出现在沙特阿拉伯的谈判席上，相信沙特**不会在性别上歧视珍尼。
2、列举赞成和反对选择比尔和选择珍尼的理由。
赞成比尔：五年的销售部门工作经验，使得比尔对产品有着全面的了解。②两年前，前往日本协助参加了一重要谈判，发挥了重要作用，积累了一定的知识和技能以及一些国际营销经验。
③男性身份使得比尔更容易被沙特阿拉伯接受。
反对比尔。只有两年的国际营销经验，相对于珍尼来说，经验欠缺。②虽然乐于派往沙特，但是积极性没有珍尼高，竞争心不强。③选择比尔对其他员工无激励作用，不能在公司形成很好的竞争氛围。
赞成珍尼。珍尼拥有工商管理硕士学位和在本公司六年的工作经验，并且参加过挪威和瑞士两家公司的重要谈判，知识技能扎实且经验丰富，有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力。②可以在沙特阿拉伯的谈判席中作为主谈判，节省人力。
③珍尼对待这一工作非常积极，表现出了较高的热情和自信，会为此工作全力以赴。在公司形成良性竞争氛围，激励员工。④女性总是比男性更具有说服力。
⑤女性能够更好的使组员们取的一致。⑥作为女性被派往沙特，会让人觉得这就是实力最强的谈判者，否则公司不会冒这个险，派一位女性去沙特谈判。
反对珍尼。担心珍尼作为女性，在沙特这一女性地位低下的国家，谈判会受到影响。
3、你的决定如何？为什么？
我赞成选择珍尼除了以上赞成理由，我相信作为一名女性去沙特谈判，并不会影响谈判结果。
1)根据文化适应理论：在沙特虽然女性会遭受不平等的对待，但这只是当地的文化的作用，属于选择性文化。作为一个要与国家接轨的国家，必须尊重女性在国际越来越重要的地位，而且谈判中经济利益为主要考量，沙特这一文化可以不考虑，只要恰到好处，互惠互利，珍尼不会遭到排斥。
2)珍尼知识技能扎实且经验丰富，有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力；业务素质过硬，对产品非常了解；作为女性能更好的融入团队，提高整个团队的竞争力。由此看来珍尼非常适合。
3）由于珍尼可以作为一场谈判的主谈判，很好的节省了人力物力财力，为公司节省了资源，其较高的积极性展现了一个职场丽人的风貌，激励员工积极进取，激励比尔继续努力。
无论是从沙特、公司、竞争对手还是珍尼自己来看，珍尼都很好的完成了激励、刺激、促进的作用。
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国际市场营销答案
国际市场营销学。试题。答案。一 名词解释 每小题5分，共20分 1.国际市场营销是指在一个以上的国家进行的 把企业的商品和劳务引导到消费者或用户中去的商业活动。2.国际市场营销的经济环境指企业与微观 宏观环境的经济联系或影响国际市场营销的经济因素，主要包括一个国家或地区的经济发展水平 经济结构 消费...