主讲老师：刘华鹏。
课程收益】1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位2、通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能。
课程大纲】第一讲：做一个下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼。
一、营销管理人员如何从执行者蜕。
变成管理者？1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法3、成为解惑专家。
二、营销管理人员如何快速打造团。
队个人魅力？
1、如鱼得水——快速赢得下属认。
同的三大方法。
2、如虎添翼——提升、帮扶下属。
的三个手段。
3、锦上添花——快速打造个人威。
信三板斧。三、营销管理人员如何进行二次定。
位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——
从执行者到管理者。
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的。
事——找到自己的定位与角色3、营销管理人员如何让自己成为。
一名优秀的销售教练？1）销售教练是什么？2）销售教练的四大职能。
3）销售经理教练技术：传、授、解故事：鹰的重生故事：会走的树。
案例：一个营销人员的蜕变之路案例：销售教练如何当？案例：某企业销售团队打造案例。
四、营销经理博弈下属之道——如。
何掌控**资源。
1、做一个懂经营、会管理的营销。
经理。2、博弈技巧——望、闻、问、切。
3、做一个会“和事”的销售经理第二讲：如何提升团队绩效——业绩之源：用绩效考核指引你的团队方向。
一、如何根据企业及市场实际制定。
销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？1、企业发展的七个阶段2、因企制宜、因地制宜、因人制。
宜制定薪酬方案。
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式1、你到底适用哪种薪酬方式1）如何避免吃大锅饭？2）如何避免两极分化？
2、模式创新——也谈“一企两制”1）哪种企业适合此模式？2）“一企两制”要注意什么？某企业“一企两制”成功运行案例。
三、如何设计营销业绩考核指标？1、关键业绩营销指标有哪些？1）销售指标2）营销指标。
3）量利结合：如何进行合理搭配？2、如何因地制宜设定考核指标？1）通用指标有哪些？
2）如何一人一策制定考核指标？3）一人一策考核要注意问题？
某著名企业考核指标制定案例演示。
四、勇于亮剑——如何对销售人员。
进行绩效管理？
1、弄清为什么？——绩效管理的。
目的。2、如何找准方向做对事？——绩。
效管理体系设计原则3、如何做？——绩效管理执行原。
则。4、怎么样考核？——绩效考核对。
象、内容及频次。
1）考核的周期怎么样制定？2）如何创新考核——采用短周期：
周薪制、周考核？
3）周薪制、周考核要注意些什么？情景演练：就绩效考核与下属沟通。
五、如何通过绩效考核，改善销售。
人员状况？1、如何对考核结果进行公布，来。
激励员工？2、如何就考核结果与下属沟通？3、绩效沟通要注意哪些问题？案例：奖优罚劣，如何进行正反激。
励？案例：如何树立团队榜样，榜样激。
励？六、如何对绩效考核结果进行落。实？
1、如何树立绩效权威性——不折。
不扣做执行。
2、绩效考核不要遮遮掩掩——让。
下属心知肚明。
七、如何对绩效考核进行实施？1、谁来执行绩效考核？
2、效率制胜——出差之前出结果3、考核提升——与晋升奖惩进行。
挂钩。故事：两熊赛蜜的故事。
故事：新版《三个和尚挑水吃》案例：销售主管如何考核下属？
案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线第三讲：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：
善于和巧于激励你的下属。
一、练就火眼金睛——如何才能发。
现下属激励信号？1、如何从市场表现上洞察？2、如何从业务员行为上发掘？3、如何进行突击暗访明民情？二、如何让激励更有效果——激励。
基础：马斯洛需求层次论1、基层重物质2、中层发展3、高层重名望。
4、如何根据不同需求制定激励方。案？
案例：沃尔玛是如何激励员工的？三、如何进行创新激励？1、激励的手段：物质？精神？2、双管齐下：物质激励+精神激励3、创新激励技巧实战案例解析。
四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段1、建立早晚会提升体系2、每天排出销售龙虎榜3、以会代训提升下属技能4、目标动态跟踪考核制度。
五、管理者激励员工的十**则故事分享：解放军的分配激励制度故事分享：董建华的逆向激励策略案例分析：华为的创新激励案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩。
案例欣赏：某企业创新激励创奇迹第四讲：如何激发下属潜能与激情—营销管理人员如何有效授权？1、为什么需要授权？
反思：你真正授权了吗？2、授权是让下属做自己能做的事。
思考：如何让专业的人，去做专业的事？3、授权有什么好处？
核心：借力使力不费力4、授权要注意哪些方面？
关键：授权要进行风险控制5、授权有哪些游戏规则？
节点：授权的原则。
6、如何巧妙授权？—授权四步骤。
步骤一：确定任务步骤二：选择人员步骤三：明确沟通步骤四：追踪。
7、故事：“小混混”刘邦为何能。
够成就一代帝业？
8、故事：孔子**子贱放权的故事讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损。
打造顶尖级营销团队
打造顶尖级营销团队课程收益。了解营销团队凝聚力 执行力不强的本质原因之所在全面修正和改变营销团队成员职业观念和心态。掌握如何打造正直的亮剑团队 既有亮剑勇气更有亮剑能力全面掌握建立强势营销团队的实效方法。提升全体营销人员营销实战技巧，促进营销团队整体竞争力授课方式。课堂案例式分享，实情式模拟，让学员...
如何打造优秀的营销团队
1 对于区域经理 低于日班计划每吨罚6元，高于日班计划每吨奖6元 当天公司不发酒，罚经历30元。2 对于业务人员，当月完成计划超出部分每吨奖6元，低于计划每吨罚6元。这样的考核看似没有什么问题，但是他不熟悉公司的任务完成情况，当月能完成80 的公司几乎没有，更不必说超额完成。本来想这次对营销人员进行...
打造高绩效营销团队
一 如何实施营销管理 制定计划，会议跟进，检查督导，系统培训，及时激励，总结分析。二 对营销过程的管理实施 三e管理 everyone,everyday,everything 三 对营销团队的每个人都要进行详细的分解管理 每个人每天的心态如何？每个人每天的工作计划是什么？营销三e管理的作用 1，营销...