第一章市场营销与市场营销学
一、市场：是商品经济中生产者与消费者之间实现产品（服务）价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
存在需、供双方。
存在促进交换双方达成交易的各种条件。
其发展是由买方决定，由卖方推动的动态过程。
实物：买方需要，卖方生产，钱货交易；
◆信息：卖方调研买方的需求，传递沟通）
卖方－－行业，买方－－市场。
市场营销，简称“营销”，是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
二、物流企业如何做销售？
a、国内物流企业宣传营销策略存在的问题：
1、营销宣传力度不够。
2、营销宣传创意不够。应该以服务为本。
3、宣传营销手段单一。多数的经营着眼点都放在生资等的传统储运这样业务量大但单位利润较低的物流服务上。
b、国内物流企业宣传营销策略的几点建议。
首先，国内强势物流企业应在宣传营销策略方面给予足够重视，在企业营销部门成立专门的负责机构制定方案，企业高层也应在营销资金方面充分考虑，在现有的资金储备中科学决策，确定一定数额的宣传营销资金支持。
其次，企业应本着“如果有宣传营销投入就要达到满意效果”的原则做好之前的计划与创业设计，紧扣企业文化与公司经营理念，重视结合国情和传统文化，取国内受众的喜好选择创意点。不要将宣传营销只停留在明星策略，广告数量“轰炸”等传统低水平的层面。
三、国内物流企业应尝试借鉴并创造适合自己的营销方案，并积极推广。
总之，国内物流企业要面对即将到来的“产业竞争风暴”必须有坚实的应对措施，物流宣传营销应是一个很好的突破口，值得引起它们的广泛关注与重视。
三、物流与营销的关系。
物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应的物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。
1、客户营销产品策略与物流是交织在一起的。
2、客户营销**策略与**活动对物流具有很大的影响。
3、物流是营销的大动脉。
物流过程中向顾客提供的服务水平是影响顾客购买和连续购买客户企业产品的关键因素。为顾客服务的水平越高，预期的销售量水平也就越高。服务水平的提高，同时意味着产生的费用上升。
客户企业应在较低的费用与顾客满意的服务之间进行抉择。物流是响应市场需求，改善营销绩效的极富潜力的工具。客户企业要求物流企业通过改善物流管理，提高服务质量，降低**，吸引新的顾客，提高企业竞争力和营销效果。
相反，如果不能及时将产品送达顾客手中，就必然失去顾客，丧失市场份额。物流管理是企业营销管理的重要组成部分。
四、物流营销：就是物流企业将自己的物流产品或服务转化为客户所需要的利益和价值的过程。
营销物流：是指在营销活动过程中，产品经过计划、**、储存、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。
五、物流企业市场营销：
核心目的：使企业在物流行业占有一席之地。
主体：企业。
客体“顾客、社会环境。
物流企业营销思想的转变。
物流企业规划战略。
物流企业市场营销环境。
物流企业目标市场。
物流企业营销战略与策略。
六、如何理解《市场营销学》该课程？
1、意义（社会、经济、企业、个人）
社会：需求、环境、资源、人口、社会问题。
经济：促进经济总量、扩大市场空间、扩大第三产业。
企业：提供战略和策略。
个人：差异化需求、人际沟通。
2、《市场营销学》的逻辑结构。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
一、市场营销管理：是企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、 计划、执行与控制过程。
营销管理的实质：需求管理——调节需求的水平、时机和构成。
不同需求情况对应的营销管理任务：
◆负需求（高脂肪食物）——扭转性营销。
◆无需求（绿色蔬菜、特制扑克）——宣传性营销。
◆潜在需求（无害香烟）——开发性营销。
◆下降需求（walkman）——辟新性营销。
◆不规则需求（西湖公园停车场）——调整性营销。
◆充分需求（日用品）——满意性营销。
◆过度需求（奢侈品）——抑制性营销。
◆有害需求（香烟）——抵制性营销。
二、市场营销哲学的核心：是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
企业（利润）
顾客（欲望的满足）
社会（整体利益）
三、顾客满意理论（cs理论）：考虑问题的起点是顾客，是要建立为顾客服务、使顾客感到满意的系统。即要站在顾客的立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放到一切考虑因素之首。
四、如何提高顾客的满意度？
顾客满意：是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
1、高层的努力。亲自到现场去体会顾客的感受，阅读顾客的来信，接听并处理顾客的抱怨**。与顾客交谈或通过电子邮件交换意见，这些都是经营管理者最重要的工作之一。
2、员工对企业经营活动的参与程度和积极性，在很大程度上影响着企业的顾客满意度。
3、努力提供优质的产品和服务。这方面不允许有任何贬值，企业为此需要建设质量保障体系。
4、持续改进。
5、亲切的态度，及时对顾客的问题作出回应。
6、真诚的赞美。
7、降低期望值=增加满意度。
8、及时道歉和作出补偿服务，将错误转化为机会。
四、顾客让渡价值的定义：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
注意四个价值，怎么鉴定、转移？
五、传统与现代的营销观念的根本区别是什么？
传统营销观念：是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。
消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。
现代营销观念：总体来说就是以市场为导向，后来由发展出生态营销、关系营销、社会营销、整合营销等，现代营销观念主旨是：1.
以满足客户的需求为中心；2.注重企业长远利益的发展和战略目标的实现；3.企业必须通过各种营销策略及各部门的整合营销来实现自己的目标。
区别：1、营销管理的理论基础不同。
传统市场营销观念指导下的营销活动是以生产者主权论为基础，而现代市场营销观念指导下的营销活动则是以消费者主权论为基础。也就是说，企业生产什么、生产多少、如何定价、如何分销配送、如何**等问题的决策，在传统市场营销观念指导下，基本上是由企业说了算；而在现代市场营销观念指导之下，则完全取决于市场的需求状况、消费者的需要与欲望。因而，有人感慨地说：
“其实，消费者是企业的最高领导。”
2、营销规划的战略性不同。
传统营销观念指导下的营销活动，属于“亡羊补牢”、“事后诸葛亮”、“后知后觉”式的对策性营销活动。这种营销管理具有滞后性、盲目性、被动性等缺点；而现代市场营销观念指导下的营销活动则属于“先知先觉”式的战略性营销活动。这种营销管理则具有超前性、主动性、战略管理性的优点。
3、营销决策的思维模式不同。
传统市场营销活动遵循“以产定销、以销定消”的思维模式；现代市场营？销活动则以“以需定销、以销定产、以产定供”为思维导向，组织安排企业的生产经营活动。
4、营销工作的中心不同。
传统市场营销活动的开展都是以现有的、已经生产出来的产品为中心开展的；而现代市场营销活动，则是以消费者需求为中心展开工作的。可以说，传统的市场营销活动是“制造产品，并设法销售出去”；而现代的市场营销活动是“发现需要，并设法满足它们”。
5、营销实践的手段不同。
传统的市场营销活动一般以单一的推销、广告等营销手段开展营销活动；而现代市场营销活动则是以系统的、整体协调的市场营销活动为手段开展市场营销活动的，体现为企业“全员、全过程、全企业”的整体性营销活动。
6、营销活动的目的不同。
传统的市场营销活动的目的是通过产品的生产与销售来实现赢利；而现代市场营销活动则是通过最大限度满足消费者需求来实现自己赢利的目的。传统营销观念指导下的营销活动，注重“销售已经生产出来的产品”；而现代营销观念指导下的营销活动，注重“生产能销售出去的产品，生产能满足消费者需要的产品”。
7、营销决策的利益导向不同。
传统营销观念指导之下，营销决策的利益出发点与归宿点，都是单一的企业的利益，而忽略了或根本不考虑消费者与社会的利益；而现代营销观念指导之下的营销决策则在统筹兼顾消费者利益、社会整体利益与企业利益的前提下，开展营销活动。在三者利益发生冲突与矛盾时，则崇尚“顾客利益至上”、“社会利益至上”、“服务社会，发展自己”、“消费者是企业的衣食父母”、“顾客永远是对的”等经营宗旨，积极承担社会责任，维护消费者利益，表现为利益兼顾的多元。
第三章规划企业战略与市场营销管理
一、物流企业战略：寻求物流的可持续发展，就物流企业发展目标以及达到目标的途径与手段而制定的长远性、全局性的规划与谋略。
物流企业战略的特点：全局性、长期性、预见性、系统性、国际性、网络性、服务性。
二、企业物流战略层次：
物流战略层：确立物流对企业战略的协助作用，建立两大平台和两大系统：基础设施平台和信息平台，信息网络系统和物流配送系统。
物流经营层：通过顾客服务建立战略方向。
物流结构层：物流系统的组成部分，包括渠道设计和设施的网络战略。
物流职能层：物流战略职能部分，尤其是运输、仓储和物料管理。
物流执行层：日常的物流管理。
三、战略规划确定了企业的总任务和总目标。
市场营销战略是根据企业战略制定的，是企业战略的重要组成部分，也是实现企业战略的重要保证。在每个业务单位内，市场营销的作用是帮助实现战略总目标。
市场营销在企业战略规划制定中有着关键作用。
第四章市场营销环境
一、市场营销环境：市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量，是存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。
二、微观营销环境：指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。包括：企业内部、市场营销渠道企业、顾客、竞争者、社会公众。
物流市场营销考试大纲
物流市场营销 考试 核 大纲。一 课程的性质。本课程属于物流专业的专业基础课程，为满足国内外经济和物流行业发展需要，培养具有良好的职业道德和行业规范，掌握必需的文化基础知识，具有物流市场综合管理 物流系统运作管理 物流技术操作与营销等相应的综合职业能力的物流作业应用性人才。二 考试内容与要求。第一章...
物流市场营销考试重点
心之所向，所向披靡。一 填空题。1 站在从事有形产品 或服务 的制造企业或商业企业的角度观察物流服务的话，物流服务属于 a a.物流客户服务b.物流商品 c.物流企业客户服务d.企业物流服务。2 站在专业的物流企业服务经营的角度观察物流服务，物流服务属于 b a.物流客户服务b.物流商品 c.物流企...
物流市场营销
填空。1 市场营销的最终目标是 满足需求和欲望 中心任务的顺利完成 交换 交换 过程是否顺利，取决于营销者所创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。16 2 有效物流市场细分的特征 可衡量性，可进入性，盈利性，稳定性。63 3 物流产品的基本定价方法 成本导向定价法 成本加成定价法 ...