市场营销人员培训大纲。
课程名称】：市场营销人员技能培训。
**单位】：xxxx公司？
学习方式】：面授？
课程状态】：已评审？
课程开发时间】：201*年*月（以评审时间为准）?
课程分类】：业务类—技能？
授课形式】：ppt演示、现场互动。
培训对象】：?老板、企业公关人员。
核心讲师】：?xxx
关？键词】：?素质、意识、技能、技巧、业绩。
学习目标】：?
1、 如何提升销售人员的销售业绩；
2、 如何提升销售人员的销售技巧；?
3、销售人员的心态培养（没有激情、不职业化）；?
4、销售人员的礼仪培训。?
5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬，保持良好的客户关系。
课程学时】：6个半小时？
课程简介】：?
营销人员标准（四个两）
两种个性：推销个性，创新个性。
两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识。
两种知识：营销知识，业务知识？
推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。?
服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、
推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。
创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的？营销人员的精神。
四个千）?想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。?营销人员的素质、?司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。?
一、?思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。?
二、?业务素质？
一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。?
二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）?
三）掌握熟练的销售技巧。?
三、品格修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。?
四、礼仪修养？
1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。?
2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配。?
3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确；语言要规范，语调、语速要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。
4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶。
营销人员的基本能力？
一、思维能力。
1）全面性：立体思维，多路思维。
2）深刻性；站的高，看的远。
3）批评性，不盲从。
4）独立性，不干扰。??
5）敏捷性，快速，及时。??
6）逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。
二、创新能力？
市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。
三、观察能力，透过现象看本质。
四、记忆能力（记住客户的信息如：姓名、兴趣爱好、个性特征、****等）
五、决策能力（在权限内果断、坚决）
六、交际努力（具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种矛盾的能力，在各种场合都能应付自如。
七、应变能力（也可以说适应能力，冷静面对公司、公众、营销模式的改变等。
八、说服能力（说服客户，说服消费者）
九、管理能力（管理好人、财、物、管理好经销商）
十、人员推销技术。
1、市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。
2、推销技术的核心是说服。
3、说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握人员推销的步骤：
1、推销准备阶段。主要包括三个方面：一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。
二是作好推销计划。三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、**表、合同和个人的资料等。
2、接近客户的技术。
3、推销洽谈与客户异议的处理。
a、客户异议类型及产生原因分析。
1、大的异议，无需求，尽快离开。
2、虚假的异议——烟幕判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身：
当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司，又不便直接说；对方有不便说出的内部原因；（做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步**对方需求的真假。若真，直接指出烟幕，逼出实情。）
4、小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。
b、如何克服异议。
1、原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。
2、注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述一下，看自己是否理解；多个客户应该让他们内部取得一致；真心重视客户意见；回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并继续征求意见，直到客户信服。
3、说服客户的方法：逻辑法（说出道理）、感情法（展示自己的真诚，取得对方的信任、同情，表现出自信和权威：套近乎。）事实法（事实胜于雄辩）
4、推销谈判和成交。成交的关键是果断，而果断基于胆识和判断力。
a、客户购买的信号判断：语言类和非语言类。
1、语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次**，讨价还价等。
2、非语言类：身体后仰，不在交流，陷于思考；前倾，拉近距离，频频点头；重新端详样品或目录；用手触定货单或者合同；站起，目视窗外；嘴唇紧抿，表现紧张；握手，来回不停地走动。
b、诱导客户成交的办法。
1、试用成交法。
2、请求法（如合同你写还是我写？）
3、选择法（首次定货一个箱还是两个箱？）
4、让步法（我在某个方面再让一步，如何？）
5、减少压力法（首批定单数量直接再减少xx，如何？）
6、担保成交法。
c、成交中应注意的问题。
1、不再提供新的信息，以免客户转移视线。
2、沉默是金，除非对方沉默三分钟以上。
3、重在果断和坚持。
4、签约后表示感谢，并强调客户的利用和自己的保证后离开。
四、推销中的谈判问题。
1、要为谈判设定上、中、下目标。
2、谈判是信息交流的过程，信息准备充分，就占据上风。
3、谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为果断坚决，关键时刻，决不让。要注意交易中的讨价还价，不能让步太快，也不能次数太多，最好不超过三次。客户往往根据你反击的激烈程度，来判断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就开始反击。
4、成交后的事情处理：合同兑现，感情联络。
课程大纲】：?
1、现代酒店营销？
2、营销技巧？
3、现代营销手段。
4、营销人员礼仪服务形象规范？
课程案例】：?
1、五星级宾馆的服务；?
2、xxxx
市场营销大纲
市场营销 课程教学大纲。课程名称 市场营销。适用专业 计算机。课程性质 选修。总学时数 64课时。一 课程的性质和任务。市场营销学 是广播电视大学经济管理类必修的专业基础课，它是为培养适应社会主义市场经济发展需要的 应用型的专业人才服务的。本学科 世纪初发源于美国，它主要研究市场营销活动及其规律性，...
市场营销大纲
第1章导论。一 重点与难点 1 市场及市场营销的含义2 市场营销哲学 观念 二 考试要求。1 识记 市场营销 市场营销观念 顾客让渡价值。2 理解与掌握 4 p和 4c 市场构成要素 市场营销的地位与作用 营销五种观念 cs营销战略。第2章企业战略计划与市场营销管理过程。一 重点与难点 1 战略计划...
市场营销大纲
一 课程基本信息。二 教学目的。本课程是文秘专业的必修课程，实践性强 本课程的知识性目标是使学生熟练掌握现代市场营销的基本概念 营销组合策略及营销计划与实施技巧，本课程的技能性目标是培养学生的目标市场分析 营销策略选择 实施的能力 学生学习后可从事市场分析 营销策划等营销管理工作。三 教学内容。一 ...