**营销培训手册。
1 培训目标。
掌握如何通过**挖掘销售线索。
掌握如何通过**约见客户。
学习与客户保持长期联系的方法。
2 课程内容。
**销售人员六大关键成功要素。
具体到一个**的流程。
通过**挖掘销售线索。
通过**约见客户。
引导暂时没有需求的客户。
3 **销售人员的六个关键成功要素。
信任关系。战略管理。
定位和数据库。
保持**量。
协调能力。销售能力。
信任关系。一定要致力于与客户长期信任关系的建立，关键5点在于：
1） 受人欢迎。
**礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！
不断提高声音感染力。
真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂。
“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂。
积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人。
了解客户性格以适应客户沟通风格。
寻找共同点以快速拉近距离。
谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣。
真正关心客户和家人，客户也才会关心我们
2） 诚实正直。
实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点。
客观评价竞争对手。
3） 专业能力。
了解自己的产品、服务和公司
成为产品应用专家。
了解行业和竞争情况，重点知道自己的usp
专业而快速地回答客户的问题。
解决客户实际问题的能力。
4） 信守诺言。
承诺的事情一定要做到！
不做过多承诺，管理客户期望值。
5） 客户导向。
第一时间解决客户的问题。
关注客户需求，不推荐客户不需要的产品和服务。
关注与客户长期关系的建立，看到未来。
重视客户服务，销售就是服务。
注：保持长期关系的几种沟通手段：
战略管理。战略性的客户管理和顾问式销售过程：
1） 选择目标市场及定位（r&d、营销总部、企业高层）
2） 挖掘销售线索（市场部）
3） 销售过程及时间分配。
定位和数据库。
1） 目标客户定位准确及获取准确数据：
从专业公司购买。
从互联网查找。
工商黄页。随时随地交换名片。
**活动。研讨会。
展览会。与竞争对手交换。
与相关联公司交换。
行业协会。2） 如何储备潜在客户资源？
telemarketing – cool**和cool拜访。
clients referrals – 老客户。
clients recommends – 客户推荐。
partner – 合作伙伴。
advertising – 市场行为反馈。
trade shows – 展览会。
direct mail – 直邮。
newsletters – 新闻**(电视、广播、报纸、广告、internet)
3） 如何打陌生的**？你必须：
明确解释你能为听者做什么；
不断引起听者的兴趣；
引导听者进入相互之间的交谈；
pain(表面情况) -problem(问题根源) -solution(解决方案)
4） 7条打陌生**的原则：
必须引发听众感兴趣的话题—该话题应该与你的目的相关。
如果你对听众一无所知，最好的办法就是让他们说。
尽力将听众的注意力转移到对你这个**的提问或回应。
尽量简洁，因为你的**很可能打断了听众的正常工作。
事先准备充分。
不能念出来。
不要操纵听众。
5） 陌生**应传递的信息：
你的名字和公司的名字(简明扼要) who is this?
说明打**的原因 what does this person want?
进入正题(lead in)的方法。
a) 第三者的成功案例。
b) 直邮回复。
c) 听众方面的广告和宣传。
d) 总结上次工作内容。
阐述你认为可能对听众是很重要的好处(benefit)
你的解决方案是能够充分支持好处(benefit)的。
对听众的时间提出请求，确认听众现在有时间与你交谈。
不断**(probe)
保持**量。
1） 每天保持足够的**量是成功的基础。
日计划是必须做的计划。
目标和计划视觉化。
养成有效管理时间的习惯。
不要在打****时间过度做准备。
同一类**最好同一个时间段内打。
充分利用**时间打**！
相信自己，坚持不懈，直到成功。
正确的打**心态有助于**量的提高。
2） 对接打**的态度：
**是高成效低成本的销售工具。
**是让我建立人际关系的重要工具。
每一个**都是生意的机会。
每一个**都是有成本的。
每一个**都是学习的机会。
每一个**都是开心愉快和积极成功的。
每一个**都可能对客户带来极大的价值。
客户正期待着我打**给他。
我和我的客户都喜欢通过**交流。
在**中我是受欢迎的。
打的**越多，就越有机会成为出色的**销售人员。
3） **销售礼仪。
2-3声应拿起**，否则应表示歉意。
根据不同的号码，讲不同的问候语。
挂**前向对方表示感谢，并让对方先挂**，然后轻轻放话筒。
尽可能不要让客户在**中等待。
如果谈话时间较长，要询问对方时间是否方便。
随时准备做记录（纸和笔随时放在**边）！
随时准备接听**。
认真对待每一个**，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为。
接听**时，先确认对方的身份。
如果要给**留言，请先写好讲稿，并讲清楚留言时间。
听不清楚时，应马上告诉客户。
不要捂着话筒大声说话。
微笑（你的微笑客户看得见）！
合理安排**时间，不要浪费时间在不必要的沟通上面。
在**中不要喝水或者吃东西。
如果客户打了几次**都没有找到要找的人，这时应当向客户道歉。
无论如何，要礼貌地结束**。
**结束时，应当向客户说“谢谢您打**来”。
留下自己的私人**给重要的客户
如果接听长途**，询问是否需要打回给客户。
如果客户中有人代接**，那开始会谈前应先表示感谢。
接转**时，一定要注意正确的方法。
帮同事留**，一定要留下具体的****。
一般情况下不要打断客户。
不要长时间打私人**。
4） 接听**的注意事项
认真做好记录
使用礼貌语言。
讲**时要简洁、明了。
注意听取时间、地点、
事由和数字等重要词语。
**中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语。
注意讲话语速不宜过快。
打错**要有礼貌地回答。
让对方重新确认**号码。
5） 拨打**的注意事项
要考虑打**的时间，对方此时是否有时间或方便。
注意确认对方的**号码、单位、姓名，以避免打错**。
准备好所需要用到的资料、文件等。
讲话的内容要有次序，简洁、明了。
注意通话时间，不宜过长。
要使用礼貌语言。
避免私人**。
外界的杂音或私语不能传入**内。
6） **形象所涉及的四点：
通话的内容礼貌用语。
通话的时机技巧：
不选周一上午、上班的前两个小时。
不选周末、周五下班前。
不选晚10点到第二天早上7点前。
打**。通话时举止表现：表情、动作、态度、语气的好否是对通话人的尊重与自尊的体现。
**公务、代传（5w）
谁打来的、什么地址、什么时间打来的、为什么打来、如何处理了。
4 **营销人员能力素质模型。
影响力。影响力素质是绩优营销人员具备与运用最普遍的素质，往往与潜在的成就导向相互作用，最终驱动高绩效的达成。在实践**营销的过程中，影响力素质的发挥通常有以下几种方式：
关注与顾客建立信任感或给对方留下某些具体且深刻的印象（包括声音、语言等各种细节）；
通过了解客户最关心与敏感的问题，满足其要求来施加影响，显示其所代表的企业对客户的重视与理解，从而获得客户的持续信任与忠诚；
了解客户对营销工作以及相关人员的看法，采取行动**与引导他人的行为。
主动性。**营销人员的主动性常常表现为做事坚持不懈的精神与毅力，即为完成某项任务而一次又一次地尝试不同的方法，面对失败与拒绝也绝不放弃。从长期的角度而言，主动性还意味着抓住机遇，迅速采取行动以应付未来潜在的威胁，提前付出比工作要求更多的努力等等。
人际理解力。
人际理解力是**营销人员具备的核心素质之一，它也是影响力素质和客户服务素质发挥作用的基础。具备了这种素质的**营销人员，能够根据客户的只言片语来判断他们的意图与倾向，并**其未来的需求，以据此调整自己的方式。所谓“设身处地”地想客户之所想，为客户创造价值就是这个意思。
客户服务。客户服务也是优秀营销人员所具备的基本素质之一，体现在为客户提供符合其需求的产品与服务，以及在客户做出重大决策时充当他们的顾问等等方面。特别作为后者，要与客户建立长期稳定的合作关系，优秀的**营销人员往往要扮演令人信赖的顾问角色。
显然，这一角色的成败，不仅需要营销人员对客户的需求有持续正确的认识与理解，同时还要求营销人员能够本着客户导向的原则对客户提出各种建议。
自信。主要表现为对自身能力以及面对各种挑战充满信心，面对失败不放弃、不懈怠，反而积极应对等。自信是**营销人员所具备的最基本的素质之一。
当然，所有的营销人员都必须具备承受或容忍失败与拒绝的某种忍耐力，但是在解释与处理失败与拒绝的方式上，优秀的营销人员与一般的营销人员则会体现出较大的差异性。通常优秀的营销人员会以一种积极乐观的态度对待失败与拒绝，在解释失败的原因与总结失败的教训时，不但能够客观地对各种外因进行分析，包括激烈的市场竞争以及客户对于其他产品的偏好等，而且能够客观地评价自己做了什么与没做什么，并制定相应的积极改进计划。而一般的营销人员则往往会因为遭到失败与拒绝而失去斗志，或者找出许多理由为自己辩护。
信息搜寻。即搜寻有关产品、技术发展、潜在客户、客户需求以及市场竞争等方面信息的素质，也是**营销人员的必备素质之一。有些素质较高的营销人员会通过多种方式进行收集，他们关注通过询问、调查等直截了当的方式来获取信息。
关系建立。与客户建立信息合作关系是营销工作的核心内容之一。关系建立主要体现在与客户保持联系，定期进行**拜访、与客户形成定期良好的互动交流等。
归纳思维。归纳思维主要用于分析与总结客户的心理与相关行为，以便解决客户提出的问题，或者得到进一步与其接触的机会等。
自控能力。当面对客户的抱怨、投诉或抵制情绪时，营销人员必须具备良好的自我控制能力，以积极的心态去面对。
团队合作。团队合作从一定意义上也可以视为一种培养与开发人才的有效方式，同时为促进呼叫中心现场管理起到支持作用。
5 具体到一个**的流程。
客户购买的六个关键环节。
**销售流程概述。
aida模式。
具体到一个**的流程。
1） 打**前的准备。
2） **进行中的沟通技巧。
3） **后的跟进。
通过**挖掘销售线索。
获得“订单”也是获得“关系”？基本流程是：
1） 建立关系。
2） 了解需求。
3） 获得约见。
**沟通流程图。
打**前的准备。
明确**目的（你的目的和客户的目的）
明确**目标（你的目标和客户的目标）
电话营销手册
营销之 营销操作手册 2005 1版 经纪业务总部编制。前言。营销并不是新生事物，任何企业的营销自其诞生之日起就是企业的核心工作，因为企业运营的终极目的就是在产品流和资金流的转换过程中获取利润，产品流向资金流的转化过程就是营销的过程。营销是近两年才被券商提及的原因是 市场发展初期的特殊市场环境，当时...
电话营销手册
营销流程。技巧 一 行销流程。成功的业务模式是建立于先帮助别人，进而互助合作，它是一个团队经营者，一齐经营客户 消费者 成功的流程，必须按部就班，简单的动作重复做，并不断持续调整及修正。流程 1 准备 a 建立名单 准备客户名称 号码。b 项目内容 信息数据库及辅销资料。2 接触 a 建立形象 拉近...
什么是电话营销,怎样进行电话营销
什么是 营销，怎样进行 营销？营销是近三四年才发展起来的营销模式，主要受信息技术发展和市场地理范围扩大的影响。那么到底什么是 营销，怎样进行 营销呢？那我们先要从什么是营销说起，菲利普。科特勒在 营销管理 一书中给营销的定义是 市场营销就是在适当的时间 适当的地方以适当的 适当的信息沟通和 手段，向...