一、 获得相关负责人的信息。
1、了解客户的组织架构和决策流程可以帮助我们找准关键人。
2、研究客户找到切入点。
3、寻找相关负责人信息的**准备表。
4、在与相关人员打**前，一定要清楚知道对方的姓名、职位和性别。
5、总机/前台是获得各种信息的有效途径。
6、不要忽视那些看上去没有任何关系的部门，信息往往也来自于他们。
7、与董事长和总经理的秘书交流，让秘书告诉我们找谁会比较合适。
8、互联网的力量是巨大的。
9、朋友、客户等社会资源。
10、和关键人的第一个**分析。
11、不打无准备之仗。
1）、目标是建立信任关系和寻找有需求的客户。
2）、各种可能发生的情况及应对措施。
12、富有吸引力的开场白。
1）、开场白的五个要素。
2）、开场白的三个标准。
3）、吸引客户注意力的常用方法。
13、**中各种困难的处理。
1）、我们现在正在同**公司合作，还不需要你们的产品。
2）、我们没有这方面的预算。
3）、我刚刚才买了电脑。
4）、你给我些资料吧。
14、在**中简单介绍产品并初步了解客户需求。
15、礼貌结束**并约好下步跟进措。
16、 **结束后的跟进计划。
二、当客户有需求时的第一个跟进**以进一步明确需求。
三、在**中探询客户的需求，使需求具体和清晰ü对客户需求的理解。
1、提问问题的五大技巧。
2、所需提到的五大类问题。
3、积极倾听的三个基本表现。
四、打消客户最后的顾虑，并争取完成订单。
五、此阶段的两个注意事项。
1、客户真正做决策的过程可能是很漫长的。
2、对于最后要做决定的客户跟进一定要及时和频繁。
六、处理客户顾虑的五步模式法则。
1、表达同理心。
2、提问问题找原因。
3、有针对性解决客户的问题ü确认客户是否可以接受。
4、尝试促成。
七、客户常见顾虑处理（一）
1、你们的**实在太高了。ü我还需要比较一下其它公司的产品。
2、我们已经决定不买你们的产品了。
八、在**中影响客户决策的六种方法。
1、在探询客户需求的过程中明确和发展客户的决策标准。
2、把自己的优势变为客户最重要的决策标准。
3、把相对不重要的决策标准变为最重要的决策标准。
4、发展新的客户可能没有考虑过的决策标准。
5、“重新定义”客户的决策标准。
6、当无法满足客户需求时寻找解决问题的方法。
九、客户常见顾虑处理（二）
1、我觉得还是不太保险，所以，我们暂时不想改变现在的系统。
2、以前我们用过你们一部分电脑，但感到并不理想。
3、我太忙了，没时间看你的资料。
4、我正在考虑这件事，回头我再打**给你。
5、我正在得到香港总部的批准。
6、我喜欢ibm。
7、你们确实不错，不过，我想再试试ibm或compaq的电脑。
8、我还要同我老板商量商。
9、我们要好好考虑一下。
10、现在谈这件事还不是时机。
十、当客户没有需求时，引导客户的需求。
1、提问问题，获得信息。
2、寻找客户可能面临的问题。
3、尽可能引导客户意识到问题的严重性。
4、引导客户解决问题，并确定客户的需求。
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再谈 营销18个注意事项。客户就是上帝，这是众所周知的道理。质素正是我们的承诺！1 要意识到每个 的重要性 可能是大客户 2 你必须在一分钟内喜欢对方，不可以有抗拒的心理3 喜欢自己的声音 有信心 欣赏自己 4 收线时，需要谢谢对方5 脸上带笑 发自内心的 6 接 响声不能超过5次，如超过要说对不起...
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跟客户通话的原则如下 1.要有礼貌。当你表现得越谦和礼貌的时候，就越会给客户留下好感。要记得使用礼貌用语，如 请问，您好，谢谢，抱歉打扰了，再见，祝您天天快乐。2.要执着。当客户的回答比较模糊的时候，给你的信息不是很充分，比如客户说 我有空的时候过来 我现在不需要 那么你就需要想办法得知确切的一个答...
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一 准备工作。有效的针对工作精心的提前准备，会更有效的为客户带来方便，让自己的投入时间与回报最大化。1.态度。尊重对方 语速要与对方一致 没有恐惧心理。2.目标。有长期目标 有短期目标 定期检查。3.产品。掌握产品的给客户带来的实际利益 了解客户的需求。4.习惯。进行记录。5.环境。必要的产品说明 ...