电话营销培训方案

一、建立有效的**营销培训系统。

1、如何招聘、何时招聘**营销员

作为培训学校，招聘的对象首先要考虑大学生或在这方面有经验的在职人员，一般在六月中旬前确定需要招聘人数。

2、如何培训**营销团队。

首先要进行岗前培训，可以请专门的培训人员进行培训。培训的方式可以分为理论和模仿实践。一定的理论基础后，可以先进行试验，就像这次一样，拿文科生试一下，找到感觉后正式进行**营销。

3、要建立有效激励的团队

为这个**营销团队起个队名，选个队长，口号之类的。还要创造良好的工作氛围，上司尽量鼓励营销人员。

4、设计科学的**营销流程。

二、**营销培训成功的关键

1、有质量的客户名单，销售就要找对人、说对话。

2、要有**脚本、标准的话术（什么意思）

根据个人见解，**脚本就是**营销话术，有一个标准的**脚本可以更好的将我们学校更好的营销出去。它须结合一定的流程，像谢顾问在培训课给我们讲的那些步骤一样(1、如何**营销开场白；2、如何建立信赖感；3、如何介绍我们的学校；4、如何解除顾客反对意见，其中包括顾客有可能提到的一些问题的回答，例如学费，路线等)，简单一句话就是一个标准的流程。

3、声音要有亲和力。

4、明确你想得到什么样的结果。

5、营造**营销的环境（如何营造）

比如比较有效果的激励**、游戏、跳舞、上司的鼓励。还有就是确定我们打**的最佳时间，根据我们的情况，我觉得上午10：30到12点，下午5：

00到晚上9：00，这两段时间的效果还不错。如果自己没有状态请先不要打**，先把状态调整好！

6、专业知识

7、做好记录

8、持之以恒、跟进比陌生**更重要。**营销工作是一个累积的过程

三、**营销的流程。

一）、**营销的准备

1、了解客户的基本情况

2、明确**的目的和目标

3、为达到目标所必须问的问题 (举例)

例如：刚刚高考毕业，你有什么打算呢，是继续上学还是从事工作呢？如果继续读书的话，你是想学一门技术还是其他。

专业，是想上大专还是技校呢？

4、预想客户可能会提到的问题(举例)

学费、大概需要学多久、在短短的一年的时间是否能学会；你们学校是公办还是民办的；是否保就业；毕业后能拿到什么样的证；宿舍环境怎么样，是四人间还是其他的等。

5、准备所需的工具。

二）、正确心态的建立

1、**营销是过滤客户不是说服

2、我是帮助客户提供解决方案创造价值的人

3、顾客没有义务很客气接听**因为法律没有规定要这样做

4、不要以自己的标准来衡量客户

5、量大是所以致富的关键

（三）、有效的开场白。

四）、探寻需求

（五）、提出解决方案

1、塑造产品的价值

2、找出卖点（如何卖）

可以根据我们学校的地利（我校位于中国南方著名模具之都长安，到处都是模具厂家，学员学习的氛围好），就业形势好，可以保就业（原因可结合我们是在东莞市**，长安**，东莞市模具协会（重点突出有400多家）指导和带领下成立的）等等。

3、客户能得到什么结果

六）、解除抗拒

1、了解抗拒的真正原因（什么原因举例）

学费太贵而负担不起；对技术不太感兴趣；距离问题等等。

2、提出拒绝时，耐心倾听

3、确认抗拒，一问题代替回答

4、对抗居表示同意或赞同

5、建设解除抗拒（如何解除）

一般情况下，我会耐心的倾听他，了解他抗拒的真正的原因，如果对方说得有道理，我会同意他的想法，但此后我会试探一下客户，看看他是否是真正的抗拒，若是，我会选择放弃；若不是，我会耐心的引导（例如客户说学费太贵的话，我会说：如果自己真正想学一门技术的话，就不会在乎这方面的投资，自己若正在学到家的话，在这方面有所发展，过五六年，月薪可能上万，所以这点投资是值得的；而且我们学校聘请的老师都是在职的一流工程师，良好的实习平台等）

6、反客为主

七）、成交

八）、售后服务与跟进（如何再跟进）（跟进比打陌生**更重要）

例如我们每次打完**都会有所记录，如果有意向的话，我们会把客户的名单记录到意向表里去作为客户档案，并在备注里写清楚客户为什么会有意向来我们学校，把具体情况写清，这样在跟进的时候就可以根据客户的情况，跟进客户留下来的问题作具体的回答。然后定期跟进（根据个人情况，我觉得一周根据比较好）。

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