案例分析：
案例一。1.答：
甲公司在谈判中使用了声东击西策略。具体表现在：甲方派总经理和总工参加与乙方的谈判，虚张声势，看起来很不重视丙方，让丙方倍感冷落，产生一种失败感。
这时候丙方为了争取到合作，便主动将**大幅降低。
声东击西策略的使用条件是一是对方是一个多疑者且逆反心理较重；二是在当时条件下，该策略是最佳选择。
声东击西策略的注意事项：必须隐藏好己方真正的利益需求。
2.答：如果有迹象表明对方的做法是声东击西，己方应立即采取针锋相对的策略。
案例二。答：当中美双方谈判陷入僵局时，双方都表示尊重对方，做出了有效地退让，在态度上向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，最后促成中美双方达成协议。
那么退让就是明智的选择。
案例三。答：案例中松下先生先后采用了适时休会和转移话题的方法打破了商务谈判的僵局。
首先，双方为了维护各自的利益，谁都不肯做出让步，以致双方大声争吵，甚至拍桌跺脚，气氛异常紧张，松下幸之助无奈，只好提出暂时中止谈判，等吃完午饭后再进行协商。适时休会有利于双方冷静地思考一下僵局出现的原因、缓解的可能性和方法；有利于恢复谈判人员的体力，平稳情绪，修正观点，调整谈判策略。当双方再次坐到一起时，僵局就容易打破了。
其次，谈判重新开始，松下先生适时转移话题，回避分歧，说起了科学与人类的关系，把对方的吸引力转移到考虑科学与人类的关系上来，使得谈判气氛与上午完全不同，谈判双方成了为人类共同事业而合作的亲密伙伴，从而为谈判僵局的打破营造了有利的氛围。
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