《消费心理学》复习题。
1.简述消费需要的基本特征。
1、多样性和差异性：不同消费者多种需求，同一消费者需求内容多元化。
2、层次性和发展性：对某项需要一旦满足以后，而渴望并谋求其它更高一级的需要，并不断向新的需要发展。
3、伸缩性和周期性：与需求欲望和支付能力有关；季节性。
4、可变性和可诱导性：既取决于自己的购买能力，又受到思想意识的支配。
2.简述购买行为的过程。
购买行为的一般过程：
认识需要——搜集信息——分析评价——决定购买——购后感受。
3.简述气质对消费者行为的影响。
1.消费者气质上的差异
气质的稳定性是相对的，随着生活条件的变化、环境的熏陶、职业的磨练、群体的影响、年龄阅历的增长，人的气质也会有所改变，但过程缓慢。 气质作为一种心理动力特征，可以影响消费者的活动效率和消费效果。
2、基本气质类型及其特点。
基本气质类型是在体液说和高级神经活动类型说的基础上表述的，以体液说作为气质类型的基本形式，以神经类型说作为气质类型的生理学依据。
消费者的气质在购买行为中的表现。
气质对消费者的购买行为具有比较深刻的影响。在购买活动中，消费者带特性的言谈举止、带特性的反应速度和带特性的精神状态等等一系列的表现，都会不同程度地将其气质反映出来。
主动型：胆汁质、多血质的消费者在购买过程中会主动与销售人员接触咨询，积极活跃。
被动型：黏液质、抑郁质的消费者在购买过程中比较消极，需要销售人员主动上前接触，不易沟通。
理智型：黏液质的消费者比较冷静、慎重，对商品质量细致比较，分析后再做购买决定。不轻信广告宣传。
冲动型：胆汁质的消费者容易感情冲动，经常凭借个人兴趣、偏好和包装的好感来选择商品，喜欢追求新产品而忽视内在质量，会受到广告和购物环境的影响。
果断型：胆汁质、多血质的消费者心直口快，一旦见到自己满意的商品会立刻做出购买决定。
犹豫型：黏液质、抑郁质的消费者比较谨慎，优柔寡断，挑选时间长， 购买后容易反悔。气质没有好坏之分，但对人的品质的形成却有积极和消极影响之分。
了解人的气质，有助于根据消费者的各种购买行为，发现和识别其气质方面的特点，注意利用其积极的方面，控制其消极的方面。
4.简述商业广告的心理功能。
广告的心理功能是指广告对消费者所产生的作用和影响。
1、诱导功能。
（1）唤起消费中的美好联想，改变其对商品的态度，激发其购买的欲望和动机。
（2）能迅速有效的吸引消费者的注意力，进而激发其对新产品的兴趣和向往，形成新的需求，促成购买实现。
2、认知功能。
广告向消费者公开传递有关商品的信息，使消费者对其有所认识，并在头脑中留下印象。广告打破了时间、空间的限制，最大范围的影响着消费群体，增强他们对产品和服务的认识。
3、教育功能。
1）增加消费者对产品知识的认识，学会选择和使用产品。
2）引导消费者树立合理的消费观念。
3）精美的广告是美的享受。
4、**功能。
这是广告的基本功能。广告通过对产品的宣传，把有关信息传递给目标消费者，引起他们的注意并产生购买。
5、便利功能。
生活节奏加快，新产品、新技术层出不穷，通过广告的引导，便于消费者收集资料，为购买决策提供依据，节省了时间和精力。
5.简述消费者**心理特征。
一）习惯性心理：根据以往的经验来决定是否购买。
二）感受性心理：对**及其变动感知强弱的程度。
三）敏感性心理：对**变动作出反应的敏感度和迅速。
程度。四）倾向性心理：一类是不同消费者对同一种商品**。
的选择有倾向性。
另一类是同一消费者对不同商品**。
的选择有倾向性。
五）逆反心理：“买涨不买跌”
6.商品降价的心理策略有哪些？
1、企业降价的条件：
（1）成本下降后，扩大市场占有率；
（2）同类商品供过于求；
（3）竞争对手降价；
（4）需求弹性大的商品，实现规模销售；
（5）过时、过季；残损商品。
2、降价调整的时机：商品生命周期；季节；市场对产品的态度。
3、降价调整的方式：明降、暗降。
4、降价应注意问题：不宜过于频繁、降幅适宜。
7. 消费流行对消费者心理的影响有哪些？
消费者认知态度的变化： （1）怀疑态度取消 (2)肯定倾向增加 (3)学习时间缩短。
使消费者原有的消费心理发生方向变化：（1）对**格的不敏感 （2）不讲究物美价廉、经济合算等。
驱动力的变化：
有些顾客原有的偏好心理受到冲击。
8.阐述老年群体购买行为的心理特征。
老年消费者群体的消费心理
消费习惯稳定，消费行为理智。
商品追求实用：实用性第一，质量可靠，方便实用，经济合理，舒适安全；而品牌、款式、颜色、包装装潢第二位。
消费追求便利，易学易会，操作方便。
需求结构发生变化：（1）用于食品和保健品需求量增加（2）用于穿着和奢侈品方面的支出大大减少
部分老年消费者有补偿性消费心理。
9.为使商品名称对消费者产生积极的影响，命名时应注意的心理要求和策略有哪些。
商品命名的心理要求。
名实相符：“三九胃泰”
便于记忆： 不用疑难字，不超过五个字。
引人注意：独特、新颖，如“狗不理包子”
引发联想，如“喜临门”、“孔府家酒，叫人想家”、“飘柔”
避免禁忌：
商品命名的心理策略。
二）商品命名的心理策略。
1、以主要功能命名：化妆品、药品多见，防晒霜、胃必治、清开灵、感冒冲剂。
2、以主要成分命名：食品、药品、化装品多用，燕麦片、人参蜂王浆，果粒橙。
3、以人命名：张小泉剪刀、中山装。
4、以产地命名：茅台酒、北京烤鸭、龙井茶、云南白药、表现当地独特的原料或历史的悠久。
5、以外形命名：鸡冠花 、猫耳朵。
6、以译音命名：阿迪达斯、耐克、
7、以色彩命名：黑芝麻糊。
10.试举例说明，主要**广告的心理特征。
广告**与实施心理。
二）广告**选择的心理。
1、**选择的心理。
受众人群，**特点、商品的性质、销售空间和时间。
2、广告版面、栏目和时间选择心理。
同样的设计创意，版面大吸引力越大，但费用就越高。版面位置、栏目内容、广告时间选择。
11.针对消费者对新产品的接受过程，相应的新产品推广策略有哪些？
新产品推广的心理策略。
新产品进入市场初期：采用各种**手段，大力宣传，消除消费者的心理障碍。
新产品进入成长阶段：宣传的重点实施消费者了解使用新产品会给自己带来什么好处。
12.针对消费者投诉的心理特点应如何处理投诉？
消费者投诉时的心理。
㈠ 期待问题尽快解决：
㈡ 渴望得到尊重：
㈢ 希望得到适当的补偿。
㈣ 发泄不满情绪。
㈤ 和他人交流投诉经历。
对消费者投诉的沟通与处理。
处理好顾客抱怨=提高顾客满意度=增强顾客忠诚度=丰厚的利润。
对消费者投诉的沟通与处理。
㈠ 分析抱怨产生的原因。
营销人员对顾客不尊重，不负责任；顾客的错觉或误解；产品质量缺陷；顾客使用不习惯或期望太高。
㈡ 处理投诉的方法。
绝对不能辩解；耐心聆听到最后一句话；询问和记录投诉原因；迅速解决消除抱怨。
㈢ 处理投诉的技巧。
感谢投诉，正视问题，汲取教训，进行补偿，建立完整的投诉处理的流程。
13. 针对女性群体的消费心理特点，相应的营销策略有哪些？
面向女性消费者群体的市场营销策略。
1、现场**活动要注重女性的情绪变化。
2、环境布置要典雅温馨、热烈明快、有个性特色。
3、商品外形设计注重细节，色彩、款式、形状要体现流行时尚、使用方便。
4、广告宣传，注重商品的实用性和具体利益，迎合其对**的敏感。
15.消费者的心理活动过程。
消费者的心理活动过程：（知、情、意）认识过程、情感过程、意志过程。
认识过程：通过感觉和知觉、记忆与注意、想象与思维等心理活动来完成。感觉：视、听、味、嗅和触知觉的特性：选择、整体、理解、恒常、错觉。
记忆的过程：识记、保持、回忆、再认。
注意的分类：无意注意、有意注意。
情感过程：影响消费者情感的外部因素：购物环境、商品、销售服务。
意志过程：作出购买决策的阶段。
执行购买决策的阶段。
评价购买决策的阶段。
题型：单选20个，多选10个，简答4个，论述2个，案例分析1个。
《消费心理学》复习题
消费心理学 习题参 一 填空题。年，在德国莱比锡大学由德国哲学家 生理学教授 冯特 建立了世界上第一个心理实验室，心理学脱离哲学而成为一门独立的科学。2 心理学是研究人的心理现象或心理活动发生 发展及其规律的科学，其研究的内容概括起来分为 心理过程 和 个性过程 两个方面。3 观察法 是科学研究中最...
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消费心理学复习题
第一章消费心理学导论。1 消费心理学的含义。2 研究消费心理学的意义。1 创建世界上第一个心理学实验室的人是德国心理学家。a 盖尔b 斯科特 c 冯特d 鲍尔。第二章消费者的心理活动过程。1 感觉是由感觉器官的刺激作用引起的 a 客观反应b 主观经验 c 变化d 反映。2 记忆的心理过程不包括 a ...