销售心理分析。
1、异议根源。
俗话说：“嫌货才是买货人。”顾客越有兴趣购买，就越认真思考，也就越易提出更多意见。
例如：向工薪市民推销豪华轿车，肯定对车无异议，因为买不起。而推销皮鞋，有异议，在色泽、款式等方面。
2、不断注入新概念。
所有产品与计划要不断地宣传，顾客不会主动加入或购买的。宣传，宣传再宣传！
第一次听到，潜意识没有接受；第二次听到，潜意识接受了，但无购买欲望；第三次听到，潜意识可能很需要这个产品，或加入干。
例如：李娜《青藏高原》，开始时不愿听，但到处都放，所以愿听，最后买vcd。
3、顾客心理状态分析。
] 是否需要？
] 能否做好？
t': span', c': 观望阶段', r': r_11'}]你们做的如何？
t': span', c': 斗争阶段', r': r_11'}]到底要不要做？
] 需要外力推一把！
权威人士分析：
在所有的尝试中：44%的人在第一次被拒绝后放弃22%的人在第二次被拒绝后放弃14%的人在第三次被拒绝后放弃12%的人在第四次被拒绝后放弃……
放弃人总计92%，没有进行第五次尝试。只有余下的8%的人有勇气尝试第五次……。
牢记：60%的顾客在点头答应之前，会摇头拒绝四次。而那8%的“硬汉”，仍敢尝试第五次，甚至更多次，所以就独享60%的顾客的生意。
根据顾客的心理，不同时期要不同对待，不可千篇一律。不应该只看到被拒绝的一面，还应看到被拒绝时埋下的成功种子。
4、心态端正。
要有为朋友着想的心态，献爱心的心态。只要你觉得是为他好，为他找一个机会，就应当坚持不懈地说服他。,
损人不利己损人利己不损人利己利己利人损失自己利别人。
伟人不断把自己的利益分给别人：
1 捐款4亿，纳税5亿。
上市**。
小时是自己的，大了是大家的。
健康人类，服务社会。
5、应对策略。
把自己的幸福建立到别人的幸福之上，自己得到，别人更得到。
阳光下的利润，在其感兴趣时多跟进，不可放凉了。
这些朋友回去都在找下属，你若不跟进，就会泼冷水，甚至泼死，必须跟进关心。
不坚定的人带到公司，实地考察。
一定要有耐心，因为顾客也在考察你、考验你，看你的做法、心态。你坚持了，你就成功了，你的心态、姿态高，就成功了！
体验一下产品，不要问要不要，而要问你需要哪种产品，要多少？
及时寻找插入点，并激励对方，拿出单子帮助对方做决定，并一定让顾客自己做决定填名字。
让顾客自己填单子，用不了几天就会有自己的下属填单子，找一下填单子的感觉。
售后服务。潜在顾客提供，产品服务指导，参加小型会议、中型会议，走八步。
异议化解法。
1、直接否定处理法。
用事实和理由直接反驳顾客异议。
优点：提高顾客购买信心，节省回答异议时间，打消顾客内心疑虑。
缺点：容易激怒顾客，伤自尊心，产生抵触情结。
方法：“锋”在有理，让顾客心服口服；态度和蔼，平易近人；考虑顾客个性。
2、间接否定处理法。
先赞同，减少抵触情绪。“…对，但是……。要自然，不可机械。“明修栈道，暗渡陈仓。”
太明了易引起顾客的反感。
3、装聋作哑处理法。
对与沟通毫不相干的主题异议可以不予理睬。装聋作哑继续谈自己的主题。
65%的顾客异议在推销过程中，可以不理会，听之任之，不可争论不休。
方法：微笑并保持沉默（如：倒杯茶水）；打断话题，转移主题；表示某种歉意，打乱希望争论的主题；让对方稍停片刻，借故缓冲对方情绪。
4、使用证据处理法。
运用大量证据和实际例子展示说明。
本源 → 材料 → 制造 → ** → 性能 → 品种 → 服务。
5、旁敲侧击处理法。
你的想法与我当初一样，认为没有必要补充钙，但后来发现补了就是不一样。多讲一些自己或旁边人的成功故事。
6、有效类比处理法。
采用比喻和类比的处理方法。
酶——蒸馒头发酵。
各种产品**比，展示示范。耐用品用分解**法。
7、举证劝诱处理法。
采用名人效应，国际知名人士参与。
重复病历与见证。
8、回报补偿处理法。
“人无完人，金无足赤。”
只要对方感到所推销产品的优点压倒其缺点的时候，就会接受推销建议。
美国著名推销专家约翰·温勒尔《讨价还价》：
如果顾客在**上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上挑剔你，就和他们谈条件；如果对方在条件上逼近你，就和他们谈**。
可以坦率地承认某些不足，但优点更可以让顾客忘掉缺点，从而购买。
承认事实并不等于承认失败，异议接纳后不必表示“歉意”、“改进”之类的话。马上转为购买，可以为你带来好处和实际利益。
用“获益心理”去抵消“受损心理”。
ex：虽然外包装差点，但货是上乘的，若不是送礼，自己用是很实惠的。
山不过来我就过去。
世上有太多的事情就像“大山”一样，是我们无法改变的，至少是暂时无法改变的。“移山**”启示我们：如果事情无法改变，我们就改变自己。
有时候直线距离并不是最短。
如果别人不喜欢自己，是因为自己还不够让人喜欢。
如果无法说服他人，是因为自己还不具备足够的说服能力。
如果顾客不愿购买我们的产品，是因为我们还没有生产出足以令顾客愿意购买的产品。
如果我们还无法成功，是因为自己暂时还没有找到成功的方法。
要想事情改变，首先得改变自己；只有借由改变自己，才会最终改变别人；只有借由改变自己，才可以最终改变属于自己的世界。
山，如果不过来，那就让我们过去吧！
你不能决定生命的长度，但可以扩展他的宽度；
你不能左右天气，但可以改变心情；
你不能改变容颜，但可以展现笑容；
你不能预知明天，但可以把握今天；
你不能控制别人，但可以掌握自己。
消费心理学
1.消费是指人类通过消费品满足自身欲望的一种经济行为。名 2.何谓消费者。狭义上的消费者是指购买，使用各种消费品 包括服务 的个人或组织，包括企业，学校，机关和其他社会组织等。广义的消费者指的是在不同时间和空间范围内所有参与消费活动的个人或组织，泛指现实生活中的所有人。3.根据消费心理行为发生的规律...
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消费心理学 复习题一。一 单项选择题 每题1分，共15分 1.下列选项中，不属于消费心理学的研究方法的是 a.观察法b.归纳法。c.试验法d.调查法。2.感觉 a.是人脑对客观对象整体属性的反映。b.是对对象个别属性 如颜色 气味 形状 的反映。c.是人脑对客观外界对象和现象个别属性的反映。d.是当...
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期末作业考核。满分100分。一 判断题 每题4分，共20分 1 在现场实验中，研究者也对实验条件进行了控制，但这种控制通常不是适当地选择自然条件，而是人为地创造条件。答 自然实验法，也叫现场实验，是在自然条件下进行的。在现场实验中，研究者也对实验条件进行了控制，但这种控制通常不是人为地创造条件，而是...