1. 什么是市场营销？
市场营销是关于构思，货物和劳务的概念。定价、**和分销的策划与实践过程，即为实现个人和组织而进行的交换过程。
2 .交换发生的五个条件：（1）有两个或者两个以上的买卖者。
2）交换双方都拥有对方认为有价值的东西。
3）交换双方都拥有沟通信息和向另一方传送货物或服务的能力。
4）交换双方都可以自由接受或拒绝对方的产品。
5）交换双方都认为只得与对方进行交换。
3.什么是市场营销组合策略。
市场营销组合策略是指企业针对目标市场综合运用各种可能的市场营销组合策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
4.需要：使人感觉缺少某种东西的一种状态。
马**的需要层次：生存需要，安全需要，社会归属需要，尊重需要，自我实现需要。
欲望：欲望是指满足需要的一种心理状态。
需要是以生俱来的，生产者和营销者难以参与。
欲望则是生产者和营销者可以参与的。
需求：是指人们有能力并且愿意购买自己需要的产品的要求。
5．市场营销的微观环境：包括资源**者，营销中间商，目标顾客，竞争者，社会公众及企业内部影响，管理决策的各个部门。
选择题：竞争者：欲望竞争者，平行竞争者，产品竞争者，品牌竞争者。
公众：**公众，**公众，融资公众，社团公众，当地公众，一般公众，内部公众。
6.市场营销的宏观环境：包括政治法律环境，人口环境，经济环境，社会文化环境，自然环境，技术环境。
选择题：技术是一种“创造性的毁灭力量”
7.营销环境的分析。
s 优势 strength
w 劣势 weak
o 机会 opportunity
t 威胁 threat
消费者价值理论：
让渡价值：总价值与总成本之间的差额。
满意度：期望与实际绩效之间的比较。
9.（选择题、简答题）消费者购买行为：
习惯型理智型**型冲动型感情型疑虑型。
10．相关群体的类型：
1）家庭成员、同事、邻居等。他们与购买者关系密切，在很大程度上也影响消费者的购买行为。
2）各种行业协会，专业性协会，社团组织等。他们在一定情况下也影响消费者的购买行为。
3）崇拜群体。即消费者推崇的人，他们常会陈为消费者在不同程度上效仿或追求的对象。
11.组织机构市场的构成。
1）生产者市场。
2）中间商市场。
3）非营利性组织。
4）**组织。
12.组织结构市场的特征：
1.购买者的数量少，购买规模大。
2.组织结构市场上的购买者在地理区域上较为集中。
3.需求波动大。
4.需求缺乏弹性。
5.谈判和投标。
6.专业人员购买。
7.直接购买。
8.互惠现象。
13.市场细分的原则。
1.细分市场的需求特征必须是可衡量的。
2.细分后的市场必须是需求足量的。
3.细分市场必须是企业可以进入的。
4.细分市场必须是相对稳定的。
5.细分的市场应具有易反应性。
14.影响细分市场的行为因素。
1.购买时机和频率。
2.消费者追求的利益。
3.使用者情况和使用率。
4.消费者对品牌的忠诚度。
5.消费者对产品的态度。
6.消费者对**的敏感程度。
15.市场细分的步骤。
1.选择与确定营销目标。
2.根据市场细分的标准，列出消费者群体的需求情况。
3初步细分市场。
4.筛选。5.审查各细分市场的规模与性质，初步为细分市场命名。
6.复核。7.决定每个细分市场的规模，选定目标市场，设计营销策略。
16.目标市场策略（选择题）
无差异性营销。
差异性市场营销。
密集性市场营销。
17.影响目标市场选择的因素：
1.企业的任务和实力。
2.产品的特征。
3.市场的类似程度。
4.商品生命周期阶段。
5.市场竞争情况。
18.（选择题）企业差异化营销的方案根据：
产品差异化个性差异化服务差异化。
19.市场追随者策略：
紧随策略。保持一定距离追随策略。
有选择追随策略。
20.市场补缺者策略。
用户专门化。
为专门一个或少数客户提供商品。
专门生产顾客预定商品。
专门为一种销售渠道提供产品或服务。
专门生产一种产品或产品线专业化。
21.营销因素的组合。
4p’s产品produt
**price
渠道place
**promotion
22.产品概念：
产品是一个广泛的概念，它包括实物，劳务，场所，组织，人，思想或主意，计谋等内容，产品又是一个整体的概念，它包含有核心产品，有形产品和附加产品三个层次。
23.产品组合：
产品组合的广度：它指一个企业组合所包括的产品线的数据。
产品组合的深度：它指企业产品组合中各产品线各自包含的产品项目的数量。
产品组合的长度：这是指企业产品项目的总和，即所有产品线中所有产品项目的总和。
产品组合的相关联度：即企业所有产品线之间的相关程度市场营销增长率—相对市场占有率”矩阵图。
25.产品市场生命周期各阶段的主要特征（选择题）
导入期。成长期。
成熟期。衰退期。
26.导入期的策略。
（见书本177页图8-5）
27，折扣定价：
现金折扣2/10净30表示付款期是30天，如果在成交后10天内付款，给予2%的现金折扣。
数量折扣。职能折扣：是制造商给予中间商的一种额外的折扣，使中间商可以获得低于目录**的**。
季节折扣。推广津贴。
28．影响渠道选择的因素。
产品性质和产品特点。
市场因素。企业自身因素。
环境因素。30.**策略的概念。
**的实质是信息沟通。
其主要目的是引起顾客的注意和兴趣，激发他们的购买欲望。
促进他们采取购买行为。
其主要方法有人员**、广告、公共关系、营业推广。
31.报纸广告的优点是：
有较宽的传播覆盖面，可以深入千家万户。
有灵活的地域选择性，迅速及时，可以当天见报。
有知识性，指导性。
32.报纸广告的缺点：
时效性短，不易保存。
持续时间短，阅读仓促。
形象表达手段欠佳，印刷精致度有限。
33.电视**的优点是。
注目率高，传导力强，适宜传递大密集信息。
形声兼备，现场感强，有较强的吸引力。
同娱乐相结合，有较强的诉求性。
覆盖面广，收视率高。
34.缺点：
时间短，消失快。
费用高。缺乏针对性，效果极难测定
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