一、 选择题。
1. 消费心理学的具体研究方法：观察法、调查法、实验法 p15
2. 消费者知觉的特点：选择性、理解性、整体性、恒常性 p23
3. 情感的分类： p30
1 按情感发生的强度、速度和持续时间的长短可分为：心激、情境、应激。
2 根据情感的社会内容：道德感、理智感、美感。
4. 体液学说：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质 p37
5. 按照能力的创造性程度划分：模仿能力、创造能力 p46
6. 按照产品改进程度分类： p133
创新性新产品、革新性新产品、改进型新产品、仿制型新产品。
二、名词解释。
1. 首因效应：是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着，主导地位的效应。
2. 消费心理学：是以消费者购买、购买过程中普遍存在的各种心理活动和心理现象作为研究对象。 p8
3. 气质：指的是一个人与生俱来的、典型的、稳定的心理特征，它表现为人心理活动全部动力特征。 p36
4. 消费者的购买动机：是消费者身心需要受到强化和目标拉力作用结合而成的一种趋向购买行为的推动力，世纪里人们购买行为的内在原因，也是消费者个体基于某种欲望和需要所引起的心理冲突。
p655. 消费者购买决策：就是消费者为满足需要，实现预定的购买目标而进行的对商品信息的评价、选择、判断、决定等一系列活动。p85
6. 社会群体： 是由若干个具有共同目标、共同利益在一起活动的人所组成的集合体。p113
3、简答题。
1. 高级神经活动类型学说 p37
1 兴奋型（强而不平衡型）：这类人神经素质反应较强，但不平衡，容易兴奋而难以抑制。所以在很强的刺激下，容易产生精神**。（张飞）
2 活泼型（强平衡灵活型）：这类人神经素质反应较强，而且平衡，既容易形成条件反射，也容易改变条件反射。行动迅速活泼，一旦缺乏刺激就很快无精打采。（燕青）
3 安静型（强平衡而不灵活型）：这类人的神经素质反应迟钝，但较平衡，容易形成条件反射，但难以改造，是一种行动迟缓而又惰性的类型。（林冲）
4 抑制型（弱型）：这类人神经素质反应较弱，但较为平衡，兴奋速度较慢，容易形成条件反射，但难以改善，也是一种行为迟缓而有惰性的类型。(林黛玉）
2. 性格的特征p40
1 态度特征：人对现实的态度所表现出来的性格特征。
a.对社会、集体和他人的态度 b.事业、工作、劳动和生活的态度 c.对自己的态度。
2 意志特征：人对自己的行为调节方式和控制程度所表现出来的性格特征。
a.行为目标明确程度b.对自己的行为自觉控制水平的特征c.在紧急或困难条件下表现出来的意志特征 d.对待长期工作的意志特征。
3 情绪特征：个人对情绪的控制或情绪对个人活动的影响等方面性格的特征。
a.强度 b.稳定性 c.持久性。
4 理智特征：人在对事物的认识过程中表现出的个体差异方面的性格特征。
a.感知方面 b.记忆方面 c.想象方面 d.思维方面。
3. 消费者购买决策的内容p85
3 why 为什么买购买原因决策what 买什么确定购买对象
how many 买多少确定购买数量 ④ when 什么时间买确定购买时间。
where 在**买确定购买地点which 如何买确定购买方式。
4. 青年消费心理的特点 p96
消费需求和消费意愿强烈多样追求时尚新颖、强调美观名牌。
喜欢表现自我成熟和个性心理特征 ④ 冲动性购买多于计划性购买。
选购商品注重情感和直觉的选择。
5. 新产品定价的心理策略 p173
1、 取脂定价策略又称为**速取策略。 ②渗透定价策略，以低价打开市场。 ③反向定价策略，先研究市场可销价，在逆向推出对生产成本和费用的高低要求。
6、 产品销售过程中的定价心理策略 p175
非整数定价心理策略
a.给购买者以**便宜的心理信息 b.给购买者以定价准确的心理信息。
c.给购买者以数字合意的心理信息。
整数定价策略。
折扣定价策略
a.数量折扣b.付现折扣 c.特定时间折扣
组合定价策略。
a.互相补充关系b.互相配套关系。
招徕定价策略。
习惯定价与方便**策略。
4、简答题和论述题 p57
1. 马斯洛的需要层次理论基本内容。
① 生理需要（physiological need安全需要(safety need)
③ 社交的需要(love and belongingness) ④尊重的需要(self esteem)
⑤ 自我实现的需要(self actualization)
2. 马斯洛需求层次理论的评价。
① 马斯洛的需要层次理论是一种比较完整的需要理论。它系统地**了需要的实质、结构、发生、发展和在人类生活中的作用，及需要和人的行为之间的关系。
② 他看到了人与动物在需要方面是有区别是，低级需要是人与动物共有的，而高级需要则是人所特有的。
③ 他离开了人的社会历史条件，离开了人的社会实践，抽象地谈人性和人性的自我实现，仍然是受本能论的影响。
④ 他的需要发展模式与某些实际情况不相一致，例如，有些人虽然缺乏基本需要的满足，但仍有所创造；有些人为了某种理想，可以牺牲自己的一切；
⑤ 需要层次理论依据观察和推理较多，缺乏实验依据和客观测量指标。
5、论述题 p38
1. 消费者气质对购买活动的影响。
1 胆汁质（兴奋型）消费者。
a.购买行为表现：情绪变化激烈，易于冲动，性子急，脾气暴躁，购货行动迅速，但易后悔。
b.服务接待：营销人员要头脑冷静，充满自信，动作快速准确，语言简洁明了，态度和蔼可亲，使其感到营业员急他所急，想他所想，全心全意地为他服务。
② 多血质（活泼型）消费者。
a.购买行为表现：反映灵活，行动敏捷，兴趣广泛，活泼好动，热情易沟通，但感情易变，注意力与兴趣易转移。
b.服务接待：营业员要热情周到，尽可能为顾客提供多种信息，为顾客当好参谋，取得顾客的信任和好感，从而促进购买行为的顺利完成。
③ 粘液质（安静型）消费者。
a购买行为表现：情绪稳定，不易外露，对商品与服务的好坏不轻易下结论。行动缓慢，言语谨慎，自信心强，决策较慢，不易受他人或环境的影响，甚至不喜欢营业员的过分热情。
b.服务接待：营业员要控制热情适度，不要过早接近顾客，也不要过早阐述自己的意见，应尽可能让顾客自己了解商品、选择商品，并注意提供心理的服务。
④ 抑郁型（弱型）消费者。
a购买行为表现：情绪变化缓慢，观察商品认真仔细，且体验深刻，往往能发现商品的细微之处。语言谨慎，行动小心，反复犹豫，决策过程缓慢。
易受外界因素干扰，情绪易波动，b服务接待：营业员要耐心、细致、体贴、周到。要熟知商品的性质、特点，即使正确地回答各种提问，增强其购物的信心，从而促进购买行为的实现。
6、案例分析p65
1. 消费者的购买动机。
1 消费者购买动机的形成。
a.需要驱使。
1）（需要、动机、行为、目标关系图）
需要→动机→行为→目标。
2）（消费者购买动机与需要需求的关系）
缺乏→紧张→需要→动机→目标导向→目标行动→需要满足→新的需要。
b.刺激强化 c目标诱导。
2 购买动机的特征。
a.复杂性 b.转化性 c.公开与内隐的并存性 d.冲突性 e.指向性
3 购买动机的分类。
a.生理性购买动机。
1）维持生命的购买动机 2）保护生命的动机 3）延续生命动机 4）发展生命的动机。
b.心理性购买动机。
1）感情动机求新、好胜、求名、求美）
2）理智动机求实、求廉、惠顾、嗜好、求信）
3）社会性购买动机 （基本的社会性动机、高级的社会性动机）
4 购买动机在购买行为中的重要作用。
a.购买动机引起和发动消费者的购买行为。
b.购买动机指引购买行为向着某一目标进行。
c.购买动机是维持和增加或制止、减弱购买行为的力量。
5 购买动机的激发。
a.人们都有各自的目标，这些目标是有价值的，目标的实现能够满足。
b.行为与目标之间的关系是不确定的，因此，在**行为时，既要考虑目标，又要考虑实现目标的可能性。
消费心理学
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