《营销心理学》考查卷。
案例一：在国美的一天中午，一对夫妻在he牌燃气热水器那边徘徊了有十分钟，但he的导购员出去吃饭了。小刘的专柜就在他们旁边，他们正在四处张望的时候，正好和小刘的目光对接，小刘马上笑着对他们说：
“he的导购员出去吃饭了，要不你们在这坐一会。”小刘顺手拉了一下凳子（he那边没凳子）。他们就很自然的走了过来坐下，还冲小刘笑了笑。
那个男顾客扫了一圈小刘们展厅，小声说了句：“sk？也生产热水器？”
小刘装作没听见，很随意的问他们：“买燃气热水器还是电热水器？”。
男顾客说：“买燃气的。”
he的燃气热水器不错”小刘说。
男顾客笑了笑。
新房子装修吧？”
嗯”女顾客接腔了。
您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”
180多平方”女顾客说。
哇，这么大。小刘们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊！”
呵呵…”女顾客和男顾客相视一笑。
那至少有两、三个卫生间了？你们要买两个燃气热水器吧，不过也是你们有钱，不在乎。”小刘小声嘀咕。
为什么要买两个？一个不行？”女顾客惊奇的问。
普通的燃气热水器只能两点供水，多点供水的话水量就不足。而且燃气热水器只能安装在厨房，你们这么大的房子，厨房离卫生间一定很远，如果洗澡的话，热水要很久才能流到卫生间，在卫生间洗手也要等很久，有点不方便。
这样啊，原来以为买一个就行了。”
小刘接着给他们讲电热水器对比燃气热水器的好处，同时加入了小刘们的技术创新点，顾客很高兴的买了一台热水器和一个小厨宝。
问题：1、小刘在销售过程中遇到了哪些问题？（10分）
答：（1）购买目的并不是很明确。
案例中看似顾客从一开始是想要购买燃气热水器，似乎他们的购买目的很明确，而当小刘在进一步的询问中，得知顾客购买燃气热水器的目的只是单纯的为了解决房子的热水**问题。可以看出顾客的购买目的并不是很明确。
2）欠缺专业知识。
从小刘与顾客的聊天中发现，顾客对燃气热水器和电热水器并不是很了解，这就需要运用一定的技巧巧妙地引导顾客想本产品靠拢。
3）.顾客对产品的信任度欠缺。
当顾客看到sk产品时发出疑问，对接待他们的小刘也会存在戒备心理。
2、小刘是如何解决问题？（20分）
答：（1）顾客不知道自己想要什么类型的热水器，就帮顾客明确购买目的挖掘出顾客深层次的需求，告知顾客怎样的产品才能完全解决需求。
2）顾客对自己的不信任，则通过赞美式切入逐渐到产品的讲解，慢慢拉近自己和顾客的距离 。
3)顾客对产品的了解不足，则全方位展示产品的优点、特点、利益点，让顾客认为自己为他着想。
3、小刘运用了哪些销售心理学技巧？（20分）
答：（1）帮助顾客明确购买目的，挖掘出顾客深层次的需求，告知顾客怎样的产品才能完全解决需求。
2）帮助顾客逐渐明晰购买目的及问题的最佳解决方案。
3）利用引导，通过产品的动态演示， 现场向顾客证实产品的好处，与顾客产生共鸣后达成销售。
4）通过题外话的赞美，拓宽沟通的范畴，在“敞开”的沟通中“稀释”顾客的戒备心理。
5）有针对性的羡慕式赞美，让顾客在谈笑间降低了戒备心理。
6）让顾客参与到产品的演示中，让顾客亲身体验产品所具有的特性及带给生活的利益点，自己说服自己。
案例二：阿土带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，阿土一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。
阿土：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“不贵！这可是意大利名牌，又是今年的最**，我们卖得是最便宜的了！有心买我给你打个九五折。”
阿土：“六折！”
销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”
阿土：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
阿土：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这套衣服确实有点贵，像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试？”
当小丽试穿上衣服时）
销售员：“你看，多好看！你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊！”
问题：1、销售员在销售过程中遇到了哪些问题？（10分）
答：(1) 销售员在销售过程中遇到的问题：产品**对消费者心理具有一定的影响。由于衣服的**太高，而让顾客产生抱怨。
2)消费者追求与众不同的心理，追求款式的新颖。所以在销售的过程中要突出衣服的特别还有品牌。
3)消费者欠缺专业知识。在销售的过程中，消费者只是特别注重**的高低，而产生杀价，缺少对产品质量、品牌的考虑。
4)要明确销售对象。在销售的过程中，购买者是阿土，使用者是他女朋友，所以在销售时，要抓住阿土女朋友的爱好，才能销售成功。
(5)注意销售过程中的技巧问题。
2、销售员是如何解决问题？（20分）
答：从男友杀价的时候销售员利用了顾客喜欢这套衣服，还说这套衣服是适合高雅的人穿，从侧面称赞顾客是高雅的女士，令客户更加的喜爱这衣服。接着就向他男友那边说，他男友那时只是在犹豫的情况下，她就已经肯定的对女顾客说，只有那些很爱她女友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的，从这句话理解如果他男友不买的话。
就表明他不爱她，女友这时候是不会想到这衣服很贵，要省一点，只想到要买这件漂亮衣服回家。所以这样令到男友不得不买。
销售员一开始使用了称赞的语言来夸奖顾客，令本来就喜欢的变到爱不释手。接着又让女顾客试穿，想让她试穿后更加喜欢这件衣服，然后又向顾客男友那边先斩后奏，当女友试穿衣服时，就说男友已经要买给她了，还在旁边添油加醋，令到男友不得不买，不买的话，又没面子，女友又会和自己吵架，后果会很严重。最后还是要选择买。
3、销售员运用了哪些销售心理学技巧？（20分）
答：阿土：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“不贵！（站在顾客的对立面，首先对顾客提出来的**异议进行一个反驳，先把握了自己的立场，让自己处于优势的一方）这可是意大利名牌，又是今年的最**，我们卖得是最便宜的了！
（这等于告诉阿土，别的店还有，同时又对阿土的**异议进行一个合理的解释，意思是说“你可以到别的店买”，这会大大的对**进行一个维持，削弱了顾客砍价的信心）有心买我给你打个九五折。”（这做了小小的一个让步，但是让步的幅度不大）
阿土：“六折！”
销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。
（销售员这种语气是对顾客**让步觉得不可思议，语气偏激了些，但是好的话会提高产品的价值，大大肯定了产品，但是不好的话，会导致整场交易的失败，顾客当场走人）这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”
阿土：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
阿土：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这套衣服确实有点贵，（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’这样说能让顾客觉得好接受一点，也说明了对产品价值的一个肯定，普通消费者一般对产品的品质，性能知之甚少，这种情况下，消费者会把产品的**当做衡量产品价值高低和品质优劣的尺度，认为**高的产品价值高，品质也会好）像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试？”（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉，这样一来更加增加顾客的购买力）
当小丽试穿上衣服时）
销售员：“你看，多好看！（这种赞赏其实是说给阿土的，一方面让阿土相信这衣服好看，毕竟销售员也是用女性的眼光看，同时这话让女朋友更加对衣服的喜欢）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。
好羡慕你啊！”（再给小土一个身份，同时用假设成交的语言模式，运用这种模式，首先对阿土在女朋友面前显得更加有面子，这最后推动顾客的购买）
体育心理学考查格式
附件1考查科目小 格式要求。期末考查科目，凡出题目在两个以上的，请教师按照考试卷的格式要求制作 只出一道题，采取小 形式考查的，请学生按照以下格式要求执行。1 以小 大作业 考查的科目，必须打印，首页用统一的卷头。2 纸张用a4，页边距 字符数都用默认设置，页码用阿拉伯数字编写，居右侧。3 题目 一...
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教育心理学考查要点 四
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