平时作业（四）
一、填空题。
1．国际商业谈判的用语系复合用语， 是由和汇集而成。
2．用语的针对性主要表现在以下四个方面和 。
3．谈判中的外交用语具有及的特征。
4．文学用语在谈判中突出体现了的特点。
5．送客谈判时，多以用语为主，辅之以用语。
二、问答题：
1．在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？
2．谈判陷于僵局后， 当你又不想马上让步时， 以什么用语进行谈判为宜？
3．从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种？
4．商务谈判信息的基本特征？
三、单项选择题：
1．商业法律用语的特征主要体现在其( )
a．严谨性、数量性与准确性。
b．通用性、刻板性与严谨性o
c．法律性、商业性和通用性。
2．军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( )的特征。
a．威武、雄壮和坚定。
b．干脆、坚定与自信。
c．威严、不屈与进取。
3．商业谈判中的话题类型有( )
a．寒暄、合同和附件。
b．开场、正题和分歧。
c．介绍、合同条文及**、谈判分歧。
4． 在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：(
a．为了成交、为了比价、为了送客。
b．为了压价、为了比价、为了签约。
c．为了送客、为了拖时、为了成交。
5．谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段， 即：(
a． 谈判初期、中期和后期。
b． 谈判的准备、初期、中期和后期。
c． 谈判准备、上半段与下半段。
四、名词解释。
1、合同文本谈判
2、通用（基础）条款
3、商务谈判决策。
4、商务谈判信息。
五、案例分析。
案例一：日本x公司与中国y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。
当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，x公司设备已制造，接近交货。
面对近40%的**变化，y公司要求与x公司协商该问题怎么办，x公司表示同意。
分析题：公司与x公司将进行的是何类谈判，起因是什么？
公司应如何谈判？
公司应如何谈判？
案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的**商在美国、日本各地均可找到2家以上的**商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的a公司做**，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不**却回函问a公司与香港b公司的关系是什么？
有的厂家出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。
请分析：1．a公司的探询是否成功？为什么？
2．天津工厂应作何种调整？为什么？
3．天津a公司的探询要作何种调整？为什么？
商务谈判实务作业
答 1 外交用语的主要特征是 重礼性 圆滑性 缓冲性 2 商业法律用语的主要特征是 通用性 刻板性 严谨性 3 文学用语的主要特征是 优雅 诙谐 富有感染力。4 军事用语的主要特征是 干脆 坚定 自信。3 各种谈判用语典型表现方式或说法。答 一 外交用语系十分富足的语言，常见的典型表述 1.初次会谈...
商务谈判实务作业
第六单元。一 名称解释。1 国家商务谈判的策略 系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预订的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。2 攻心战 从心里和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。二 问答题。1 典型的商战策略可以为多少战与策？答 典型的商战策略可归为九战四十五策。2 何谓策略的动作过...
商务谈判实务作业
第三单元。一 解释概念。1.最佳妥协点 指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是谈判发展的自然过程。2.谈判人员的本职分工 本职分工系指参加谈判的人员的自然 专业分工 如技术人员负责交易的技术性能 验收办法 保证条件。二 问答题。1 什么叫构成谈判班子的实力原则？答 组建谈判班子...