一、多项选择题（共10道试题，共30分。）
1.构成调价的元素有
a. 物价。
b. 工资。
c. 通货膨胀率。
d. 汇率和调价意愿。
满分：3分。
2.**地位的谈判特征为：
a. 姿态超脱。
b. 态度积极。
c. 对抗性小。
d. 权限意识强。
满分：3分。
3.谈判中的礼节规则要求
a. 沉毅律己。
b. 态度温和。
c. 尊重对方。
d. 松紧自如。
满分：3分。
4.讨价的力度规则具体表现为：
a. 决不留情。
b. 虚者以紧。
c. 蛮者以硬。
d. 善者以温。
满分：3分。
5.再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：
a. 认准出手时机。
b. 认准客观地位。
c. 认准出手的条件。
d. 认准谈判的客观阶段。
满分：3分。
6.要让对手详细做**解释的办法是：
a. 事先预定。
b. 晓以大义。
c. 坚持施压。
d. 分解要求。
满分：3分。
7.外交谈判与国际谈判的差异：
a. 广义性。
b. 政治性。
c. 官方性。
d. 机密性。
满分：3分。
8.先期探询的严谨原则表现在：
a. 分析探询目标特点。
b. 周密部署探询行动。
c. 探询文字写得好。
d. 冷静**探询结果。
满分：3分。
9.国际商务谈判含（）三个部分。
a. 国际。
b. 商务。
c. 谈判。
d. 协商。
满分：3分。
10.国际的判别标准为：
a. 经济标准
b. 地域标准。
c. 司法标准。
d. 用标准和自主原则。
二、判断题（共10道试题，共20分。）
1.国际商务谈判认为商业活动或交易受一个国家的法律管辖。
a. 错误。
b. 正确。
满分：2分。
2.商务谈判涉及国内商务谈判与国际商务谈判，两者又是同一范畴。
a. 错误。
b. 正确。
满分：2分。
3.谈锋进逼通常表现为前进——向前，看似单调其实不然，因为直向前曲向前快向前慢向前都是向前，却充分反映了前进的灵活原则 。
a. 错误。
b. 正确。
满分：2分。
4.国内商务谈判指商业活动涉及的商品不出国境。
a. 错误。
b. 正确。
满分：2分。
5.技术资料费的解释方法有：资料页数、准备的人工费、介质费。
a. 错误。
b. 正确。
满分：2分。
6.谈判就是要求，就是协商。
a. 错误。
b. 正确。
满分：2分。
7.后退中的灵活规则主要表现为后退适时和后退适度。
a. 错误。
b. 正确。
满分：2分。
8.再谈判的形式可演变为：解释--还价--讨价还价。
a. 错误。
b. 正确。
满分：2分。
9.谈判时相持中的灵活规则主要体现在对沉默和说理手段的运用上。
a. 错误。
b. 正确。
满分：2分。
10.面对面谈判时，谈判程序为讨价、还价、解释、评论、妥协五个阶段 。
a. 错误。
b. 正确。
满分：2分。
三、填空题（共10道试题，共20分。）
1.（ 谈判在商业谈判中是难度较大的一种谈判。
试题满分：2分。
第1空、满分：2分。
所有的谈判手都认为第一次（ ）是最扣人心弦的时刻。
试题满分：2分。
第1空、满分：2分。
3.（ 是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。
试题满分：2分。
第1空、满分：2分。
4.所有标的谈判都具有一个共同的（ ）
试题满分：2分。
第1空、满分：2分。
5.（ 即第一次提出的**条件。
试题满分：2分。
第1空、满分：2分。
6.谈判当事人，谈判标准，谈判背景为国际商务谈判的（ ）
试题满分：2分。
第1空、满分：2分。
）的做法有直接探询和间接探询两种。
试题满分：2分。
第1空、满分：2分。
8.（ 的解释有承包式、计时式两种说法 。
试题满分：2分。
第1空、满分：2分。
9.商务谈判中地域标准指买卖各方的住所和交易的执行地与一个以上（ ）有关。
试题满分：2分。
第1空、满分：2分。
10.国际商务谈判是（ ）的延伸和发展，它们之间不存在本质的区别。
试题满分：2分。
第1空、满分：2分。
1.当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？
1.内容：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合的**商在美国、日本。各地场有2－3家公司可以提供所需技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访问。
找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言不通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做**。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公司）做为引进窗口公司。
该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结果，美国和日本的厂家有的不**并回函问，该公司与香港公司的关系。有的出价又很高。
问题：1.天津公司的探询是否成功？为什么？
2.天津工厂应做何种调整？为什么？
3.天津公司的探询要做何调整？为什么？
商务谈判实务作业
答 1 外交用语的主要特征是 重礼性 圆滑性 缓冲性 2 商业法律用语的主要特征是 通用性 刻板性 严谨性 3 文学用语的主要特征是 优雅 诙谐 富有感染力。4 军事用语的主要特征是 干脆 坚定 自信。3 各种谈判用语典型表现方式或说法。答 一 外交用语系十分富足的语言，常见的典型表述 1.初次会谈...
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