对电脑**及其售后服务模拟的商务谈判。
理学院经济管理学院。
刘旭丰萍萍。
因为要针对电脑**和售后服务来进行商务谈判，所以考虑成立谈判小组。谈判小组由刘旭、丰萍萍两人组建，下面将会根据谈判的进行做出两人的明确分工。
整个谈判过程从开始、进行到最后的收官工作，从以下六个步骤展开。
一、 第一步客户分析。
进行商务谈判，首先要知道，谈判的对手的基本情况，因此。
我们要做全面的客户分析，而收集资料则是整个过程的重点。
收集资料的方式有很多种，比如上网看报等等，但是最关键和最重要的方法就是从敌人（这里所说的“敌人”是指我们的谈判对手）内部获得资料，这个过程也可以分成2个小步来进行。
1. 首先，我们要发展内线，要尽可能找到谈判对手周围愿。
意帮助我们的人。而这个人能给我们提供谈判资料中最重要的个人资料。我们可以通过内线了解谈判对手的性格特征，对于电脑**以及售后服务的个人观点，甚至是这个人的兴趣爱好、家庭情况，都可以了解到，而这些对于我们谈判过程起到了奠基石的作用。
2.之后，我们要对谈判对手的组织结构进行分析。从对手的。
级别、职能以及在此次购买中的角色。并且，将组织结构中一些利于我们争取的个人挑出来，便于我们入手。我们可以找到一些重视售后服务的人，对他做工作，有利于我们争取到更好的售后服务。
2. 之后，要做销售机会分析，即我们对产品的需求以及对。
方对于本次合作的“渴望”程度，这是很重要的一个步骤，它决定了此次合作能否进入下一个步骤。免得将时间和资源浪费在一些不会产生合作可能的卖家身上。如果卖家此前销售记录良好，并没有产生资金运转的问题，那么从**方面做工作会有难度，反而可以从产品信誉方面对其施压，拿到更好的售后服务，反之亦然。
二、 第二步建立关系。
既然要对合作进行谈判，那么就要搞好关系。
如果发现了合作机会，那么就要立即推进客户的关系。如果。
比喻成谈恋爱，之前的工作是让双方认识、产生好感，一起约会，那么这里就要双方彼此产生信任。要通过第一步中所了解的客户基本情况，进行一些活动。但是，在一次谈判中影响结果的有好多人，所以要全方面的展开活动，多观察多争取。
这个过程中，花费的精力和时间越少越好。
三、 第三步挖掘需求。
当建立了信赖关系后，就要进行这一步。我们进行购买有需。
求，同样，作为卖方，对方对于本次合作也会有需求。这是谈判的关键，需求也有表面和深层之分，合作的目标与愿望产生了合作的根源。当对方有了目标与愿望时，就会发现达成目标的问题与障碍。
需求是一个五层次的树状结构，目标与愿望决定对方的问题和挑战，有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案就需要**产品的要求以及所提供的售后服务质量，对方需求的消费力是表面需求，遇到的问题才是深层次的需求。如果问题不急迫或不重要，卖家是不会降低**急着卖出，因此潜在需求就是他们的燃眉之急，这正是需要了解的谈判关键。
在谈判之前，要分析对方哪方面的需求最急迫，是想最快得到利润，还是想创出之急的品牌和信誉？因此我们可以在**和售后两方面分别针对对方的问题做出调整。
四、 呈现价值和竞争分析。
购买的过程中，无论我们把方案整理的再好，如果还有可以。
争取的地方没有想到，也是一种浪费和失误，所以要与对手更要与自己竞争。所以要积极分析自己的优势与劣势，去巩固优势消除威胁。我们的优势是选择权在我们手里，而对于定价的被动型则是我们的劣势，至于售后服务时我们双方在同时争取的，因此，我们可以拿出强有力的说明资料来表明我们的选择余地有很多，从而使对方无法再**上太过于强势，并且同时尽量争取售后服务方面的优惠。
五、赢取承诺。
谈判就是双方妥协并达成一致的过程。谈判的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换和让步。在商务谈判中，**是核心的因素，因此**便成为交换和妥协的核心。
如果用产品决定**的心态去谈判时很难成功的，这样难以取得好的成果，因为决定谈判最终结果的是双方的需求。在谈判中无非是**、服务、付款条件和到货时间等等，这些问题归根结底是双方需求说决定的。只要了解自己的需求并清除对方的需求，就可以得到满意的**了。
五、 第六步争取跟进服务及时反馈问题。
每个客户都是一个长期的资源，同样，每个卖家也是属于客。
户的一个资源。如果一次合作就放开双方的关系，是十分不明智的举动，是一种对之前工作的浪费，因此我们要学会跟进联系。
在之后的时间内，在售后服务等各方面，积极地联系对方，获得更好的服务。
整个谈判过程中，要紧紧围绕对方的需求：是更大的利润，还是信誉的保证，又或者是急需开拓大学生的电脑市场？
抓住他们的需求，就可以很好的在谈判过程中牵制他们，从而取得更好的**和售后服务。
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