大作业试卷国际商务谈判

3.谈判要素分析。

在提出申请和进行谈判之前，迎岚进行了多方面的分析，特别是着重于谈判标的和谈判主体两方面的分析。

1）谈判标的。可以说，多保公司的经营管理是迎岚的谈判标的。由于有职务之便和广泛的人际网络，迎岚对多保公司目前的经营状况和问题、可能的市场前景进行了较详细的分析。

2）分析市场前景。羊绒制品业属于纺织行业、劳动力密集产业。内蒙古具有劳动力成本低的优势，羊绒资源更是其他地方不可比的。

自改革开放以来，内蒙古羊绒产业发展迅猛，内蒙古西部已形成了很成熟的生产加工羊绒原料和成衣的产业群，从而也具有人才优势、技术优势和生产优势。

但内蒙古羊绒产业发展的瓶颈是市场营销和新产品开发。在款式设计、售后服务等方面也离顾客的要求有较大的差距。但总体来说，机遇大于困难。

中国加入wto、世界市场对中国全面开放、纺织品配额逐步取消、中国经济将持续稳定发展、人民生活水平和购买力水平日益提高，对高档纺织品特别是羊绒制品业带来了很大的发展空间。

3）利用波特五力竞争模式对多保公司进行分析。分析发现，虽然市场竞争激烈，但市场细分不够，存在大量可开发的空白市场。由于羊绒制品具有绿色天然产品的名誉，城市消费者对高档羊绒制品的需求不断上升。

多保公司设备先进，公司生产技术人员充足，资产负债情况良好，净资产150万元，内蒙古对外经济**集团公司控股80%。但无正规系统的管理方法，没有高素质的市场营销人员，公司长期处于等米下锅的状态，把力量集中于生产。

4）谈判主体分析。具体如下：

其一，迎岚一方：

a、优势：第一，迎岚已对羊绒制品市场进行了较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象，营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划。第二，迎岚同多保公司现在的经理有很好的关系，公司很欢迎他去开发新产品和开拓市场。

第三，迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心。第四，谈判结果对迎岚的风险较小。即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

b、弱势：自有资金较少，行业经验不足。

其二，内蒙古对外经济**集团公司（对方）：

a、目标：迎岚认为，内蒙古对外经济**集团的第一目标是继续收取管理费具体数额可能从25万元上升为30万元，第二目标是人员分流。

c、弱势（或迎岚方的机会）：对方缺乏现代管理的经验，缺乏职业管理人才。

4.其他。虽然这场谈判还未开始，但迎岚已开始了认真的谈判前准备。迎岚计划利用自己的优势和机会，在春节上班后正式与集团有关领导进行这次谈判。

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