周晶工商管理学院管理课学。
一场有效谈判的根本保证，是组好一个谈判班子。因此组建一个健全的谈判班子在一场谈判中显得尤为重要。
我认为，一个健全的谈判班子应该具有如下品格：
一、人员组成方面：一般地说，谈判班子由三类人员组成：总负责人、商务人员和技术人员。
商务人员一般要求会一门外语，懂相关的法律。如果是比较大的项目谈判，最好要有法律人员参加。这些人员的基本条件应具备一定的专业知识和丰富的谈判经验；高尚的道德素质和良好的思想品格修养；独立的见解和坚强的意志；科学的思维和快速决断的能力；善于倾听和清晰表达的能力和主谈人的外与内、形与貌高度和谐、风度和仪表具有镇摄人心的个人魅力。
二、合理分工：通常以商务人员为主谈人。总负责人掌握整个谈判的进程并给予必要的指导。
常常以“旁听”的身份出现，仅在谈判出现僵局或危机时出面周旋。技术人员则对合同中技术条款的准确性、完整性负主要责任，可以出面谈，也可以和**主谈人通气，切实做到技术与**挂钩。
三、统一对外：在合理的分工下，各类谈判人员必须按照统一的谈判方案一致对外。谈判就像一场球赛，谈判班子就像一支球队，该你传球的时候，你一定不能自己带球投篮。
否则，可能乱了整个阵脚。
其次，作为一个合格的谈判人员，应具备以下素质：
1.忠于职守、平等互惠、团队意识。
作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力。
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
3.灵活的现场调控能力。
善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。
4.巧妙的语言表达能力。
谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。
5.高度的自信心和创造力。
优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。
在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。
即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。
6.心理承受能力。
谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。
7.注重礼仪礼节。
礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。
在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此，谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。
谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。
1 对方的谈判目标
可通过**、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法。要求口才好
2 对手的谈判风格与专业才能
根据人的惯性来**人的行为
3 双方谈判筹码ｓｗｏ分析
做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点
4 探知对方的主要意愿
要探知对方最在乎的是什么
5 **对方的底线
要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线
6 谈判时机ｓｗｏ分析
规划最有利的谈判时机
7 收集第三方竞争者的竞争条件
8 分析双方的地位、运营的现状等
收集方法以及简述 ：
1 分析双方的市场地位，运营现状
一个谈判高手随时都要准备谈判，这样才能正确分析双方的市场地位及运营现状
2 分析彼此的依存关系
了解每个客户与你公司的依存程度
3 收集以前的谈判记录
要了解对方决策者的决策风格以及过去的谈判技术
4 征询与对手有过往来经验的人
多渠道了解
5 整理对手谈判前曾经表示的意见
因为那个时候容易走漏一些重要信息
6 收集以前的交易记录
主要考察时间
7 分析对方的时间压力
了解时间的压力是在对方还是己方
8 收集竞争者的工作作风
可以有的放矢
各国商人谈判的风格的特点和差异：
美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在**谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、**式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外**一般多以集体商定为准。
英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。
法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。
德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。
另外，见面和告别时要和他们握手。
北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。
看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢**变来变去，喜欢长期合作。
澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢**变来变去，**一旦确定，就不再讨论**问题了。
我熟悉的谈判策略包括以下几种：
一、 开局阶段的策略。
慎重式开局：
适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现
做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。
进攻式开局 ：
适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向
做法：有理、有利、有节，要切中问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，适转变做法。
二、 **阶段的策略。
一）、**起点策略
1、吊筑高台（欧式** ）
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 。
应对方法：要求对方出示**或还价的依据，或者本方出示**或还价的依据 。
2、抛放低球（日式**）
是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，使其让步，达到自己的目的。
应对方法：其一，把对方的**内容与其他卖主的**内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的**。
二）、除法**策略
以商品**为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的**，使买主对本来不低的**产生一种便宜、低廉的感觉。
三）、加法**策略
在商务谈判中，有时怕报**会吓跑客户，就把**分解成若干层次渐进提出，使若干次的**，最后加起来仍等于当初想一次性报出的**。
四）、差别**
是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的**策略。
五）、对比**
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的**单，设立一个**参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
六）、数字陷阱
指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。 适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。
三、 磋商阶段的策略。
一）、优势条件下的谈判策略。
1、不开先例
是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。
国际商务谈判作业
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