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管理学作业答题纸。
国际商务谈判 01次作业（第1-4单元）答题纸。
学籍号。姓名。
学习中心01次作业)
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国际商务谈判 01次作业（第1-4单元）答题纸。
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国际商务谈判 01次作业（第1-4单元）答题纸。
本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。
1、 最优期望目标。
特征：1）是对谈判者最有利的理想目标；
2）是单方面可望而不可及的；
3）是谈判进程开始的话题；
4）会带来有利的谈判结果。
2、实际需求目标即谈判双方根据主客观因素，经过科学的**和核算，纳入谈判计划的目标。
特征：1）属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出；
2）是谈判者的最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停；
3）一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策；
4）关系到谈判方主要或全部经济利益。
3、可接受目标即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。
这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。
特征： 1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、**和核算之后所确定的谈判目标；
2）是己方可努力争取或作出让步的范围；
3）该目标实现意味着谈判成功。
4、最低限度目标是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。
特征： 1）是谈判者必须达到的目标；
2）是谈判的底线；
3）受最高期望目标的保护。
i．冷静地理智思考；
2．协调好双方的利益；
3．欢迎不同意见；
4．避免争吵；
5．正确认识谈判的僵局；
6．语言适度。
(一)、打破谈判僵局的策略。
1．用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？
”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。
现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧！如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的！
”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：
在**问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论**问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
3．寻找替代的方法打破僵局俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。
当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。
商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。
同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：(1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。
因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。(2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。
(3)改变承担风险的方式、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。同时，如何分享未来的损失或者利益，可能会使双方找到利益的平衡点。
(4)改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。
(5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。
国际商务谈判 01次作业
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国际商务谈判作业
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