谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。
例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?
”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“can not you do better than that?
”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?
”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your xxpetitor is offering better terms.
”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如我们不要接受，而应请他作具体回答。
此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
国际商务谈判技巧
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国际商务谈判技巧案例
商务谈判案例分析 商务谈判技巧 案例一 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方 以继续供货。中方公司根据国际市场 将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆 前一年1200美圆 吨 韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方...
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二 国际商务谈判中 问 的技巧。国际商务谈判中常运用 问 作为摸清对方需要 掌握对方心理 表达自己情感的手段。如何 问 是很有讲究的，重视和灵活运用提问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向 到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机...