国际商务谈判与沟通技巧

研究和掌握商务谈判心理的意义：商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。

在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？” 其有何期望？” 如何恰当地诱导谈判对手？

”等，对成功地促进谈判，很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，**和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。

合同变更的条件有哪些：（1）、任何变更须经合同当事各方的同意；（2）、因不可抗力导致合同无法履行；（3）、一方当事人在约定期限内未履行合同。

制定商务谈判策略的步骤：（１现象分解；（２寻找关键问题；（３确定目标；（４形成假设性解决方法；（５对解决方法进行深度分析；（６具体谈判策略的生成。

商务谈判回答的六原则：（1）、不要贸然的回答，以免落入圈套，暴露本方的底细；（2）、回答要有针对性，避免含糊其辞；（3）、回答问题前，尽量有一些时间思考，如喝水、点烟、调整坐姿、翻看资料等，借机延长思考时间；（4）、切勿和托盘毫无保留地回答对方问题，以免暴露过多信息，使本方无路可退；（5）、抑制对方的追问，使其失去刨根问底的借口；（6）、对于探询式问题应以订货数量、合作时间等限制因素为条件。

国际商务合同的特点：（1）、不同国家或地区当事人之间的一种协议；（2）、受当事人各自国家法律的约束；（3）、受国际条约和国际**惯例的约束；（4）、受国际政治关系的影响。

国际商务谈判中对付沉默的技巧：（1）、对于思考中的沉默，不妨耐心等待，切莫操之过急；（2）、对于疑问和反对的沉默，可参考对方面部表情来判断，然后采取相应对策；（3）、对于不好意思或无动于衷的沉默较难判断，需要细心观察，一旦确认，或以幽默的话语使之释然，或给与当头棒喝，令其警醒，对待沉默，最需要的是耐心的较量，谁受不了沉默的压力，谁就有可能输掉谈判。

僵局产生的原因：（1）、双方目标大相径庭；（2）、一方盲目坚持错误的观点，不敢做任何让步，将使谈判难以继续；（3）、有意以僵局的出现作为谈判策略，使对方重新考虑其立场，做出让步。

谈判中需要的心理表现在哪些方面及应该注意的问题有哪些：行为的理性、探查更多信息的能力、超越对方的耐心、要求更多的勇气、坚持要求得到双赢结果的正直态度、忍受模糊事务的能力、竞争精神。注意的问题有：

1、如何构思创造性的谈判协议：（1）、将问题分割成能解决的部分；（2）、找到差异，问题的优先排列和在排列；（3）、夸大馅饼；（4）、搭桥；（5）、降低成本；（6）、非特定的补偿；（7）、创造或有合同；2、对有效的解决问题和创造力的威胁：（1）、惰性思维；（2）、惯性思维与错误的共识效应；（3）、代表性效应；（4）、功能固定；（5）、定势效应；（6）过于自信；3、创造性的谈判策略：

（1）、沉思；（2）、理性的问题解决模型；（3）、流畅性、灵活性与原创性；（4）、头脑风暴；（5）、集中性思维与发散性思维；4、谈判的心灵模式：（1）、争论模式；（2）、游戏模式；（3）、关系模式；（4）、解决问题模式。

合作型谈判的策略：合作型解决谈判冲突的策略，其处理问题的出发点是在维护双方友好关系的同时，还要保证解决冲突的最后方案对双方均有益。使用的条件：

（1）、当谈判涉及的议题太过重要以至于不惜以妥协为代价时；（2）、当谈判的目标是使不同想法达成一致时；（3）、有必要为了达成解决方案而承担义务时；（4）、有构建或保持双方长久合作关系的强烈意愿时。

随遇而安型谈判的策略：随遇而安型的解决冲突策略，也是以维持谈判双方的良好关系为出发点，该谈判策略的主要表现是让步、平息冲突和尽量避免冲突和争执，以此来避免爆发伤害双方关系的事件。使用条件：

（1）、发现本方的观点是错误时；（2）、希望被对方觉得是通情达理时；（3）、希望为以后的合作树立高的信用形象时；（4）、认为谈判的结果对对方更加重要时；（5）、处于弱势而希望将损失降到最低时；（6）、本方认为谈判更重要的内容是和谐和稳定时。

马**的需要层次理论：1、生存（维持生命的需要）；2、安全（确保自我继续生存的需要）；3、社会交往（被人喜爱的需要）；4、自我满足（受人尊敬的需要）；5、自我实现（自我成功的需要）。

拟定谈判议程时的注意要点：（1）、在非故意为难对方的前提下，充分利用天时、地利、人和等因素发挥本方的优势；（2）、在进程的安排上设计好谈判策略，例如在何种情况下突然使出杀手锏、如何埋下反击对方的伏笔、在何种困局中做出让步；（3）、避免亮出自己的底牌；（4）、在仔细审阅前，勿轻率接受对方提出的议程；（5）、注意发现对方有意无意漏掉的议题，或立即提议补上。或留待谈判中万一本方出现困境时，出其不意的向对方提出有关程序上的疏漏，来个后发制人；（6）、如果对议程有任何不满意，通常应马上提出本方的修改意见，绝不姑息迁就；（7）从对方议程中找出薄弱环节或谈判意图，制定相应对策，以便谈判时攻其软肋。

谈判中谁先**有利：1、根据预期程度，如果预期谈判较量非常激烈，各不相让，就应现**占领主动，使谈判过程按自己的意图发展；2、看双方谈判实力，如果我方在谈判中实力强于对方，或对方相比于我方谈判居有利地位，则我方谈判先**有利：3、看信息掌握程度，在谈判前要先了解同类产品的**指数是否下降还是上升，当市场不成熟产品**不透明，先声夺人的先出价，起到引领**，影响对方的作用，在你方没有掌握足够信息和标准，无法确定某物品**是或拿不准时，不要轻易出价：

4、看商业习惯，一般是卖方发起谈判的一方，通常先行**，但是作为卖方来说应尽量推迟**，以了解预算能力和真实需求：5、看双方的合作关系，谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，并且双方合作不错，谁先**就无所谓了。

如何对待对方的**：1、对方**时不干扰对方**，认真听取完整，准确的把握对方的**内容；2、在对方**结束后，对不清楚的地方可以要求对方**予以解答；3、在对方**结束后，应尽可能的将对方**理解进行一下归纳和终结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误；4、不急于还价，而是要求对方对其**的构成、**依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，以此来了解对方的实质，态度意图诚意；5、在对方进行完**解释之后要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的**。

为什么卖者的开盘价是最高的：1、初次**实际是为自己设定上限，**之后如无特殊情况，这个**不能再提高；2、开盘**的高低是以影响对方对自己的潜力的评价，一般来说开盘价越高对自己的评价越高，反之越低，特殊情况卖方提出最***格，卖方把**定在保持基础，低水平**，买方很难获得更高的优惠；3、卖方的开盘价应是防御性的最高**，有极大的收缩性，在**谈判时应把开盘价高低同对方的意图、作用以及是否打算合作的综合要素。

沉默所表达的六种意思：（1）、讲话者短暂的沉默是要引起听者的注意；（2）、听者的沉默表示还在思考，尚无明确结论；（3）、听者的沉默表示没理解谈话者的意思，有些疑惑；（4）、听者的沉默表示有不同意见，不认可谈话者的说法；（5）、沉默是一种不太好意思、吃不准对方是否会接受本方意见的表示；（6）、沉默表示无动于衷，对谈话者的陈述不感兴趣。

与新加坡人商务谈判中应该注意哪些内容：（1）、不要直呼对方的名字，除非他们自己怎么建议。尤其在跟年长的新加坡人交往时更要注意这点；（2）、新加坡人对长者十分尊敬。

党有长者进入房间时，他们会站起来表示尊敬，而西方肯定不会那么做。在用餐时也要等长者开始后其他人才可以动筷；（3）、当你与新加坡人一起坐着的时候，要把双脚平放在地板上，不要当着对方长者或**的面前交叉放置你的双腿或翘起你的二郎腿；（4）、不要在公共场合当面否决或反对那些长者以及**，这样做会让他们丢面子，也会失去别人对你的尊敬，当着新加坡人的面，你和你的老板之间也要遵循这样的规则；（5）、避免使用反问句；（6）、新加坡人说也许是时候或许是赞同的意思；（7）、与新加坡的**打交道时，千万不要送礼物；（8）、要和新加坡人达成一笔交易，你或许需要好几次的旅行以及几个月的时间。

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