公共商务信息导报/2023年/9月/22日/第011版商务知识。
国际商务谈判“听”的技巧。
刘园。国际商务谈判了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。
从心理学和日常的生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者的话的观点很感兴趣或很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生了一定的信赖感。在谈判中应以什么样的姿态来听取对方的发言和意见以及怎样听才能获得比较好的效果呢？我们将“听”的技巧归纳为“五要”和“**要”。
一、“五要”技巧。
1.要专心致志、集中精力地听专心致志倾听，要求谈判人员在听对方发言时要聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。
即使是自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领会到或理解错误，会造成事倍功半的效果。精力集中地听，是倾听艺术中最基本、最重要的问题。
在倾听时应注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情以鼓励讲话者。如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，这些动作配合，可帮助我们精力集中并起到良好的收听效果。在商务谈判过程中，如果我们不太理解对方的发言、甚至难以接受时，千万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的行为对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。
通常，人们当场记忆并将内容全部保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于：一方面，笔记可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质；另一方面，通过记笔记，可以给讲话者留下重视其讲话的印象，同时会对讲话者产生一种鼓励作用。
对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要作记录，过于相信自己的记忆力而很少动笔作记录，对谈判来讲是不利的。因为，在谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛很紧张，对每个议题都必须认真对待，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住主要部分，有的内容会忘得干干净净。
因此，记笔记是不可少的，这也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对方发言在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对方的发言。通常情况下，人们说话时总是边说边想，有时一个意思的表达方式可能十分零散，难以捕捉到重点，因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。
先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见。这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，导致自己接受的信息不准确、判断失。
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误，从而造成行为选择上的失误。
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致正常情况下不该发生的错误。可见，有利于己方的谈判环境，能够增强自己的谈判地位和谈判实力。二、“**要”技巧。
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。
谈判中，抢话的现象也是经常发生的，抢话不仅会打乱别人的思路，也会影响自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。
抢话指急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，抢话是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。
另外，谈判人员有时也会在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方的某些观点，这样也会影响收听效果。事实上，如果我们把对方的讲话听得越详尽和全面，反驳时就越准确、有力；相反，如果在对对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅使自己显得浅薄，而且常常还会使己方在谈判中陷入被动，对自己十分不利。2.
不要使自己陷入争论。
当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻，不能只等着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。
当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散我们的精力而耽误倾听下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱己方听话的能力，从而影响倾听效果。因此，切记不可为了急于判断问题而耽误听。
4.不要回避难以应付的话题。
在商务谈判中，往往会涉及到一些诸如政治、经济、技术以及人际关系等方面的问题，可能会令谈判人员一时回答不上来。这时，切记不可持充耳不闻的态度。因为这样回避对方，恰恰是暴露了己方的弱点。
在遇到这种情况时，我们要有信心、有勇气去迎接对方提出的每一个问题。只有用心去领会对方提出的每个问题的真实用意，才能找到摆脱难题的真实答案。另外，为了培养自己急中生智、举一反三的能力，应多加训练，多加思考，以便自己在遇到问题时不乱不慌。
5.不要逃避交往的责住。
交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有听话者，而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者，不管是在什么情况下，如果你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该用各种方法使他知道这一点。
在这里，你可以向对方提出问题加以核实，或者积极地表达出你听到了什么，或者使用一些方法让对方纠正你听错之处。
如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中“听”的障碍就可以减轻或消除，也就很少或不会发生因听不见、听不清、没听懂而使双方相互猜忌、争执不下的现象。
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国际商务谈判技巧
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国际商务谈判技巧
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