国际商务谈判沟通技巧

一、掌握不同文化国家客商的谈判风格。

对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。

例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。

如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商大相径庭。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。

日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。与不同国家和地区的买家进行谈判的策略与技巧，我们将在后面的文章中一一详细说明。

因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作。

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中掌控谈判的进展，只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。主要有如下准备。

1.拟订谈判目标，明确谈判最终目的。

做好准备工作是谈判成功的一个重要标志。

商务谈判中常常遇到的问题就是**。

问题，并且是谈判双方利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。

2.制定谈判策略。

每一次谈判都有其特点，因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；在国际**中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商贸关系，使谈判成功，各方都能受益。

3.选择高素质的谈判人员。

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识面和心理素质。一般来说，除了国际**、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应了解心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的。

工程技术等方面的知识。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只有这样才能在困难面前不低头正视挫折与失败，取得成功与胜利。

三、谈判过程技巧。

商务谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。在谈判桌上，双方是为争取自身利益最大化的对抗关系。但更重要的依然是合作关系，这只是为了合作才有的暂时对抗。

所以在谈判中，要恰当地使用一些谈判技巧，尽力避免激烈冲突的出现。

刚柔相济。在谈判过程中，谈判者的态度既不可过分强硬，也不可过于软弱。前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人；而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

拖延回旋。在**谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手。他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。

留有余地。在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不能马上完全答应，而应先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

以退为进。让对方先开口说话，表明所有的要求。耐心听完对方的话以后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

利而诱之。根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、

观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭。但实际上是在向对方传递友好信息，是一种微妙的润滑剂。

相互体谅。谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，才能使谈判顺利进行并取得双方满意的结果。

四、恰当解决谈判**现的问题。

1.注重换位思考。

谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而多在于人们的想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

2.创造双赢的解决方案。

谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立win-win的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

3.借助客观标准，最终解决谈判中的利益冲突问题。

在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的**问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧、账面价值等等。

此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。其他问题同样也可以运用客观标准来解决。

其实，只要灵活、适当地运用各种谈判技巧与应对策略，就能化解各种冲突，达到自己预期的谈判目的。