江西枫林涉外经贸职业学院试卷（ ）
2013 — 2014 学年第一学期。
级专业课程。
本试卷共 2页，满分 100 分；考试时间： 90 分钟；考试方式： 闭卷。
一判断题(每小题2分共20分）
1. 诚实守信是国际商务谈判的基础。（
2.求同存异是国际商务谈判的制胜法宝。(
3.谈判目标是指通过谈判所要达到的商业目的。（4.谈判过程中通常不宜使用录音机。（
5.坦诚式开局策略通常用于新客户之间。 （6.口头**容易给人一种“不二价”的感觉。（7.让步的原则是以大换小。 （
8.当谈判中断时坚持中心原则就会成为谈判的基点。 （9.
“少听多说”是一个商务谈判人员应具备的素质和修养。（10.避免公开冲突是开启谈判以实现和解的有效手段。
（二、多项选择题（每小题3分共30分）
1.国际商务谈判以谈判形式划分可分为（ ）a 一对一谈判 b 双边谈判 c 小组谈判 d 多边谈判。
2.国际商务谈判中平等自愿的原则体现在（ ）a 大小均应平等 b 否决权体现平等 c。尊重体现平等 d.自愿体现平等。
3.人事分开的具体做法有（ ）
a 从对方的角度看待问题。
b 多阐述客观情况，避免责备对方。
c 理性看待情绪。
d .保全面子，不伤感情。
4.说服的技巧包括（ ）
a 捧杀法 b 特例法 c 举例法 d 装糊涂法。
5.辩论的基本原则有（ ）
a观点鲜明 b抓小原则。
c舍小枝节 d 切忌侮辱。
6.开放式问题可分为（ ）
a 探询式问题 b商量式问题 c参照式问题 d证明式问题。
7.还价的技巧有（ ）
a攻其软肋 b 察言观色。
c 参考比价 d 机动灵活。
8.共鸣式开局的具体做法有 (
a 商量式 b 询问式 c 补充式 d 坦诚式。
9.非正式谈判可分为 (
a 偶发性谈判。
b 意向性谈判。
c 口头式谈判。
d 书面谈判。
10.商务谈判的特点有（ ）
a 目的是获取经济利益 b核心是**
c 坚持平等互利的原则 d注重合同条款的严密性和准确性。
3．简答题（每小题5分，共20分）
1.什么是横向谈判？
2.国际商务谈判的”游戏规则“是什么？
3.影响谈判力的八个决定因素是什么？
4.简述让步的方式及其适用于何种情况。
4．案例分析题（每小题15分，共30分）
背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宜，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履。
穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克，布鞋的，有穿牛仔裤，皮鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没有去，第二天找了个理由就打道回府了。
案例问题：1)本次谈判失败的主要原因是什么？
2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么？
国际商务谈判与沟通技巧
研究和掌握商务谈判心理的意义 商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析 对手的言谈举止反映什么？其有何期望？如何恰当地诱导谈判对手？等，对成功地促进谈判，很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点...
国际商务谈判与沟通技巧
货物 谈判 指来自不同国家的进出口方，就某项商品的买卖，相关品质 数量 包装 装运 保险 支付方式 索赔与仲裁等交易条件进行磋商的过程。差异化策略 指对于同一品种但不同等级 数量 交货地点 运输与付款方式的谈判标的，应采取不同的购销 谈判开局 是指在商务谈判开始时，谈判各方之间所进行的寒暄 介绍 表...
国际商务谈判沟通技巧
一 兼顾双方利益的技巧。兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突 实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己...